沟通就是说服人
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掌握说服核心四要素,让沟通变得更简单

俗话说得好,“罗马不是一天建成的”。说服别人也一样,要有一个循序渐进的过程。构建好说服的基础,是沟通成功的关键所在。

说服,简而言之就是让对方同意自己的意见。生活中,一些人总是很容易说服别人,一些人则总是很难说服别人。产生这种差异的根本原因在于,后者没有掌握说服的真谛。

社会心理学家经研究发现,要想达到说服的目的,一定要理解四个核心要素:传达者、信息内容、沟通渠道、被传达者。这四个要素关系密切,是一个有机的整体,概括起来就是:“谁”将“什么事情”用“什么方法”传达给“谁”。

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下面给大家介绍说服核心四要素的具体内容。

1.传达者

在说服的过程中,传达者的身份是否能够引起对方的注意和信任,是沟通能否顺利进行的第一关键要素。因此,在说服别人的时候,传达者一定要明确自己的身份,站在让人信任的角度上进行沟通。比如,一个牙齿坚固洁白的牙膏推销员,显然比一个满口黄牙的推销员更能赢得客户的信任。

2.信息内容

当你说服别人时,你所说的内容就是信息内容。但决定说服效果的不是信息内容本身,而是信息内容的排列组合方式。信息内容的排列组合包括重要信息筛选、立场、时间点等。同一个信息内容,不同的排列组合方式,对听者起到的说服效果都是不一样的。

某著名大学教授做过这样的实验。打印机前有许多人排着队,这时候教授想插队先打印,他这样对大家说:“抱歉,可以让我先打印吗?我赶时间。”结果一半的人同意,一半的人不同意。但当教授换成这样的说法:“抱歉,能让我先打印吗?因为我需要打印好几份文件,这些文件急着要用。”这个时候,大部分人都同意了。之所以第二种说法要比第一种说法的效果好,是因为在第二种说法中,“因为”一词起到了较为重要的作用,让人们条件反射地答应了对方的请求。

因此,说服别人不仅要说清楚信息的内容,还要学会运用适当的排列组合方式,使说服更顺利。

3.沟通渠道

沟通渠道也就是方法。在说服过程中,方法对了,你就可以事半功倍;方法错了,你可能会事倍功半。接下来,我们可以对比一下下面的说服方法。

父母对孩子说:

☑“要多吃蔬菜,这样可以让你变得更聪明。”

☒“不许偏食,你一定要多吃蔬菜,只有这样才能营养均衡。”

☑“玩是可以的,但一定要先完成学习任务。”

☒“赶紧去学习,天天就知道玩。”

领导对员工说:

☑“最近你工作表现很不错,你的成绩我都看在眼里。现在叫你过来,除了表扬你外,还想和你谈谈心。我想听你说说自己的工作现状及规划……我还想听听你对工程部的看法……”

☒“公司决定把你调到工程部,现在你回去交接一下工作,然后明天就去工程部报到吧!”

4.被传达者

被传达者也就是你要说服的对象。需要注意的是,说服别人时一定要让他心服口服,而不是表面上接受你的建议。比如,领导让下属做一件事情,如果通过命令的方式让下属执行,或许能够达到目的,但得到的不一定是最好的结果。

总之,四要素在说服过程中占有核心的地位,只要掌握好它们,你就可以成功掌握说服之道,沟通也会变得更简单。