CHAPTER 3 要避免麻烦，就请这样做

1898年，纽约罗克兰村发生了一桩悲剧，该村有个小孩子夭折了，这是一个令人悲伤的日子，邻居们准备去参加葬礼。

吉姆·法利也是罗克兰村的村民，一天，他去马棚里拉一匹马。这时正值寒冬时分，地上铺着厚厚的积雪。马已在马棚里关了多日，乍一被牵出来，马表现得异常兴奋，它的两个前蹄腾空，法利一不小心被落下来的马蹄踢死。所以，罗克兰村一个星期里举行了两个葬礼。

吉姆·法利离开了人世，留下他的妻子和三个孩子，而这个悲惨的家庭仅得到了几百美元的保险金。

吉姆·法利的长子也叫吉姆。他虽然只有十岁，但为了维持生计，不得不去一家砖厂工作——他把沙土倒入模子，压成砖瓦，再拿去太阳下晒干。吉姆没有机会受更多的教育，可是他豁达的性格，使人们很自然地喜欢他，愿意跟他接近。所以，他后来参政了，经过多年的努力，他逐渐拥有了善于记忆人们名字的特殊才能。

吉姆从来没有进过高中，可是他46岁时已有四个大学学位。他当选过民主党全国委员会主席，担任过美国邮政部长。

有一次，我专程去拜访吉姆先生，请教他成功的秘诀。他简短地说：“努力工作！”我当然不满意他的这个回答，所以我说：“吉姆先生，别开玩笑。”

他转而问我认为什么是他成功的原因。“吉姆先生，我知道你能叫出一万个人的名字。”我这样说。“不，你错了！”吉姆对我说，“我大约可以叫出五万个人的名字。”

别对这个感到惊奇，吉姆有这种本领，而且他从来没有叫错过别人的名字。正因为这个本领，他在1932年为富兰克林·罗斯福组织总统竞选活动，并最终帮助他入主白宫。

吉姆曾在一家石膏公司做推销员，他还担任过斯通尼波尼特地区的书记，这些经历都使他养成了记住别人姓名的习惯。

吉姆记名字的方法并不难，他每逢遇到一个不熟悉的人时，就问清楚对方的姓名、家庭情况、职业及对当前政治的见解。他问清楚这些后，就把信息牢牢记在心里。下次遇到这人时，即使已相隔了一年多的时间，他还可以在与之握手时问候他的家人，甚至还可以提及对方后院的花草。

罗斯福开始竞选总统前几个月，吉姆一天要写数百封信，分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。之后，他搭乘火车，在19天的旅途中走遍美国20个州。他除了火车外，还用其他交通工具，像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇，都去找熟人吃早餐、午餐、茶点、晚餐，进行一次极诚恳的谈话，接着再赶往他下一段的行程。

他每次回到东部后总会立即与各城镇的朋友联络，请他们把曾经谈过话的客人名单寄给他。名单上的人名不计其数，他们都会收到吉姆亲笔书写的问候信，而信的开头总是不失礼仪，结尾处会认真地签上自己的名字。

吉姆早就发现，一般人对自己的姓名比世界上所有的姓名加在一起都重要。把一个人的姓名记住，很自然地叫出来，这本身就含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲，把那人的姓名忘记，或是叫错了，不但使对方难堪，也会置自己于极为不利的地位。我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班，用复印机分函给居住在巴黎的美国人。我雇用的那个法国打字员英文水平很差，输入姓名时经常发生错误。其中有个讲习班的学员，他是巴黎一家美国银行的经理，我接到他一封语气严厉的斥责信，原来那个法国打字员把他的姓名拼错了。

有时候，很难记住一个人的名字，特别是这个名字很难拼写的时候。因此，许多人不是去牢记，而是故意忽略或是给这个人起个容易记的昵称。西德·莱夫曾拜访过一名顾客，这位顾客的名字很难记，叫做尼克德莫·帕帕杜拉斯，人们都习惯称他“尼克”。莱夫曾告诉我说：“在我去拜访他之前，我特别用心记了他的名字。当我用他的全称来向他打招呼时，他惊呆了，只见他默默地站在那里，愣了好几分钟。最后，他热泪盈眶地对我说：“莱夫先生，我在这个国家已经待了15年了，从没有人愿意用我真正的名字来称呼我。”

安德鲁·卡内基是如何成功的？

他被人称作“钢铁大王”，可是他对钢铁懂得并不多。上千个替他工作的人对钢铁制造的了解程度要比安德鲁·卡内基内行得多。

安德鲁·卡内基懂得如何处理人际关系，这是他跻身富人行列的原因。在早年，他已显出卓越的组织本领和领导天才。他十岁那年，已发现了人们对自己的姓名非常的重视。有了这个发现，他就学着利用这个本事。这是他童年的一页回忆：这个苏格兰男孩曾经获得一只母兔。这只母兔，很快地生下一窝小兔来。可是，安德鲁找不到可以喂小兔吃的东西。他想出了一个聪明的主意，他跟邻近的那些小孩子说，如果谁找到小兔能吃的东西，这只小兔就用谁的名字命名。

他这个计划功效神奇，使安德鲁·卡内基永远不忘。

多年后，他经营各项事业，也都运用了同样的技巧，使他获得数百万美元的收入。例如：他要将钢轨售给宾夕法尼亚铁路局，埃德加·汤姆森是这家铁路局局长。安德鲁·卡内基就在匹兹堡建造一个规模较大的钢铁厂，命名为“埃德加·汤姆森钢铁厂”。

你猜猜看，宾夕法尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆森会向哪一家买？西尔斯公司还是娄巴克公司？都不是。有一次，安德鲁·卡内基与乔治·布尔曼竞争火车卧铺车厢业务时，这位“钢铁大王”又想起了养兔子的经验。

安德鲁·卡内基负责的中央运输公司与布尔曼所经营的公司，都在争取太平洋铁路的卧铺车厢业务，接连削价，几乎到了已经没有利益空间的地步。卡耐基和布尔曼都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上，卡耐基在“圣尼古拉大饭店”遇到了布尔曼，他说：“晚安，布尔曼先生，我们两个人是不是都在愚弄我们自己？”

布尔曼问：“你这是什么意思？”

于是卡耐基就说出他的见解，他言辞直截了当，表明希望双方把业务合并起来，由于双方不再是竞争关系，因此双方公司可以获得更大、更多的利益。布尔曼虽然一直在听，但他并没有完全同意下来，而最后他问：“这家新公司的名称你准备叫什么？”卡耐基马上就回答：“那当然是叫布尔曼王室汽车公司了。”

布尔曼那张凝得紧紧的脸顿时放松了下来，他说：“卡耐基先生，请到我房里来，我们详细谈谈！”就是那一次的谈话，写下企业界一页新的历史。

记住并尊重朋友和商业伙伴的名字是安德鲁·卡内基成为全球商业领袖的秘诀之一。对于他能够叫出他工厂内许多工人的全名，他感到很自豪。他甚至自夸地说，在自己管理的时候，工厂从来没有出现过罢工事件。

邦顿·乐福是得克萨斯州康百十商贸公司的主席，他相信公司做得越大，人们之间的关系就会变得越冷漠。他说：“缓解这个局面的方法就是记住人们的名字。如果一位执行官告诉我说，他无法记住人名，那么在说这话的时候他就在告诉我，他无法抓住事业中一个重要契机，这对他来说是件既危险而又难以捉摸的事情。”

加利福尼亚州派洛斯福德庄的凯伦·克莱斯克是环球航空公司的空姐。她总会用心记住机舱内所有乘客的姓名，然后在为他们服务时亲切地叫出来。这一亲切的举动不但为她，也为航空公司赢得了乘客的赞誉。一位乘客曾写道：“这是我第一次乘坐环球航空公司的航班，但我决定从今天起，不再乘坐其他航空公司的航班，只乘坐环球航空。你们的服务让我觉得是在享受私人航班，这让人觉得很舒心、很愉快！”

人们都重视自己的名字，都尽量设法让自己的名字留传下去，甚至愿意为此付出任何代价。巴纳姆先生是一位饱经世故的老人，他因为没有儿子延续他的姓氏而感到遗憾，所以他情愿给他的外孙子西利25000美元，希望他把自己的名字改作“巴纳姆·西利”。

图书馆和博物馆所珍藏的最珍贵的藏品，都是属于那些怕自己的名字被人遗忘的人。纽约公共图书馆就珍藏着阿斯特和伦诺克斯二人的藏书；大都会博物馆永远保存着本杰明·奥尔特曼和摩根的签名书信；几乎每一个教堂都用彩色玻璃来装饰窗户，并在上面刻上捐赠者的姓名；另外，许多大学里的建筑都是以捐赠者的名字来命名的。

大多数人记不住太多名字，这里面的原因很简单——大家并没有把时间和精力花费在记住别人名字这件事情上，其实你要集中精力重复一个人的名字六遍，这个名字就会深深地留在你的记忆里。当然，记不住别人名字的人也有自己的借口，那就是他们太忙了。

然而，一般人大概不会比富兰克林·罗斯福更忙，可是他甚至可以把技工的名字牢牢地记在心里。

具体情形是这样的：克莱斯勒汽车公司替罗斯福先生制造了一辆特殊的汽车。张伯伦和一位技工把这部车子送去白宫。张伯伦写给我的一封信，说出了当时的情形，他说：“我教罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特别装置的汽车，而他却教了我许多待人处世的艺术。”

张伯伦先生的信上这样写道：

我到白宫的时候，总统显得非常愉快，他直呼我的名字，使我感到十分欣慰。给我留下深刻印象的是当我说出有关这部车子的每一个细节时，他都极其认真地听着。这部车子经过特殊设计，能完全手动驾驶。罗斯福总统在一群围观的人面前描述道：“这辆汽车本身就是一个奇迹，你只要按下键，就可以开动汽车了，整个操作方便自如。这辆汽车的奇妙设计，实在太棒了。我虽然道不明其中的原理，但我真希望有时间拆开看看，这件艺术品是如何组装出来的。”当罗斯福的朋友们和白宫的官员们赞美这部车子时，罗斯福总统又说：“张伯伦先生，我真感谢你，你要花费很多时间和精力才设计完成这部汽车，这是一项无可挑剔、极其完美的工程。”他赞赏反光镜、照明灯、椅垫的式样，驾驶座的位置，衣箱里的特殊衣柜和衣柜上的标记。也就是说，罗斯福总统观赏了车子里每一个细微的设计。他知道我在这上面已下了不少功夫，他特别把这些设备指给罗斯福夫人、劳工部长和他的秘书看。他还向旁边的黑人侍从说：“乔治，你要好好照顾这些经过特殊设计的衣箱。”

我把有关驾驶方面的课程讲过之后，总统对我说：“好了，张伯伦先生，我已经让中央储备董事会等30分钟了，我应该回去工作了。”

我带了一位机械师去白宫，我把他介绍给罗斯福总统。他没有同总统谈话，罗斯福总统只有听到一次他的名字。这位技工是个腼腆的人，避居在我后面，当我们要离去时，总统找到这个技工，跟他握手，叫他的名字，感谢他来到华盛顿。总统对这个技工的致谢并非出于表面，而是发自肺腑的，这个我可以觉察得到。

我回到纽约后不久，接到总统亲笔签名的相片和一封致谢函。他竟然能抽出时间来做这件事，这使我心存感激，同时也是一个惊喜。

罗斯福总统知道一种最简单、最明显，而又是最重要的如何获得好感的方法，就是记住对方的姓名，使别人感到自己很重要，可是我们又有多少人能做到这一点呢？

当别人介绍一个陌生人跟我们认识时，多数的情况是几分钟的寒暄后，我们在临别时已把对方的姓名忘得干干净净。

一个政治家要学的第一节课就是如何记住选民的姓名。

记忆姓名的能力，在事业上、交际上、政治上同等重要。

法国皇帝拿破仑三世，就是伟大的拿破仑的侄儿，他曾经自夸地说：虽然他国事很忙，可是他能记住他所见过的每一个人的姓名。

他有什么技巧呢？其实，方法很简单，如果他没有听清楚，他就说：“对不起，我没有听清楚。”如果是个不常见到的姓名，他就这么问：“对不起，这个词怎么拼？”

在谈话中，他会不厌其烦地把对方姓名反复记忆。同时在他脑海里，把这人的姓名和他的脸孔、神态、外形联系起来。

如果这个人对他来说很重要，拿破仑就更用心了。在他独自一人的时候，他会把这人的姓名写在纸上，仔细地看着、记住，然后把纸撕了。

所有这些都要花费时间，但爱默生曾说过：“良好的礼仪，是由小小的牺牲换来的。”

牢记别人的姓名并不是君主和公司总裁的特权，对我们每个人都适用。肯·诺丁汉是印第安纳州通用分公司的一名员工，通常都在公司的食堂吃午饭。他注意到站在食品柜后面的一名女服务员总是怒气冲冲的，“她是专门负责制做三明治的，有一次我去打饭，我要了一份三明治，然后，她按规定给我盛了点火腿，夹上一片生菜，几片薯片，递给了我。第二天，我又排在同一个队伍的后方，同样还是那个怒气冲冲的女服务员，唯一的区别就是我看到了她的名牌。于是我微笑地对她说：‘你好，尤妮斯。’然后我点了餐，这次，她没有按照规定操作，她在三明治里夹起一大片火腿，放了三片生菜，又放了好多薯片，这个特别的三明治大到漫出了托盘。”

我们应该意识到包含在名字里的神奇力量，并且明白姓名对一个人来说是极为特殊的。名字把人跟人区分开，使得每一个人在世界上都是独一无二的。当我们碰到关于一个人名字的问题时，就需要我们给予特别的关注。不管是餐厅服务员，还是高级主管，记住别人的姓名都会在他们身上发挥神奇的效力。

让别人喜欢你的第三原则：

对于一个人来说，他的名字是语言中最重要、最甜美的声音。