概述

《鬼谷子》第一篇称为《捭阖篇》,纵横捭阖就是这么来的。为什么不叫“开合”,而叫“捭阖”呢?因为“捭”比“开”更值得玩味。任何东西都是一开一合的,像门户一样。人家愿意说,心门打开,嘴巴也打开,跟你沟通交流是开放的;对你有戒心、敌意了,就把它关起来。阖的时候就像坤卦的阴柔发挥作用,开的时候就像乾卦的阳刚畅所欲言。“捭”字,就不只是开的意思,还有想办法让它开的意思。你想保密,不想跟我谈,但是到时候你不知不觉地跟我谈了。“捭”就有拨动人家心弦的意思,是用手操作的。很多人保护自己,甚至连自己都不敢面对,这样的人是不会轻易跟你交心的,但是只要你能够创造某种氛围,在不知不觉中,他就会放松,打开心防,跟你讲很多的心里话。原先关闭的心门,在我“捭”的操作下,它居然开了。这就叫诱之使开。大部分人不见得会和你处在一个完全开放交流的状态,但是通过“捭”就可以打开僵局。当然,《捭阖篇》不讲这个,它讲的是一些大原则,整个世界就是一阴一阳,一开一合。

《捭阖第一》之后,第二篇就是《反应篇》(也有的叫《反覆篇》),这一篇强调的是知彼知己。任何说服的过程一定是有双方的互动,兵法讲知彼也要知己,要通过沟通交流的过程、对方可能的反应,检讨自己原先的计划是不是要修正,这是一个动态互动的过程,故称为“反应”或“反覆”。在敌我双方互动交流的时候,有很多随机的调整,不能闷着头往前冲。机智的人,能够体会到说服过程充满了变化。有很多事情不给你时间考虑,需要马上想通,立刻调整话锋。所以,说服是一个动态的过程,不断在进行变化。尤其是在你的身份和对方不平等,对方地位比你高很多的情况下,你想说服他,有时只有几分钟时间,就要打动对方。大老板绝不会等你扯半天,还在叽叽歪歪、吞吞吐吐,这就需要事前的准备功夫,也就是《捭阖篇》所说的先要想办法让人家“开”,掌握那些必要的信息。让他开就开,让他关就关,有时候把自己关起来让对方开,我暗敌明。所有这些都是在动态中进行的,也就是“反应”,要不断地随机应变。

第三篇叫《内揵》,针对的是重要的对象,把你们的关系套得牢牢的,让他对你深感兴趣,然后双方能够固结交情,而这个揵是早就下了功夫的,外人都不知道。你们交情很好,可是外人看不出来,不知道你已经下了这么久的功夫。这样的局面要有本事才能搞定。有一些人外表关系很疏远,几天也不见一面,但是交情深得很,早就是一家人。交浅不能言深,一定要交深,才有机会深入谈话。这就看你平常怎么下功夫,研究你所要结交的对象。

第四篇《抵巇》,“巇”就是山沟,等于一段地势、地形突然陷落下去,有一条大的缝,那就是间隙。人跟人之间是有间的,任何组织都有组织结构连接最脆弱的地方,这些都是瑕疵,统统叫巇。人跟人之间表面看着是和,其实是互相嫉妒、互相斗争,你想要进去,就要利用那个裂缝,在裂缝中运作。“抵”就是一定要有缝,才能下功夫。就像战国时期一些国家面临复杂的攻守形势,如何化解、处理那个危机?于是就需要人去谈判,补上那个危机的大破洞,用各种方法把危机化解。《易经》的姤卦就是专讲危机防治的,其卦象就是五阳下一阴生(),那个一阴就是脆弱点,把它填实、稳固了,就可以化解危机。但是,危机发展很快,或者危机超过想象,万一补不上了,怎么办呢?另外一种“抵巇”的方法就是不补了,顺便把它摧毁,取而代之。这就是纵横家,他没有说要愚忠愚孝,能救就救,不能救,那就干脆让它减少痛苦,一刀毙命。俗话说,“药医不死病,佛度有缘人”,如果是绝症,你救他是虚耗资源,为什么要救?所以,《抵巇篇》没有说一定要替哪一个集团奋斗到底,能救就救,不能救,还不如痛快一点结束,不要填补无底洞。就像管仲可以归降政敌,当政敌的宰相,而没有说要自杀殉主。也就是说,任何事物结构上一旦有弱点了,我们能救就救,救不了时,干脆就让它撞墙,让它毁了之后再造新生。鬼谷子的理论就是这样,他所教的学生,奔走游说于列国,这些国家的君王看到他们也挺头疼的:要是把问题都告诉他,不严重的还可以帮助君王改正,如果发现是不治之症,那就只有灭国了。我们这个时代,人心也有很多破洞,能不能补?补不上的话,与其去补,还不如统统拆掉重建,可能还快一点。人总是要有一个未来,“抵巇”不会死心眼的,人际关系有时候要破镜重圆,要缝补那个破洞,如果缝不了,为什么还要缝呢?

“抵巇”完了,另外一招就很损,那就是第五篇《飞箝》,“箝”就是钳子的钳,拿一个东西夹死你,让你动不了,受制于人,居然还是用“飞”过去的箝。不像发射导弹,而是有时候给你戴高帽,把你抬得高高的,说你是大师,如何如何,弄得你飘飘然的时候,你就有很多弱点可供利用了。喜欢被人戴高帽子的毛病,连关羽都躲不过。据说,关羽死后成了天上的神。一次,他正在天庭散步,突然看到一个挑着一担帽子的散仙走过来。关羽喝道:“你是干什么的?”这人答道:“小的是去凡间卖高帽子的。”关羽怒斥道:“你们这种人最可恨,许多人就是因为喜欢戴高帽子才犯了致命的错误。”这人恭敬地答道:“关老爷您说得没错,世上有几个人能像您一样刚正不阿,对这种高帽子深恶痛绝呢?”关羽心中大喜,便放他走了。走远后,这人回头看了下担子,发现上面的高帽子少了一顶。你看,关羽说对戴高帽深恶痛绝,但是当别人给他戴高帽时他还是很高兴,不自觉地接受了。“飞箝”就是这样,用各种推崇或者打压你的手段,把你从原来应该在的位置打开来,如此一来,你就会失去重心,那就好对付你了。所以,当很多人称赞你时,即拍马屁、灌迷魂汤,可能会要你的命。“飞箝”就是这样让人忘乎所以,失去原有的重心。有些人不太喜欢柴米油盐的事情,你要是跟他谈一些云山雾罩的事情,他就特别喜欢听,这种人就是《易经》升卦()所说的“升虚邑”。海市蜃楼他喜欢,谈得特别爽,谁知谈的人后面有很毒辣的招式在准备着。这就叫“飞箝”,让人防不胜防。他运用自如的时候,你根本不知道他在“飞箝”。真正会拍马屁的人,拍完人家也不知道他在拍马屁,还满心温暖、桃花满脸。

第六篇《忤合》,“忤”就是有抵触,“合”就是没有抵触。对说服者、传播者跟听的一方的关系要随时考察,一有不对,马上调整。第七篇《揣篇》,第八篇《摩篇》,就是揣摩上意。“揣”跟“摩”还不同,一定得先“揣”再“摩”。揣摩人家的心意是最难的,知人知面不知心。下面就设权衡,定谋略。这都是细密功夫,先揣,试探,再定位,用“摩”把里面的弯弯绕绕统统搞清楚。接着就是第九篇《权篇》,权衡一下。再谋,也就是第十篇《谋篇》。然后可以下决断了,到底应该怎么做,就进入第十一篇《决篇》。前面下的基本功夫都有了,第十二篇《符言》就是对君主的要求了,这一篇与《管子·九守篇》很多是重复的。后面的十三、十四两篇只有篇名,没有内容了。附录中是《本经阴符七术》和《持枢》《中经》。

综观《鬼谷子》一书,其结构也是循序渐进,从宏观讲到微观,但是大部分偏于“术”的层面,就是话术,讲表达的重要性,并没有涉及宏观的政治经济的分析,跟《管子》是不一样的。