说话前先倾听，鼓励对方多谈论自己

生活中，在与人沟通这一问题上，很多人存在这一心理误区，他们认为，说得多就是有口才的表现，同时，为了使他人接受自己的观点，他们总爱侃侃而谈，甚至口若悬河。殊不知喋喋不休只会让别人反感，我们真正要做的，是尽可能多地让对方说，给对方创造说话的机会，把自己变成以听为主的听众，因为每个人都有表达的欲望，鼓励对方多谈论自己，这样才是真正把握了话语主动权。

因此，我们要顺利达到自己的目标，就得掌握微妙的人性心理，并通过语言成功操纵对方的心理。所以，我们如果能在说话前先倾听，满足对方特定需求，那么，对方便会自发认同我们。

刘华在一家大型图书卖场工作，她很热爱这份工作，不仅因为她在没事的时候可以看各种图书，还因为她为很多读者推荐了适合他们的书籍。

有一天，卖场来了一位30岁左右的男人，他的脚步停留在一堆心理学书籍旁。这时候刘华走了过去，打招呼说：“你好，先生，您是要购买关于心理学的书啊？”

客户回答说：“我随便看看。”刘华知道客户不愿意跟自己说话，于是，她站在一旁，并没有多说什么。这位先生又在心理学书籍书架旁翻阅了很久，不知道究竟买哪一本好，显得很左右为难。此时，刘华觉得时机已经成熟，于是，她再次走过去，对那位先生说：“先生，请问你想购买什么样的书呢？”

客户：“我想买一些心理学的书看看，但是我不知道该买哪一本好。”

刘华：“是啊，现在的心理学书太多了，不知道您购买心理学书籍是出于爱好，还是有其他原因呢？”

客户：“其实，我购买心理学书籍有很多因素，我本就比较喜欢这类的书，以前读书的时候错过了很多好书，现在想再买点这方面的书看，另外，我现在的工作也需要掌握一些心理学基础知识，但我对心理学知识是一窍不通。”

刘华：“要是这样的话，我建议你买一些心理学基础知识，先了解一下，这本《心理学基础》就很不错。等你了解了基础再买别的吧，因为心理学非常的难，买得太难了，根本看不懂，还会给自己造成心理阴影。”

最终，客户选了一本《心理学基础》，高兴地离开了。

我们发现，案例中的图书销售员刘华是个善于把握客户心理，找出客户真实需求的人。刚开始，自己热情的帮助被客户拒绝后，她并没有继续“纠缠”客户，而是等客户真正需要帮助的时候再“出现”，在得到客户肯定的回答后，她开始一边倾听，一边引导客户继续说，进而逐渐让客户主动说出自己想购买的书籍类型，从而很好地帮助顾客做了决定，完成了销售。

那么，具体来说，我们应该如何鼓励对方多说话，进而满足其表达自我的心理呢？

1.集中精力，专心倾听

这是达到良好沟通效果的基础，当然，要做到这一点，你就应该做好充分的准备，这不仅包括身体上的，还包括心理上的，在交谈中表现得无精打采、情绪消极都会使得倾听收效甚微。

2.不随意打断对方谈话

任何一个人，都不希望自己在说话情绪正高的时候被人打断，一旦你打消了对方说话的积极性，那么，沟通就可能陷入瘫痪状态，此时无论你说什么，对方也很难听进去了。

3.注意对方的反馈

所谓对方的反馈，指的是对方发出的、能被我们识别的信号。比如，对方的某些动作，摇头、皱眉等，都带有一定的含义，需要我们认真观察和体会，在此之后，我们便能调整自己的话题，相反，如果我们没有识别出对方的这些信号，沟通可能就会出现障碍。

4.适当发问

对方说话时，原则上不要去打断，可是适时的发问，比一味地点头称是更为有效。一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向说者发问，因为他知道这样不但会帮说者理出头绪，而且会使谈话更具体生动。

可以提些诸如“你认为这就是问题所在”“你的意思是……”“你能说得明白一些吗”等问题。这些提问有助于你获得更多信息，并理解问题的各个方面。

5.澄清对方的谈话

在倾听完对方的话后，我们要加以反馈，向对方阐明你是如何理解他的意图的。你可以使用这些话语：“我刚才听你说……”“我理解你主要关心的是……”或者“……我说得对吗？”

其实大多数口才好的人除了拥有一副三寸不烂之舌外，同时更是良好的听众。交谈中如果不善于倾听，就容易造成误解，双方都无法把握对方的真实需求，导致与对方的真实意图背道而驰！

当然，要想真正说服对方，最好还应在沟通前花费一定的时间和精力对对方的具体情况进行研究，这样在说服过程中才能有的放矢。