3.激发动机：动摇客户的信念价值观

在销售中，销售员往往会遇到这样一类客户，即无论你怎么劝说，客户就是没有半点动容。这是因为客户的信念价值观在起作用。一个人的行为产生是由潜意识的三套软件决定的，即价值观、信念、能力。这三者其实是一个整体，就像是一棵大树一样，信念价值观则是树根，销售如果想撼动这棵大树，就需要动摇客户的信念价值观。

有一个销售案例。

尿不湿刚进入中国市场时，受到了很多家庭的抵制。受传统思想的影响，很多家庭认为母亲给孩子用尿不湿是懒惰的表现，因此尿不湿一直没能打开中国市场。后来，销售方做了一个营销方案，广告语明确地表示：给孩子用尿不湿，是为了给孩子更好的呵护。此广告语一出，动摇了客户的信念价值观，激发了父母亲更好地呵护孩子的动机，从而促进了购买行为。

有一个有意思的小故事。

新来的销售员销售成绩不佳，于是他向销售主管提出了自己的疑惑：

“老板，我能做到把马引到河边，但是没有办法让它每次都喝水啊！”

“让它们喝水？”主管急了，“让马喝水不是你的事情，你的任务是让它们觉得口渴。”

销售主管的话语暗含着销售真谛，即要充分激发动机，进而促进客户购买产品。

说服一个人最好的方法，就是动摇他的信念价值观，激发动机。一旦你能够动摇客户的信念价值观，他就会实现自我说服，激发动机，最终做出购买决定。

要想动摇客户的信念价值观，激发动机，销售员要做好两方面工作：

（1）激发客户“乐点”

其实销售员销售成功的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树”。而“樱桃树”就是客户真心想要的东西。销售员只要激发这棵“樱桃树”，就如同按下了客户购买这棵“樱桃树”按钮。

首先，为客户营造美好感觉。

销售员要从客户的“乐点”去激发客户动机。乐点包括美好的追求、欲望、期待等。销售员在向客户销售时，需要从这些方面去激发动机，动摇客户的信念价值观。让客户觉得只有满足这个需求，才能获得更好的发展。

例如，客户心仪一款名牌高跟鞋，因为价格昂贵而舍不得购买。销售员要从“高跟鞋是女人魅力的武器”“高跟鞋会营造女人曲线美”等角度积极地给客户营造美好感觉，动摇客户的信念价值观，使他对高跟鞋产生强烈的渴望。

举个简单的例子，为什么会有很多人对苹果手机的推崇热度一直不减，除了功能好用之外，还有很重要的一个原因是苹果手机能充分地满足人们的追求时尚和功能的心理。这也是苹果公司一直愿意推出新型的苹果机，而大众依旧愿意每次买账的原因。

苹果公司已经深深地动摇了客户的信念价值观，使客户信服只有使用苹果手机才能满足自己的内心需求，而其他牌子的手机并不能给客户带来这样的感觉，这就是客户的信念；而从苹果手机获得的愉悦和面子，就是客户的价值观。

苹果公司之所以能够获得如此众多的客户，是因为他们知道自己的优势，并利用这种独特的价值动摇了客户的信念价值观，从而激发了购买动机。

其次，关注客户购买心理。

客户在购买产品或服务时，都会受到一定的动机驱动。销售员要紧密地关注客户的购买心理，即哪一个点触发了客户产生需求，实现购买。一般来说，销售员需要关注产品利益。

产品利益是客户最关心的、最感兴趣、最迫切的，它能给客户带来超出产品之外的直接或间接的好处。就像一个人食用各种花茶，结果是美容养颜、调节身体机能，让人容光焕发。其中容光焕发就是产品利益。销售员在激发客户动机时，要积极地寻找客户最在乎的产品利益。而客户最在乎的产品利益就是要从客户的需求中寻找。

（2）激发客户“痛点”

奥地利著名的心理学家费罗伊德曾说：“一个人做一件事情，不是为了得到一些乐趣（正面价值），就是为了避开一些痛苦（负面价值）。”销售员不仅要激发客户“乐点”动机，还要激发客户“痛点”动机，进而实现成交。客户的痛点包括担忧、烦恼、损失等。

首先，销售员要让客户意识到问题的严重性。

激发客户“痛点”，就需要销售员让客户意识到问题的严重性。问题越严重，越能引起客户的重视。但销售员也要注意力度，不要“危言耸听”，否则会起反作用。销售员可以有技巧性地使用一些话术，如“××问题会对您健康造成……”“××事情关系到您的财产……”等，吸引客户的注意力，让客户进入你的沟通模式中。

其次，引导客户将“痛点”转移到“乐点”

当客户动摇了客户的信念价值观后，销售员还需要引导客户解决问题，改变现状，即将“痛点”转移到“乐点”。使用“如果有一种方法可以帮您解决……问题……”“如果有一种办法能够帮您避免……损失……”等话术，将客户引入你的范畴中来。

举个例子，客户想买一款按摩沙发，因为价格昂贵，一直没有下定决心。

客户觉得购买此款沙发对于他们的家庭来说太奢侈了，这是客户的信念。

客户觉得像这种奢侈产品对他们来说可有可无，如果为了满足自己一时的欲望而做出购买决定，真是一种罪过，这是客户的价值观。

销售员在与客户的交流中得知，客户想购买按摩沙发的主要原因是：随着年龄的增长，身体各方面机能下降，身体常常出现劳累的现象，所以想买一款好点的沙发在疲惫的时候好好休息。

销售员可以这样动摇客户的信念和价值观：“您想一想，上了一天班之后，身体已经非常疲惫，回到家，躺在这样柔软的按摩沙发上，一边按摩一边休息，不但可以有效缓解疲劳还能保养身体。身体的疲劳若长期得不到有效疏解，对身体是极大的消耗，会危害身体健康。如果定期去按摩店消费的话，那将是一笔不小的花费。所以，购买这样一款按摩沙发放在家里，简直赚到了！”

客户认真想了想，发现销售员说的确实有道理，于是愉快地购买了这款按摩沙发。案例中销售员从产品给客户带来的利益入手，如缓解身体疲劳、能给家人带来享受以及与身体出现状况带来的负担和与按摩店的花费对比等方面入手，动摇客户的信念（奢侈）价值观（购买不划算），让客户关注身体健康的重要性和购买的划算性，进而激发动机，促进购买行为。一旦销售员成功说服了客户的信念和价值观，就能实现成交。