法则2　修炼“好！”心态

挑战

你的心态如何？或者我应该问，你的心态能保持几分一致性？或者我换个问法，你有“好！”心态吗？或者我再换个问题，你的心态容易转变吗？这些问题可能会让你有点不舒服，但你必须认识到，心态是销售成功的根本和基础。如果你的心态时常犹豫不决，或是受到外部环境（客户拒绝、报酬方案改变、竞争）的冲击，那么是时候善用心态的力量，助你拥有一生的安宁，达成销售的胜利了。

心态为何重要？

包括你在内的所有人，都希望获得更多，希望赚得更多，希望找到幸福，希望一帆风顺，希望心想事成。哦，当然，还有做成更多销售！

所有这些要素的根源就是心态——积极心态——你的积极心态。

包括你在内的所有人，都能凭直觉就明白这一点。然而，大多数人都没能100%拥抱自己的积极心态，甚至还没有完全找到自己的积极心态。

·大多数人没有关注过自己的心态。

·大多数人没有学习过心态。

·大多数人没有练习过心态。

·大多数人没有践行心态的精髓。

·大多数人没有恪守心态的原则。

·大多数人没有专门钻研过心态。

·大多数人没有读过任何一本讲心态的书。

这也包括你在内？

我相信我生来就有积极的心态，我相信你生来也有积极的心态。我花了24年才找到我的积极心态，我不知道你有没有找到你的积极心态。

这句话你以前一定听过：“态度决定一切！”

不过，我打算把这句话揉开来、掰碎了跟你讲——也许是第一次这样做。心态能够控制、支配、影响、指导你的事业、你的家庭生活、你的个人生活和你自己。心态能够影响乃至左右你的人脉关系、你的业务成就和你的健康。

我在《“好！”心态小金书》（Little Gold Book of YES! Attitude）一书中解释了“积极”心态和“好！”心态的差别。如果碰上很棒的事儿，你不会大叫“积极！”。要是果真碰上很棒的事儿，你会大叫“好！”。

当你谈到这个心智和言语层面的认识时，就会发现这种思维上的差别虽然很细微，但很强大。

你会用哪种语言？不，我的意思不是说西班牙语、法语还是英语。我的意思是积极还是消极。心态语言。

曾经有一天，我望着窗外的倾盆大雨。我对妻子说：“今天真是倒霉。”杰茜卡用轻柔安抚的口吻回答道：“我可不这么觉得。”（她的心情从来不会受天气摆布，她可是在西雅图长大的！）她思考的是“今天”如何，而不是“天气”如何。

按照类似的造句法，每个人口中都可能说出“今天真糟糕”之类的话。你也不例外。今天之所以倒霉，就是始于你的思考方式、你的谈论方式。重点不在于外面的天气，而在于里面的天气——你心里的天气。

·你居住地点的天气如何？

·你工作地点的天气如何？

·你玩乐地点的天气如何？

·你思考地点的天气如何？

积极心态通常的定义是：“一种能让你全身心投入自己思考方式的方式。”你会完完全全处于它的控制之下。

练就“好！”心态！

积极思考是一种自律，一种日常的自律。你可以掌控它。你可以做到。也可能你现在还办不到。

采取积极行动取决于积极思考。如果你不能想得积极，你就不能变得积极，更不能做得积极。

心态的定义有很多，看待心态的方式也有很多。不少书都写了有关心态的内容，你或许还没有机会接触。这些书里的精彩见解可以帮助你。你应该让自己涉猎这些书，看看哪些东西对你有用，哪些东西能帮你练就积极心态。

这类书籍包括人际关系学大师戴尔·卡内基（Dale Carnegie）的《人性的弱点》（How to Win Friends and Influence People）、励志成功大师拿破仑·希尔（Napoleon Hill）的《思考致富》（Think & Grow Rich），里面不仅介绍了理论体系，提出了具体对策，更讲述了男男女女练就积极心态的相关故事——这些都能助你一臂之力。

你应该买些书来，每天读几页。（这就是心态修炼的一大秘诀：阅读心态，学习心态，每天15分钟。）

好消息来了：积极心态近在咫尺，任君自取，你需要做的就是阅读、学习、应用——每天如此。

要想练就积极心态，适应积极心态，你还得面对一项终极挑战：你要下定决心，甘愿付出时间；你要心生欲望，为自己创造可能。

心态比生意重要。

重要的原因在于：

·你的心态能让销售水到渠成，让关系开花结果。

·你的心态是目前唯一已知的针对不断遭拒的治病良方。

·你的心态如同火花，照亮你的个人魅力，引燃你在演示背后的魅力。

而当你把自己的心态加热升温（变成激情、热情），你就可以把你的心态传递给客户，让他们也感觉舒畅，还能营造出购物愉快的良好氛围。

吉氏免费小贴士：

如果你想阅读更多如何练就积极心态的观点，请访问www.gitomer.com，并在GitBit框内输入单词“attitude starters”（心态学习入门）。

当你有了“好！”心态，

你就会看到可能，而不是不可能。

——杰弗里·吉特默

是什么让你绽放笑容？是什么让你改变心情？

情境设想：一架班机从伦敦起飞，经过8小时飞行，刚刚降落在肯尼迪机场。我、杰茜卡，还有我们当时年仅一岁的女儿加布丽埃勒。

加布丽埃勒虽然出生不过一年，却早已是个经验丰富的“空中飞人”了。大西洋两次，太平洋三次，而在飞往欧洲的处女航中，她还在护照上盖了6枚印章。她在伦敦飞往纽约的航班上一声没吭，现在又赶上了临时滞留，三小时后才能坐上班机，飞向北卡罗来纳夏洛特的家中。

为了搭乘穿越航空公司（AirTran）的飞机，我们得从4号航站楼赶到7号航站楼，还得再次通过安检，更没有对长达三小时的候机时间有多大期待。

友情提示：要是你经常飞来飞去，对时差就没什么可抱怨的了。多年来的飞行经历，让我创立了属于自己的时区哲学体系：我活在自己的时区里。飞机一落地，外面可能是白天，也可能是黑夜。我就会根据当地时间做一番心理调整，紧接着，我的身体好像也会跟着得到调整。

言归正传，我们一行到了7号航站楼，肚子空空，于是也在四处寻找美味但昂贵的机场食品。我们找到一家店，卖的是新鲜出炉的三明治，看起来味道还不错。

我走到柜台前，瞟到后面的台子上摆着一只剖开的牛油果。我要了一份鸡蛋沙拉三明治，杰茜卡要了一份火鸡加切达芝士三明治，我还询问这位给我们上菜的女士，我们能不能再买点儿牛油果，好喂给加布丽埃勒吃。

“我们不卖牛油果！”她咆哮道。

我向她提了好几次，尽管她身后的柜台上就放着切开的牛油果，她还是态度强硬，绝不松口，一副美国东北部人“我说了算”的做派——不苟言笑，不容置疑，你要是不喜欢，一边儿待着去。

她转身走开了。

柜台后还站着另一位女服务员，目睹了有关牛油果的多次交锋，也对我怀中的宝宝心生怜悯。她走过来问我：“来一份牛油果三明治怎么样？”“太好啦！”我答道，“谢谢你！”

她笑了起来，花了一分半时间切好了整个牛油果，夹在两片面包之间，包装好。

我看了看外包装，上面写着：“芝士三明治三份。”那个女服务员笑着对我说：“我们店里其实不卖牛油果。你就拿着这个去吧，这样好付账。”

我付了钱，回到桌子前坐下。我们吃着三明治，喂着小婴儿。然后，我又回到柜台，再次向那个女人表达谢意，并给了她10美元小费。她朝我微笑着，几乎快流出眼泪来，直视着我的眼睛说：“谢谢你。”

我喜欢人与人之间随手行善。

与此同时，我们回家的飞机又延误了一个小时。机场里挤满了人，大多数是纽约人，大多数是因航班延误而态度恶化的纽约人。

终于，我们登机了。我们因为带着宝宝，所以第一个上了飞机。在1排坐下后，杰茜卡立刻把加布丽埃勒固定在她的汽车安全座椅上，打开她的DVD播放器，再把播放器放在加布丽埃勒的两腿之间。

幼儿教育节目《芝麻街》（Sesame Street）开始播放了，现在加布丽埃勒两腿搁在播放器旁，两耳戴着红色耳机，看起来悠游自在，好像在挑战人类的懒散极限，伴着《芝麻街》系列《你的邻居是谁？》（Who Are the People in Your Neighborhood?）里的声音，开心地手舞足蹈。

我的座位是1排D座，就在通道另一侧，因此我能看到每个人登机时的模样。上飞机时，每一个人看起来都闷闷不乐，要么因航班延误而发怒，要么为机场的物价愤愤不平，或者干脆生全世界的气。

每位乘客都拐了个弯，开始找自己的座位，当他们看到了加布丽埃勒，脸上马上堆满了笑容。要是同行的有两个人，他们就会笑起来，相互交谈。“快看，那个漂亮宝宝在看电影！”他们会停下脚步，沉浸在加布丽埃勒的喜悦之中。

接下来的11分钟里，每一个登机的人都停下来，笑着指一指加布丽埃勒，甚至跟完全不认识的人谈笑风生。

加布丽埃勒天真无邪，自行其是，却改变了所有乘客的心情。就连空姐也大为惊奇，人们还纷纷拍下照片。

你现在心情如何？什么事能让你改变心情？你从好心情变到坏心情，或者从坏心情变到好心情，有多容易？

大多数难得有好心情的人并没有意识到，他们有权选择自己的心情。加布丽埃勒创造了一个罕见的机会，改变了137种心情，瞬间完成。有的时候，每个人都需要设法改变心情。找到你的办法，用来触发更好的心情——甚至极好的心情——瞬间完成。

如果违反法则：心态法则格外容易违反，要是你的心态会很容易从积极倒向中性，再倒向消极，那就更容易违反了。要是违反了心态法则，你周围的每个人都会被波及：你的家人、你的朋友、你的同事、你的客户。一般来说，你的积极心态之所以被打破，是出于某种反应——因为发生了某事，你才做出反应。解救办法很简单：先思考，再反应。要提问题，不要下结论。而最重要的是，要考虑问题的根源。

如果遵从法则：心态二字会变幻出无穷魔力。心态不仅能传递给他人，还会传染。心态决定了会议基调、沟通基调，还有你的关系基调。心态帮你打造出乐天派的良好形象。

积极心态——也就是“好！”心态——对于促成约见、促成协议、促成融洽关系以及促成销售的作用之大，绝对让你吃惊。对我来说，心态最强大的功效之一，就是能让你专注于为什么某些事能做成，而不是盯着为什么某些事做不成。

注意：心态要求始终一致。心态不能时断时续，不能时有时无，也不能只涉及大部分时间。必须随时随地调整心态。

实现关键：如果你想知道秘诀，我可以教你我平常生活在用的一招儿：我每天都会做至少一件举手之劳的好事，我每天都会在与我互动的人那里博得至少10个笑容。

请放手一试。换来的结果，还有笑容，都会带给你惊喜。

心态充满力量，个人力量。

心态最好的部分在于：心态受你掌控。

你思考的方式，你发展的方式，

你表达心态的方式，都由你决定。

——杰弗里·吉特默