第二章　观察策略：看入人里，看出人外，摸透对手真实意图

制胜秘诀

一个合格的谈判者应该是观察人的行家。在谈判中，我们不仅要听其言，还要观其行。谈判对手很多时候表现出来的只是表象，而非实质。要善于察言观色，去发现对方一言一语背后隐藏的意图，只有敏锐地捕捉到对方的心理动向，才能决定采取什么样的谈判战术。

一、对手的心理状况如何？——谈判人员的心理表现解读

英国哲学家弗朗西斯·培根说过：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。”只有有效地掌握谈判对手的心理状况，才有可能控制谈判的节奏，争取利于己方的谈判结果。

任何一个谈判人员，都会在不同的谈判阶段表现出不同的心理特征。只要身处谈判之中，谈判者的心理活动都会非常丰富，心理上的变化也会非常快速。

案例8　汽车公司通过识别对手心理活动，从而在谈判中占据主动

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一家美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，日本公司谈判代表却因为堵车迟到了。美国公司谈判代表就在谈判过程中表现得很愤怒，抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。

日本公司谈判代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果。希望我们不要再因为这个无所谓的问题再耽误宝贵的时间了。如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判。我方认为，我们所提出的优惠条件不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本公司谈判代表的一席话让美国公司谈判代表哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判便顺利地进行下去了。

美国公司谈判代表连续指责日本公司谈判代表迟到，这是一种心理攻击，目的是让日本公司谈判代表感到内疚，处于被动，自己就能从中获取有利条件。而日方公司谈判代表了解到对方的心理活动之后，有针对性地进行反击，从而使谈判进入了实质阶段。

那么，谈判人员的心理通常会以哪些方式表现出来呢？

1　投射

所谓“投射”，是指把自己的性格、态度、动机或欲望等“投射”到别人身上。比如，为了赚钱而参与商务谈判，由此把赚钱的动机强加于对方，这是不利于谈判的。如果另一方把商业信誉和尊严看得比赚钱重要，此时仍以大家都想赚钱的心理设计谈判策略显然不合适。

2　移置

所谓移置，就是把指向某一对象的情绪、意图或幻想转移到另一个对象或替代物上。在谈判中，通常表现为对无关紧要的东西大声抱怨，或提出完全站不住脚的理由等。

3　文饰

文饰，也称掩饰。在谈判中，谈判者即使有所失误，在心理上也总是替自己辩护，通过看似合理的途径来使不利于自己的形势合理化，这就是文饰心理。例如，在谈判中卖方不小心泄露了底价，他虽然懊恼，但会跟别人说：“也许对方已经知道这个价格了。”

如果在谈判时发现对方试图用文字游戏来掩饰自己，谈判人员就应该顺水推舟，满足对方的需求，以获得皆大欢喜的谈判结局。

4　攻击

当谈判者受到挫折时，有时会产生一种激烈的攻击反应，将自己愤怒的情绪直接宣泄出来，有时可能通过与谈判无关的事物反映出来。如果谈判者出现莫名其妙的情绪变化，可能就是攻击心理的外化形式。

5　同一化

谈判者把自己所钦佩的性格当作自己的特点，以此掩饰自己的缺点。在谈判中把一些自己不好意思谈的或者怕被人反驳的话题委托给他人去谈，这也是同一化的心理反应。

谈判技巧

谈判心理的表现形式是复杂多变的，所以谈判人员要在实践中多去观察和分析，辩证地看待谈判对手，找出双方的共同点，理智、有效且快速地解决问题。

二、表象扑朔迷离？——非凡的观察力洞悉其隐藏的内心

谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻做出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。一位优秀的谈判人员，同时也应该是一位细心的观察员。只有进行细致入微的观察，才能找出真相，做好预测，做好谈判。

如果能够通过扑朔迷离的表面洞察其隐秘的内心，就可以随时调整谈判方向，选择更好的谈判策略，为自己争取更大化的商业利益。

案例9　李嘉诚凭借敏锐的观察力使销售大获成功

一次，李嘉诚销售镀锌铁桶。他跑到中下层居民区专找老太太卖桶，因为他知道，老太太一般都喜欢串门聊天，如果她们觉得铁桶好，会自然而然地四处宣传，这样只要自己卖出一只，就等于卖出一批。结果不出所料，他大获成功。

还有一次，李嘉诚销售新型产品——塑胶洒水器，走了几家均无人问津。一天上班前，他来到一家批发行，准备等职员上班后进行推销。这时，清洁工正在打扫卫生，李嘉诚灵机一动，自告奋勇地拿出洒水器帮助清洁工进行洒水。耳听为虚，眼见为实。当前来上班的职员亲眼看见了洒水器的方便与实用后，他们自然很爽快地接受了李嘉诚的新型产品。

李嘉诚就是靠敏锐的观察力和不停地思考赢得了事业的成功。因此，要想成为一名优秀的谈判人员，在观察上要做到以下几点：

1.观察要注意准确性

人在很多时候都是很主观的，很有可能造成观察上的错误。错误不一定都能避免，但一定要注意观察的准确性，因此在观察时态度必须要谨慎。

2.观察要全面，不能以偏概全

不要像盲人摸象那样以偏概全，有些人可能就因为只观察到了某一方面而忽视了其他方面，导致做出了错误的判断，所以一定要多方位地进行观察。

3.观察一定要细致

通过在谈判过程中细致入微的观察，能够准确地抓住谈判对手的心理，从而获得心理上的优势。很多谈判高手的成功都得益于其惊人的观察力和细心的程度。

4.善于将观察和思考结合

要想在谈判过程中做出深刻、正确的判断，除了观察的全面、细致、准确以外，还要具有严密的逻辑推理能力，善于将观察和思考有机地结合起来。

谈判技巧

要想洞察谈判对手的内心，就要专一地紧紧盯住目标，全面且理性地看待问题，将观察与思考结合起来，做好观察记录，并持之以恒地锻炼自己的观察能力。

三、言语是谈判媒介？——通过“察言”了解其心理动向

没有言语作为沟通中介，谈判就无法进行。因此，通过“察言”获取谈判对手的心理动向，是每个谈判人员都必须掌握的技能。在与别人谈判时，要多留心对方的言语，从谈话中探知对方的内心世界。

一般说来，一个人的感情或意见都会在说话中表现得清清楚楚，只要仔细揣摩，即使是弦外之音，也能从说话的帘幕下逐渐显露出来。

案例10　灯泡制造厂董事长巧妙说服代理商高价购买产品

某公司第一次生产某种新型节能灯泡时，他们的董事长就到各地去做推销，他希望各地的代理商能尽力帮忙，使自己这个新产品尽快地占领市场。

董事长召集各地的代理商，在向他们介绍完这种新产品之后，他说：“经过我们多年来的苦心研究和创造，终于完成了这种大有潜力的新产品。虽然它还称不上一流的产品，只能说是二流的。但是，我仍然要拜托在座的各位，以一流产品的价格来向本公司购买。”

一石惊起千层浪，在场的代理商都不禁哗然：“我们又不是傻瓜，怎么会以一流产品的价格去购买二流的产品？你脑子没出问题吧？”大家均对董事长抱以疑惑的目光。

“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，但大家都知道目前制造这种灯泡可以称为一流产品的全国只有一家。因此，他们已经垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是？如果有了同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家来说是不是一个福音？否则大家只能将自己置于垄断价格的阴影之下。”

董事长停顿了一下，留给经销商们思考的时间，又接着说：“如果现在出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的产品以低廉的价格提供给各位，相信大家一定能得到更多的利润。”

“你说得不错，可是目前他们并没有其他对手呀？”

“我想这个对手就由我们来充当好了。为什么目前我们只能生产二流的产品呢？是因为我们资金不足，无法在技术上取得突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我们就能得到较为丰厚的利润，然后把这笔资金用于改良技术上，生产出一流的产品。这样在激烈竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问价格也会降低，这对大家都有利。因此，我希望您们能不断地支持我们，帮助本公司渡过难关，以一流产品的价格来购买这些二流产品！”

一阵热烈的掌声响起来了，经久不息，这些经销商被这位能言善辩的董事长彻底说服了。

在这个案例中，这位董事长就抓住了经销商的利益要害，晓之以理，动之以据，很有说服力。

人们常常将情绪从一个话题中不自觉地表现出来，通过分析话题与说话者本身的相关状况，就能获得很多信息。人的深层心理会不知不觉的反应在自我表现的手段——措辞上。例如，在说话时使用难懂的词汇和外语的人多是将词语作为掩饰自己内心弱点的盾牌，这种情形不过是反证了自己的自卑意识。

当人心怀不满时，说话速度会不自觉地放慢；相反，当有人心怀愧意或想说谎时，说话的速度往往会快得吓人，特别是想要取得对方谅解时，不仅速度会加快，还会找些话题以示亲近。曾有一位评论家这样说：“男人在外面拈花惹草之后，回家就对妻子滔滔不绝地说很多话。”这是一种很合乎规律的现象。

通过语速我们也可以领略到各种人丰富的心理变化。如果一个人平时说话慢慢悠悠，听到有人说出不利于他的话，如果他大声地反驳，这些话可能是对他的无端诽谤；如果他支支吾吾，那么很可能这些话就是事实。当两个人意见相左时，一个人提高说话的音调，这表示他想压倒对方。心怀企图的人说话时会有意抑扬顿挫，有一种吸引别人注意力的欲望，流露出一种自我显示欲。

谈判技巧

在谈判过程中，要多注意对方提出的话题、使用的措辞、说话的方式，以及说话的语气和速度。因为人的内心思想经常会不知不觉地在口头上流露出来，要多留心观察。

四、93％的信息靠非语言传递？——揣摩非语言背后的心理活动

据相关研究表明，93％的信息都要靠非语言的交流来传递，而单纯的语言成分只占谈判双方全部交流信息的7％。因此，在谈判过程中，谈判者的非言语行为都会向对方传递大量的信息。人们通过分析非言语信息，可以判断对方的真实意图，领会不可言传的思想立场，以促进谈判进程。

谈判人员必须熟悉非语言信息的各种表现方式，并对它们所传递的信息做出及时、准确的判断和反应。

案例11　中方敏锐察觉到对手的非语言信息，最终赢得谈判

在一次英国企业与中国企业的谈判中，开始进行得还算顺利，但当谈到合作条款时，双方出现了分歧。中方觉得英方提出的价格太高，要求英方降价7％才能成交，为此双方进行了激烈的争辩。为了使谈判更好地进行下去，中方要求暂停休息。

休息过后，中方给出了自己的最终价格，要比英方的报价低5％，并一口咬定不再退让。对此价格英方保持沉默，就在大家都以为谈判破裂时，中方主谈人注意到英方主谈人僵硬的左肩抖动了一下，他便知道这次的谈判一定会成功，后来英方果然同意签署合同。

这个案例说明了非语言信息具有暗示性。因此，在谈判时我们除了要注意对方的有声语言之外，留心观察对方的非语言信息也是非常重要的。

一般非语言信息包括行为语言、体态语言，以及服装语言。

1.行为语言

人是一个矛盾的综合体，人们的喜怒哀乐远非自身表现出来的那么简单。笑不一定就代表高兴，哭不一定代表伤心，拍手不一定代表赞赏……因此，要对他人的行为进行认真分析，掌握辨识他人行为的本领。通过对他人行为的细致观察与分析，就能更为精准地认识对方。

2.体态语言

人们在举止上通常会泄露自己的内心世界，善于察言观色的人既可以根据别人的心理去推断其行为，也能根据别人的行为去判断其心理。人的心理现象既生动又复杂，所以谈判人员必须注意对方的身姿举止，及时把握对方的心理变化。

3.服装语言

心理学研究表明，人的心理特征会通过衣着的风格、颜色和质料等袒露无遗。通过一个人所穿的衣服，我们可以判断其情趣和性格。比如，衣着朴素者做事谨慎，有计划性，很诚实，这种人大多注重现实，对别人的批评很在意，难以接受别人的意见；穿着洋味十足者对时尚流行大多很敏感，对自己缺乏信心，很多时候他们会有自卑感，对生意上的事情非常敏感，当自己处于不利地位时会积极地寻找外援，而一旦失手就会推卸责任；衣着华丽者有着强烈的自我显示欲，对金钱欲望强烈，当与这类人进行谈判时，可以顺应他们的心理，夸赞他们的服饰，满足其膨胀的显示欲。

谈判技巧

谈判人员要在实践中用心观察这些非语言信息，然后认真揣摩。需要注意的是，真正有效的观察都不只是你看到的、听到的，而是要对整个情况做一个全盘思考和分析，不能以偏概全。

五、气质类型反映谈判特点？——揣测其属于何种气质类型

人是谈判成功的决定因素，谈判人员的气质对谈判的方式、风格和成败都有着较大的影响。作为谈判人员，重要的是辨别出对方的个性类型和性格特点，并以此为依据来调整自己的态度和方法，为谈判的成功打下坚实的基础。

被西方尊为“医学之父”的希波克拉底根据自己的观察，将人划分为四种气质类型：

1.胆汁质型

胆汁质型的人直率热情，精力充沛，情绪易爆发，脾气急躁，反应迅速，心境变化剧烈，具有外倾性。他们的谈判风格常表现为对谈判对手提出的问题和条件通常迅速地给予答复，经常会投入极大的热情到谈判中来，但缺乏耐心，当与谈判对手发生纠纷时，经常和对方争得面红耳赤，也容易冲动签单。

案例12　希尔顿根据对手的气质类型“对症下药”，最终筹得资金

被誉为“世界饭店大王”的希尔顿，在创业之初打算建造一座饭店—“希尔顿饭店”，但遇到了资金困难。于是，他为了让当时的地皮商杜德出资帮他建造饭店，于是亲自找到了杜德。

希尔顿直截了当地告诉杜德：“我建饭店的钱没了。”

“那就停工吧！”杜德漠不关心地说，“等有了钱再施工。”

“这个我知道，但有几句话我不得不跟你交代一下。”希尔顿严肃地说道。

“什么事这么重要？”

“如果我的饭店半途而废，受损失的将不是我一个人。”停顿了一下，希尔顿接着说：“事实上你的损失可能比我还要大。”

“什么？”杜德惊奇地问，“我不懂你这话是什么意思。”

“道理很简单，如果我的饭店停工了，那么这个饭店附近的那些属于你的地皮一定会跌价。如果我再宣扬一下，说希尔顿饭店停工是考虑另迁新址，你的地皮就更卖不上价了。”

“怎么，你是来要挟我的吗？”

“没人要挟你，我只不过是来说明一下事实。”

“可是，你是没有钱才停工的，这才是事实！”杜德有点儿急躁。

“没有人知道我是没有钱才停工的。”

“我不会去告诉他们吗？”

“没有人会相信，我现在拥有好几家饭店，名声很好，我买下你的这块地皮，使你周围的地皮都涨价了，这你自己心中有数。我不是说大话，相信我的人一定比相信你的人多。”

这些话果然击中了杜德的要害，见他缄默不语，希尔顿接着说：“我倒是有一个两全其美的好办法，就是不知道你肯不肯合作。”

“什么办法？”

“你出钱把饭店建好，我再花钱买你的。”

杜德急于反驳，希尔顿用手势制止住他，接着说：“你先别急，等我把话说完。你出钱建饭店，我当然会让你赚钱。当然，最主要的是饭店的工程不停工，你附近那些地皮的价格就会上涨。如果我想办法宣传一下，说不定你的地皮还会暴涨呢！”

事已至此，杜德表示可以考虑一下。最终他还是答应了希尔顿的条件，使希尔顿度过了非常时期。

2.黏液质型

黏液质型的人反应缓慢，考虑问题全面。沉默，善于克制自己，情绪不易外露，注意力稳定而不易转移，偏内倾型。他们的谈判风格常表现为不会受到别人的干扰，喜欢按照自己的观察做决策，在谈判中很难让步，喜欢掌控细节并反复推敲。如果谈判对手准备不足，往往会引起他们的反感和不满。

3.多血质型

多血质型的人敏感但不持久，精力易分散，活泼好动，反应灵敏，乐于交往，注意力易转移，兴趣和情绪多变，具有外倾性。他们的谈判风格常表现为谈判过程中跟人说话表情丰富，善于交际，能从较多的渠道获得谈判信息，但谈判桌上经常会出于好心答应超出自己能力范围的事情。

4.抑郁质型

抑郁质型的人富有幻想，怀疑，敏感，怯懦，情绪体验深，稳定而不易表露，有时近于呆板。易伤感，孤僻，善于观察小细节，容易恐惧。他们的谈判风格常表现为在谈判时往往考虑比较周全，对周围的事物比较敏感，即使同意对方意见，也不直接表达。在关键时刻缺乏果断性，优柔寡断。

谈判技巧

在了解了不同气质的人有什么特点之后，要有针对性地做出应对措施。比如，面对胆汁质型的谈判对手，就可以采用马拉松式的战术，避其锐气，攻击弱点，以柔克刚。

六、相人相面？——不可忽视的面部表情解读术

俗话说：“出门观天色，进门看脸色。”狄德罗在他的《绘画论》一书中说过：“一个人心灵的每一个活动都表现在他的脸上，刻画得很清晰、很明显。”根据人面部表情的不同，可以判断其不同的情绪。把喜恶之色看准了，才好对症下药，决定自己的进退方案。

看对方说什么远远比听对方说什么更重要。如果一个人的嘴巴讲一种意思，而表情则表示另一种意思，我们更应该相信其表情所表露的意思。

案例13　美国公司对面部表情的错误解读导致失去谈判主动权

一家日本公司要买美国某公司的机械设备，当日方觉得各方面条件都还不错的时候，双方就价格展开了谈判。美方代表首先报出了产品的价格，1200美元一台。日方代表先是没有表态，按照本国的习惯沉默了半分钟。在不同的文化中，沉默的含义不尽相同，甚至差别很大。例如，在美国、德国、法国，沉默是一种消极行为；而在日本，关键时刻保持沉默是最明智的选择。

美方代表对这种沉默感到不安，以为日方代表觉得报价太高，于是就主动降低价格。日方代表对此既高兴又迷惑不解，因为他们本来是可以接受原来的报价的。

由此可见，准确识别对方表情的含义在谈判中是多么的重要。

常见的面部表情如：

·　蹙眉、皱额，表达关怀、关注、不满、愤怒或受到挫折等情绪；

·　皱眉，一般表达不高兴、遇到麻烦、不满等；

·　双眉上扬、双目张大，一般表达惊奇、惊讶的情绪；

·　冷眼、嘴唇向上，一般表达轻蔑、厌恶的情绪；

·　眉眼朝下、眼睛追踪着看、倾听，表示对这件事产生了兴趣。

这些都是比较容易读懂的面部表情。

谈判人员在谈判过程中就可以通过观察对方的面部表情来判断对方真实的心理需求，了解到更深层次的东西。

谈判技巧

谈判人员对面部表情的解读至关重要，要做到“知人知面就知心”。要想正确解读不同的面部表情，就要成为一个有敏锐观察力的人。每时每刻都有意识地观察周围的人，让观察成为一种生活方式。

七、留意视线？——准确掌握谈判对手的细微心理

眼睛是人获取90％信息的来源，同时也是传达信息的重要途径。除了语言、表情和动作以外，从人的视线中也能获得很多非常重要的信息，可以从中分析对方的心理。

视线能够发射出千万个信息，泄露心底深处的秘密。不同的目光反映着不同的心理，产生着不同的心理效果。留意谈判对手的视线变化，会让我们在谈判中占有主动地位。

案例14　空调公司睿智经理通过观察视线变化占据谈判优势

一家知名的空调公司要订购一批元器件，谈判已经进入到最后阶段。空调公司的王经理目光凌厉，直视着对手的眼睛。对方谈判代表赵星面对王经理迎面而来的视线，只看了一眼，就随意地移开了自己的目光。王经理的态度看起来很坚定，他说：“我们公司很想与贵公司合作，但贵公司必须保证在3个月内全部交货。”

赵星听了这话，将视线转回到王经理身上，他发现王经理还在紧紧盯着自己，他再一次移开了自己的目光，对王经理说：“我们也希望能跟贵公司合作，但在3个月内交货有些困难，交货时间可以再商量一下吧？”

在谈话过程中，赵星只是偶尔将视线投向王经理，一旦有视线上的交汇，便立即将目光转移，这都被王经理看在眼里。针对赵星的请求，王经理说：“如果不能在3个月内交货，将会给我们公司的生产带来极大的损失。”

赵星听了这话，目光自下方望向王经理，与王经理的视线再次交汇。这一次他没有移开目光，说：“希望您能多给一些时间，我们一定会加班加点完成。”

王经理回想了与赵星的谈判过程，他与自己的视线交流总显得不那么自然。当自己直视对方时，对方并没有回视，说明他在气场上弱于己方；其次，在谈到交货时间时他也不敢直视自己，显得有些心虚，这说明让对方在3个月内交货并不是强人所难，只要尽心尽力是可以完成的；最后，赵星终于直视自己的目光，说明在与自己的合作上态度很积极。思考过后，王经理得出结论，对方很想与自己合作，而且3个月内可以完成交货。

于是，王经理拿出更强硬的态度和气势，要求对方必须在3个月内交货，否则免谈。最终对方做出了让步，同意3个月内向王经理交货。

王经理正是通过观察赵星在谈话中的视线变化，剖析出对方的心理，才最终达到了自己的谈判目的。

在谈判中，如果谈判者发现对方被自己注视而将视线突然移开，其大多自卑，有相形见绌之感；如果对方无法将视线集中在自己身上，并且很快地收回视线，多半属于内向性格，不擅交际；如果对方在听自己讲话时经常点头，却不将视线集中在自己身上，表示对自己的话题不感兴趣；如果自己讲话时，对方将视线集中在自己的眼部和面部，则是真诚的倾听、尊重和理解；如果对方皱着眉注视自己，表示担忧和同情；如果对方是面无悦色的斜视，则是一种鄙视；如果话不投机，则一般都会尽量避免注视对方的目光，以消除不快。

谈判技巧

视线活动方式反映着人的心态。要想在谈判中获得成功，就可以用期待的目光注视着对方，讲话不卑不亢，面带真诚的微笑，这是一种很有效的方式。

八、如何辨别真伪？——巧妙识破对手的谎言

说谎是人类生活中司空见惯的行为。美国一位心理学家称，人是爱讲大话的动物，而且比自己所意识到的讲得更多，平均每日最少说谎25次。

参加过商务谈判的人的经验和相关专家的研究结论都表明，谎言普遍存在于商务谈判之中。有位研究专家称，通过调查曾经参加谈判的56名MBA学生，在这56人当中，只有3名声明他们绝不说谎，超过25％的人说自己在任何谈判中都会使用善意的谎言或夸张的说辞。

案例15　中方经理巧妙识破谎言，成功让法国公司降价3％

法国与中国某公司谈判一个大项目。谈判了十天左右，仍无丝毫进展，于是法方代表在一次发问后告诉中方代表张经理：“我方只剩下两天时间了，希望贵方能在明天拿出新的方案来。”

次日上午，中方张经理在分析的基础上拿了一套方案，要求法方再降价5％。法方代表说：“张先生，我方已经降了两次价，共计15％，还要再降5％，实在很困难。”谈判进行得十分艰难，法方坚持认为中方的条件无法达到。

最后，法方代表说：“为了表示我们的诚意，已经向贵公司拿出最后的价格，请您们认真考虑，最迟1点前给我方答案，否则咱们就合作不成了，因为公司临时有事，急召我回国，我已经订好了今天下午3点的机票。”说着，他把机票从包里抽出来在张经理面前亮了一下。张经理注意到他在说这句话的时候眨了好几次眼睛，而且语速比之前要慢。

张经理一边向领导汇报，与助手商量对策，一边派人调查今天下午3点是否有到法国的航班。结果发现下午3点根本就没有去法国的航班，张经理确认法方代表的回国只是在演戏，由此判定法方可能还有讲价的余地。

于是，张经理再次给法方代表去了电话，说道：“我们可以在上次方案的基础上让步2％，贵方再降价3％。”

法方代表听到中方的新方案后，又重新回到了谈判桌上，最后以再降价3％的条件达成了这笔交易。

从这个案例中可以看出，练就一双火眼金睛，探测对方的虚实，在谈判过程中多么重要。法方代表之所以退让，是因为他的回国谎言在事实面前不堪一击。而中方代表通过他的行为识破了谎言，最后赢得了谈判。

要想识别对手的谎言，可以通过以下两种方法：

1.观察非语言行为

说谎者会产生心理情绪上的变化，如恐惧感和负罪感，从而引起说谎者注视转移，动作增加，如口误、口吃或音调变化，情绪越强烈，说谎的概率就越高；说谎者注视转移的增加，手和手臂动作的减少，语速变慢，停顿更多，都是复杂谎言的非语言行为。

2.观察语言行为

说谎者会使用过分简单或笼统的词或字来回答问题或表明态度，如“总是”“从不”“没有人”“根本不能”等。说谎者的陈述也会缺乏细节，即使有些细节，也大多是泛泛而谈，并且空洞、缺乏新意。

以上识别谎言的方法只是一种思路或者方向，不可教条式地照搬挪用，必须结合具体的谈判情境来分析与运用。

谈判技巧

谈判者在识别对方的谎言时，需要在全面了解其个人性格、谈判风格和人生经历等的基础上，将其在谈判过程中的非语言行为和语言行为方面的“蛛丝马迹”仔细比较，相互印证，以此得出可信的结论。