前言

FOREWORD

你有没有因为无法摸清谈判对手的底细，而愁眉不展或盲目让步？

你有没有感觉自己在谈判中沉不住气，无法给对手造成压力？

你有没有无法识破谈判桌上对手的谎言，经常陷于尴尬的境地？

你有没有感到自己的不良情绪导致自己在谈判过程中不够理智？

你有没有感到自己在谈判中无法占据主动地位，反而被对方施压？

你有没有想逼对方做出让步，却无力扭转谈判局面，感到举步维艰？

你有没有因为某些问题与对方纠缠不休，使谈判陷入僵局？

如果你的回答是“有”，那么你就迫切地需要阅读这本书，因为它能帮你走出阴霾与困惑，在谈判场上无往不胜。一次决定性的谈判，可以决定一个人的未来；一次关键性的谈判，可以决定一个企业的命运。

说到谈判，也许很多人的第一反应就是口才，认为口才好的人更适合做谈判者，也更容易在谈判桌上占有优势。其次，人们会想当然地认为专业知识在谈判过程中发挥着至关重要的作用。不过，世界一流谈判专家，哈佛大学法学博士、沃顿商学院工商管理硕士斯图尔特·戴蒙德教授认为，在促使谈判双方达成协议的关键要素中，专业知识所起到的作用不足10％，而人在其中所起到的作用超过50％。即便在人的要素中，口才也不是第一位的，关键要看双方是否相互信任、是否有好感、是否愿意倾听彼此的要求等。如果没有这些基础，口才再好，专业知识再丰富，也只会是空谈。

另外，还有人坚信谈判就是解决双方的实质性问题，这固然不错，但这种观点比较片面，因为它忽视了作为谈判者的强大说服力。仅就说服力而言，真理和事实也只能算是诸多论据中的一项。如果没有对谈判对手心理的洞察与掌控，即使真理与事实再客观，也无法达到真正说服对手的目的。因此，谈判不仅仅是口才的交锋，更是内在心理的较量。

本书从谈判心理学的角度出发，深入剖析了18种在谈判时占据优势的决胜策略，其中包括开局策略、观察策略、定心策略、破局策略、诱导策略、藏巧策略、施压策略、变通策略、倾听策略、提问策略、说服策略、应答策略、太极策略、掌控策略、迂回策略、降服策略、化解窘境策略，以及进退策略等。

通过阅读本书，你可以学会：如何营造强大的气场，在谈判出场时就占据心理优势；如何看入人里，看出人外，迅速摸透对手真实意图；如何喜怒不形于色，在谈判博弈中深度自控；如何巧妙缓和氛围，消除谈判对手的戒备心理；如何进行心理诱导，获取谈判的主导地位；如何“揣着明白装糊涂”，巧妙地避开尖锐问题；如何逼对手就范，让其陷于心理劣势中；如何虚实结合，看准时机，审时度势，积极变通；如何学会倾听，让对方尽情地谈，自己冷静地“判”；如何有效地进行提问，让谈判更见成效；如何通过说服掌握主动权，让对手在心中点头；如何巧妙应答，在谈判中滴水不漏；如何刚柔相济，与对手你来我往，见招拆招；如何出其不意，在谈判交锋时稳赢不败；如何巧妙迂回，避免谈判进入对抗的死胡同；如何紧抓谈判对手的弱点，突破其心理防线；如何破除谈判的障碍，三言两语扭转乾坤；如何欲进先退，为进两步不妨先让一步等。

不管你是为了提升自身心理素质，还是正在学习如何谈判，本书都会让你受益匪浅，快速成长为真正的谈判高手，在谈判场上如鱼得水，游刃有余。

编者

2018年4月