情景演练28 与客户交谈时要站对立场
错误应对示例1
客户：“这款保险计划需要支付的保费太多了吧？”
保险销售人员：“我们公司也需要盈利啊，很多人的工资也要发，当然保费要多了。”
高手指点
不为客户着想，只站在公司的立场说话，客户会反感，从而拒绝购买保险。
错误应对示例2
客户：“我觉得你给我提供的保险方案不太适合我。”
保险销售人员：“您现在投保不投保都没关系，不过这份保险方案真的很适合您。”
高手指点
客户说保险方案不适合他，主要是因为销售人员没有把握好客户的需求和保险心理。销售人员更不能在听到客户拒绝后主动放弃。
深度情景解析
客户最关心的当然是自己，因此保险销售人员要为客户提供全面的保障，将客户可能出现的疑虑放在心上，并找出对策解决客户的疑虑。这就是销售人员的立场问题。
保险销售人员不仅代表着个人，还代表着公司，但只有站在客户的立场上才能赢得客户的认同，完成销售。这不仅对个人的业绩有提高，对公司的业绩和形象也有提升。
顾及客户的感受的主要表现是：在为客户推荐产品后要征询客户的意见，及时得到反馈，从而了解客户的真实想法，以便于针对性地消除客户的顾虑。
当然，有的时候客户提出的需求比较高，不切实际。销售人员不妨将话题转移到保险的整体利益上，让客户从全局考虑，不能因为一些小的利益放弃适合自己的保险产品。
有的时候客户提出的需求超出了保险公司的承受范围，比如打折等，销售人员就要站在公司的立场上说话，通过严密的论证，让客户知道公司这样做的理由，从而更具备说服力，也让客户觉得公司和销售人员的立场坚定，更易获得客户的信任。
实战强化训练1
保险销售人员：“您好，李先生。最近还好吧？”
客户：“挺好的，我和我老伴儿都能照顾自己，孩子在国外，好几年才回来看一次。”
保险销售人员：“是啊，养儿防老，但孩子长大了，有自己的家庭需要照顾，所以很少有机会照顾自己的父母。而且大多数人是独生子女，两边的父母都需要照顾，压力其实也挺大的。”
客户：“对啊，他们也挺不容易的。不过还好，我们有养老金，他们不用太过于操心。”
保险销售人员：“李先生，最近人口老龄化的问题越来越严重，医疗水平逐步提高，人的寿命延长了，老龄人口越来越多。但很多年轻人由于生活压力太大，推迟了生育时间，导致现在婴儿出生人口还没有老龄人口多。”
客户：“对啊，我们家孩子都三十好几了，还不打算要小孩儿呢。因为我们有养老金，所以不用担心，他们也不用操心。”
保险销售人员：“李先生，这么和您说吧。以后老龄化人口越来越多，您在退休之后的养老金只能给您提供基础的生活保障，根本无法让您的晚年生活得到充分的保障。如果要解决这个问题，您和太太不妨购买一份商业养老保险，这能对社保养老保险做出补充，让您的晚年生活更幸福，也能减轻孩子们的负担，您觉得如何？”
客户：“我们工资不多，恐怕交不起保费吧。”
保险销售人员：“这您不用担心，我们公司刚推出的新型养老保险可以由夫妻一起购买，这样更划算。缴费年限是10年，保险金额为10万元，每年缴费16000元，等到您60岁时，前三年每年都能领取1万元，三年以后每年能取1.1万元，再过三年就能每年取1.7万元。您的身体越硬朗，您能领取到的金额就越多，也不会给孩子造成负担，他们也没有后顾之忧，您说是吧？”
客户：“是啊，只要能解除他们的顾虑就行了。”
保险销售人员：“那您觉得这份保险合适吗？”
客户：“很合适，我们现在就买一份吧。”
金牌技巧点拨
保险销售人员要了解客户的疑虑，让客户说出自己的真实想法，所以，保险销售人员在推荐产品时要在推荐点上加一句话来确定客户是否认同你的观点。不管客户认不认同，只要是他的真实想法，销售人员就能针对客户的疑虑解决问题。
实战强化训练2
客户：“我也是特别诚心在你这儿买保险的，你看能不能打个折扣？”
保险销售人员：“张先生，我也特别想给您打折扣，但这不符合保险公司的制度啊。我跟您说，这些保单的价格都是经过专家制定出来的，是已经规定好的，我们做销售的不能给您打折扣。您存多少钱，收益是多少，都是按照保险产品的计算公式严格执行的。我给您计算表看一下吧。”
客户：“我怎么听说卖保险的都有折扣啊？”
保险销售人员：“您说的这个事情我还真不清楚，我没有遇到过。您想一下，保险公司是为了保障客户的利益的，如果所有保险公司都打折扣，进行价格竞争，保险公司收到的都是打折之后的存款，等到客户遇到意外情况，拿什么进行理赔呢？我们公司该怎么办？所以说，保险公司在这一方面进行了比较严格的限制，这个还望您能理解。”
客户：“好吧，看样子你也是一个正直的人，就冲你这一点也应该买一份。”
保险销售人员：“谢谢您，张先生。”
金牌技巧点拨
站在客户立场上思考问题固然重要，但保险销售人员要懂得权衡客户、个人和公司的立场，在正确的立场上做出完美的表述。这可以为客户营造一种正直、严格的公司和个人形象，取得客户的信任。