情景演练20　跟客户寒暄时不知道该说什么好

错误应对示例1

保险销售人员：“这几天的天气很不错，王先生，您有空的时候要多去外面旅游。”

客户：“谢谢你，等我有时间了就出去旅游。”

保险销售人员：“说到旅游，我在这方面很有心得体会，我给你说一下吧……”（一直说旅游话题，直到客户失去兴趣，保险销售人员还没有回到正题上）

高手指点

寒暄的话不要太多，也不要扯得太远，保险销售人员要掌握主动权，在适当的时候就要将话题转回到保险上。

错误应对示例2

保险销售人员：“刘先生您好，我是××保险公司的保险代理人王小娟，很高兴见到您。”

客户：“你好。”

保险销售人员：“这几天的天气很晴朗啊！”

客户：“是啊，风和日丽，让人很轻快。”

保险销售人员：“对啊，您的心情肯定很好吧，那么您有没有想过购买一份财富保障计划呢？”

高手指点

这个销售人员明显不会寒暄，简单地打个招呼就开始推销保险，让客户觉得急功近利，不被拒绝才怪。

深度情景解析

寒暄有很多好处：能够解除客户的戒备心理、让彼此紧张的心理放松下来、并建立起一定的信任关系。因此，适度寒暄是良好沟通的开始。

寒暄时不要东拉西扯，寒暄的目的是营造一个融洽的气氛，有利于推销自己的产品，一般可简单分为以下几步：

1　抓住时机，提出议程

2　陈述议程对于客户的价值

3　征求客户意见

寒暄的话题可以是：

客户的个人爱好

从客户的个人爱好或客户的家庭、子女着手，有助于迅速产生共鸣话题，消除彼此的陌生感，拉近与客户的距离。

客户经营业务

这点需谨慎，如果经营状况不了解就不要说了，班门弄斧是大忌。

客户所在行业

与客户探讨这类信息，很快就能拉近距离，但注意一点，只懂皮毛的信息就不要提了，不懂装懂只会适得其反。

客户办公环境

对客户办公环境的赞美只要不过分就是合适的，现在的公司装修都很漂亮，是一个很好的切入点。

社会话题

一些社会话题也可以变成生意场上的谈资，这就要求保险销售人员不能只关注保险领域，适时地打开视野，了解社会百态。

令人振奋的消息

与客户相关的好消息能够让客户十分兴奋，非常容易吸引客户。

天气与自然环境

天气变化、适宜出游、当季的风景等，是非常适合寒暄的话题。

根据以上几条可以得出一个结论：保险销售人员要谈论客户感兴趣的话题，并以此为出发点，在与客户谈话的过程中了解客户最急切的需求和客户想要达到的理想状态，而且要知道这个理想状态要想实现，是否能够用上保险。

当然，在寒暄的过程中要坚持原则，寒暄话是保险销售的引子，所以要适可而止，及时把话题引入保险销售。如果寒暄话太多，客户会对销售人员的态度产生怀疑，以为他是在敷衍自己。

实战强化训练

保险销售人员：“×先生，您的房子装修得真不错，看起来非常温馨、大气，有欧洲风情。您家里的旋转楼梯让我感觉穿越到了电影场景中。看得出来，您是一个十分讲究生活品位的人啊！”

客户：“过奖啦，也就随便装修了一下。”

保险销售人员：“您真是太谦虚了。现在住房不仅要提供居住的功能，其实更主要的还是提供精神层面的功能，它在满足我们追求时尚的需求的同时，价格还能在我们承受范围之内。您住在这么漂亮的房子里，真是幸福啊！现在房价这么高，对我们来说是难以想象的事。”

客户：“对于大多数人来说，买房都不容易。这房子是贷款买的，每个月还有房贷要还呢！”

保险销售人员：“是不容易，但起码有了一份保障。先生，您想过为您的房子增加一份保障吗？现在很多人对房屋险了解不深，其实房屋险比车险还便宜。家里的房子有了保障，有了固定的生活空间，家庭生活会更美满，您说呢？”

客户：“是的，那你们公司有什么好的保险产品呢？”

保险销售人员：“没有最好的产品，只有最适合客户朋友的产品。房屋保险有多种，您先说一下具体想要什么样的房屋保险，然后我们会根据需求为您设计一份符合您需求的保险。这样吧，我明天给您送过来怎么样？”

客户：“当然可以了，到时候咱们再一起商量。”

金牌技巧点拨

上述案例以客户感兴趣的话题为开端，形成了与客户进一步交流的前提，保险销售人员迅速拉近了与客户的距离，从而迅速与客户熟悉起来。要想做到这点，就需要销售人员有敏锐的观察力，从客户周围环境入手迅速打开话题。