情景演练16　客户拒绝，与客户预约下一次通话

错误应对示例

客户：“我现在很忙！”

保险销售人员：“那您什么时候忙完啊？您在忙什么呢？大概多久啊？那您明天有空吗？我明天上午再打过来行吗？”

客户：“你怎么这么多问题？我没空，什么时候都没空，你以后不要给我打电话，再见！”（挂断电话）

高手指点

客户已经表现出强烈地拒绝了，这时应立刻停止推销，转而礼貌请求二次通话，如果继续征询具体时间，只会适得其反。

深度情景解析

当客户拒绝意思非常明确时，保险销售人员就该反思一下了，这时要简短地提出自己的建议，然后预约下次通话时间，时间的提出可以用二选一法。这样做的好处在于：虽然第一次打电话失败了，但为下次通话做了铺垫；下次电话就可以试图以老熟人的口吻开始沟通。

约定第二次电话也要看当时情况，如果客户拒绝得非常果断，这时让客户跟你预约难度就大，销售人员可以先道歉后表示自己会在某个时间段再打来电话，然后主动挂断电话，避免再次被拒绝；客户犹豫时，销售人员可以大胆询问某一天的上午还是下午方便，比如“您周六早上还是下午比较方便，我打电话过来咱再聊聊”。

与客户预约二次通话也有一些技巧：

1　理由

理由必须有，比如“先把资料发给您，您先考虑一下，一个星期后再给您打电话”。

2　方式

如果被客户拒绝的可能性不大，就用选择提问法，反之就明确表示自己会再打来电话并主动挂断电话。

3　时间

根据自己事先掌握的客户资料，从中挑选一个客户相对空闲的时间；如果沟通中客户反应强烈，就相隔时间长一些；沟通情况良好，间隔就短一点儿。

4　守信

跟客户约定好了二次通话，就要守时守信跟客户联系，并在二次通话中提到第一次通话，有助于拉近距离。

实战强化训练

客户：“等我需要的时候再给你打电话吧。”

保险销售人员：“王女士，您真的会打给我吗？还是不好意思拒绝我啊？”

客户：“我现在对保险没兴趣，没准儿以后会对保险感兴趣，到时候一定第一个跟你联系。”

保险销售人员：“王女士，保险不能看有没有兴趣，而要看有没有需要，疾病和意外并不会因为没有兴趣入保险就不会发生，如果遇到了这些意外或者生病了，而没有保险为您提供保障，那时就会非常困难，您说是不是？”

客户：“我现在不管你怎么说，都对保险没兴趣。”

保险销售人员：“那不好意思啊，打扰您了，我下周再给您打电话，再见！”

金牌技巧点拨

当客户提出“等我需要的时候再给你打电话吧”时，保险销售人员并没有放弃，而是试探性的一句“您是不好意思拒绝我吗”这一敏感问题，成功了解到客户是委婉地拒绝，然后针对客户“没兴趣”进行了再次推销，客户拒绝意向还是非常强烈，销售人员便预约了二次通话时间，并主动挂断电话，为的是防止再次被拒绝。