情景演练06　客户一听卖保险就说“没兴趣”

错误应对示例

保险销售人员：“王先生您好，我是××保险公司的保险代理人××，您现在有时间吗？方便讲话吗？”

客户：“推销保险？没兴趣！”

保险销售人员：“不好意思，打扰您了，再见。”

高手指点

没兴趣一般都是借口，这个时候就应该根据你事先掌握的信息，有针对性地介绍几个险种来吸引客户的兴趣，根据客户的反应来找到客户的需求点。

深度情景解析

客户上来就说“没兴趣”一般是借口，并非真的没兴趣，更多的是对保险不了解或者对保险存在误解和偏见。

有些保险公司在运营和管理方面存在不规范的现象，加之有些保险销售人员职业素质不高，使人们对保险这一惠及生活的产品产生了误解，认为保险没有用、保险不吉利、保险是骗钱的等。这样一来，客户自然对保险提不起兴趣，对保险销售人员避而远之。

这个时候，你的目标就是让这通电话不要被挂断，先表示理解对方的想法，然后询问客户产生误解的原因，并以此来阐述保险能够带给客户哪些利益和好处，改变客户对保险的偏见。

为了提高成功率，最好主动为自己设定一个时间限制，告诉客户不是要强迫他购买保险，只是想让他多了解一些保险方面的相关知识，至于买不买，决定权在客户手里。

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客户：“我对保险没兴趣。”

保险销售人员：“我能占用您三分钟时间跟您谈一下吗？我保证，如果谈完之后您还是不感兴趣的话，我会马上挂断电话的。”

客户：“好吧，你说。”

保险销售人员：“您对保险不感兴趣，有这种想法我很理解，老实说，在我从事保险行业之前，也对保险不感兴趣，但自从从事保险行业后，我发觉保险其实是人人必备的。”

客户：“是吗？”

保险销售人员：“是啊，很多人未了解保险之前都对它没什么兴趣，但买不买保险不是由兴趣决定的，而是由需求决定的。就像有人对油价上涨不感兴趣，但汽油不买不行啊，否则就无法开车。我们每个人就好比一辆汽车，保险就是油箱里的油，没有它我们就无法在人生道路上正常行驶，您说呢？”

客户：“有点儿道理。”

保险销售人员：“您不太了解保险是吗？”

客户：“对。”

保险销售人员：“所以，我觉得您应该听听，了解一下保险的意义和价值，我给您介绍一下吧。”

客户：“改天吧。”

保险销售人员：“我知道您很忙，您能不能给我10分钟，我把我们最新的财务保障计划给您讲讲。您听了觉得有需要我再进一步给您分析；如果没有这方面需求，就当了解一些财务保障方面的知识，您看行吗？”

客户：“行，你说吧。”

保险销售人员：“谢谢。”

金牌技巧点拨

客户说“没兴趣”且态度坚定时，此时的当务之急是拖延这个电话不被挂断。销售人员“我保证，如果谈完之后您还是不感兴趣的话，我会马上挂断电话的”干脆而直接，让人听起来很舒服，当然也很容易接受，适用于干脆利落、没有废话的客户。