前言

Preface

销售心理学是一种怎样的技巧

为什么说销售人员必须要懂心理学？它是一种怎样的技巧？我从业多年，三教九流、形形色色的人见过不少，参加过大大小小的各类谈判，我发现心理博弈在成交过程中起到了很大的作用。

相比于各类销售技巧，吃透客户心理才是最有效的方法。如果你能知道对手在想什么，就能预测他下一步棋会怎么走，应对起来就会游刃有余。

很多销售员都意识到心理战的重要性，试图摸透客户的心思，但是总显得没有章法，不得要领。他们喜欢根据以往经验猜客户，这没错，摸清客户心理靠的就是经验。然而，如果能将个人销售经验与专业心理学结合起来，你会很快拓宽视野，理清思路。

一般销售与精英销售的最大区别就在于专业性，后者不仅经验丰富，还有理论基础支撑，他们会研究心理学，并与销售中的具体案例结合，反复思考，发现规律，从而总结出各种销售技巧，这才是他们总是比别人快速成交的原因之一。

自己跟进很久的客户，一夜之间成为别人的VIP？

持续跟进，请客送礼，为什么客户就是不肯签单？

不管怎么费力拜访，客户总是爱搭不理？

无论怎样做出承诺，客户就是不愿意相信？

好不容易签了一单，结果客户又要反悔？

……

工作多年以后，你一直都是不温不火地工作着，拿着基本工资与不高不低的提成，但与你期望的超级销售员还有很大差距。你遇到过各种客户、各种问题，有些成单了，但是大部分没能成单。你发现85％的精力最终只换来15％的业绩，却不知道问题出在了哪里？

像上面那些问题你还有很多，百思不得其解……你找不到答案，只能继续花费更多的精力去完成15％甚至更少的业绩，这样才能勉强保住工作。越努力却离目标越来越远。俗话说“方向不对，努力白费”，你用85％的时间只拿到15％的订单，显然你的效率出了问题。

销售是一门与人交流的艺术，与人打交道就要读懂人心，而想要真正读懂客户的内心，光靠经验是完全不够的，你必须结合专业心理学知识，才能拥有更好的思路，从而想到更好的跟进方法。

这是一本结合专业心理学知识的销售技巧作品，结合了经典心理学作品与案例、丰富的实战案例，以及这些年个人总结出来的技巧。书里涉及了很多实用性内容，在实际工作中可能会有所帮助，拿来就用，特别适合短期内想要出成绩的业务员。不过，销售心理是一门很深的学问，绝非一两天就能掌握，你需要掌握专业的心理学知识，并拥有丰富的实战经验之后，总结出自己独有的一套东西。

愿你在与客户的心理交流中占据主动，愿每一位销售员都能成为销售英雄！