6.4　产品销售与服务

6.4.1　市场计划

据《韩国经济》最新的调查报道，如今，中国已成为全球工作时间最长的国家之一，人均劳动时间已超过日本和韩国，加班现象普遍，中国有很多知识分子正处于“过劳死”的边缘，激烈的市场竞争使人们不断地透支健康。苹果有“智慧果”、“记忆果”的美称，具有很大的食用价值，每天吃一个苹果能够降血压、防牙病、止腹泻、治打嗝、防止骨质疏松、治痉挛、防哮喘等作用。随着人们生活水平的提高，健康成为人们的追求目标，因此苹果成为不同人群的时尚追求。我们按照健康状况进行一个市场细分，如图6-13所示。

除此之外，我们还需要根据其他标准，对市场进行更多的细分，做最好的服务。

在创业初期，我们将以亚健康人群里的中高收入者为主要服务对象，使我们做出苹果品牌，形成集群效应，同时在竞争中成长，培养核心能力，在适当时候走集中型多元化发展道路。

6.4.2　经营战略

公司的经营好坏，将绝大部分由市场情况决定，我们的市场情况就是顾客光临的次数、对服务的满意程度及能否引起多次光顾的惯性消费，故公司怎样制订针对顾客的营销策略，会对公司的发展扩大起到至关重要的作用。为此，我们准备了如下三大策略。

1.创立品牌

打造“陕西苹果”品牌，积极扩大品牌知名度和影响力。

2.精心宣传

通过网络、报纸、传单、上门推销、电台、电视等多渠道进行全方位的广告宣传，务求迅速打响知名度，产生品牌效应，使广大消费者认识到我们服务的优势，信任我们的服务。

3.对象明确

在公司成立的初期以服务免费试用为主要市场突破口，找有影响力，社交关系广泛的数位顾客提供一个月免费服务，以求迅速达到积累口碑，锁定相关客户群的目的，并在整个渭南市范围内打响知名度。同时，积极为以后开设连锁加盟店积累资本，扩大知名度，并进一步不断加大广告的投入，为进军全国市场打下基础，同时通过我们的反馈体系，通过消费者反馈的意见和建议，不断研发、改进服务内容。

全国市场拓展期间：在基本占领渭南市及周边市场的基础上，我们将不断扩大经营范围，这包括：①经营地点的对外辐射，以渭南市为中心，逐渐扩大到整个陕西地区，并继而向全国辐射；②经营项目不断扩大，在保持陕西苹果品牌的同时，积极将陕西的大枣、临潼的石榴、周至的猕猴桃等具有地理标志的特色农产品推向全国市场，以陕西传统文化为核心，以市场和当地特殊环境为反馈，调整、增设多种保健服务。

6.4.3　渠道销售与伙伴

电子商务在中国已经有了十多年的发展历史，网络发展速度很快，人们生活水平也在逐步提高，快速、便捷、舒适的生活方式成为了人们追求的目标，淘宝、京东、亚马逊等大型商业网站为我们畅销产品提供了便利，我们可以利用这些平台与现代网络相结合，在短期内迅速传播信息，以达到销售的目的。

（1）网站。我们建设了一个集宣传、销售和服务于一体的综合性网站（见图6-14），在网站内设置了很多“网上展厅”，各个展厅内有大量的产品信息。我们按照产品的品牌、价格和特色等多种不同标准对产品进行划分，并放置在网上展厅内，消费者只要用鼠标轻轻一点，便可进入到展厅内，在展厅内，消费者可以尽情地体验“秀才不出门，尽知天下事”。

此外，我们也有许多视频、图片资料，用于我们对企业介绍、果园介绍，将产品的生产过程、流通状况、售后服务等多种有价值的信息一一呈现在消费者眼前，消费者边享受我们的服务，边做出购买的决定。

在网站内我们设置有互动交流平台，产品供应商把其产品的数量、质量、品质等信息展示在网站上，许多产品汇集在E马苹川网站上，形成产品集群；网站内汇集了大量的信息，需求方不难在短时间内找到自己想要的产品，于是我们的互动交流平台便脱颖而出。

按照需求，我们设置了两种交流方式：一种是在线现场答问式互动，另一种是留言式互动。

在线互动式，有的消费者想买产品却没找到，可直接联系我们的网站客服，通过客服，能够把产品供应商和消费者连接在一起，形成自由贸易；有的产品供应商不能提供足够的产品，有的消费者却一次承接不了一个大订单，怎么办呢？我们的留言式互动就起作用了（见图6-15）。

我们的客服会每天时刻对消费者和产品供应商的留言板进行资料整理。消费者A、消费者B、消费者C、消费者D互不相识，但想购买同样一种产品，产品供应者E能够提供足够的产品，通过留言板，我们把消费者A、消费者B、消费者C、消费者D的订单整合在一起，和产品供应者E协商，供应者E则会以相对较低的价格来对待这个订单，这样就形成了团购。单个消费者就能够享受到团体购买的优惠和服务。

与此同时，客户M想要100000千克产品，单一的供应商没有足够的货，通过留言板处理后，我们会整合资源，把多个供应商的产品集中起来，形成集体招标，一个新的交易迅速达成。

（2）淘宝店。我们也开了淘宝店，把我们的网站和淘宝店链接起来。淘宝网、京东商城、亚马逊等大型电子商务网站汇集了大量的消费者，借助这些现有平台，有机会把更多的消费者链接到我们的网站上，让他们通过网站充分了解信息，购买我们提供的产品。

我们的淘宝店也在运营当中，每天都有大量的消费者前来浏览和咨询，有的直接下订单，购买产品。

（3）其他网络营销工具。许多人会利用QQ、微博、人人网等工具直接宣传产品，宣传人脉，借助这些工具，达到预期的目的。在信息化时代背景下的今天，这些工具确实有巨大的信息传播作用。作为正在开展网络集群营销的我们也在利用这些工具，与别人不同的是，我们利用这些工具推广我们的“工具”，那就是推广我们的网络集群营销理念，推广我们的企业网站和淘宝店，在我们的淘宝店和网站内有大量的信息，消费者只要进入我们的店铺或者网站，就会有大量的信息展示在他们的眼前。利用这些小工具无须整合我们网站内所需要展示的信息，这样能够节省大量的成本和时间，对我们有很多益处。

（4）公司形象广告。在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的公司形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。

宣传公司理念，向社会提供优质的养生保健服务，提高人类健康水平。

（5）公司品牌广告。品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知名度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。

（6）公益广告。除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，我们也在社会公益活动中树立公司的良好形象。

6.4.4　销售周期

本公司注重短期目标与中长期战略的结合。

1.导入期（1～3年）

1）第1年

（1）服务导入市场，拓展市场容量，树立品牌形象，积累无形资产。

（2）加强有效宣传的力度，实现多样化、立体式宣传战略。

（3）初步打开并占领渭南市苹果行业市场，挤占其市场份额，为以后开展连锁业务做准备。

（4）加大资金流通，为扩大服务规模和服务种类做准备。

2）第2～3年

（1）通过扩大公司规模，继续开发近乎空白的市场，增加市场占有率，打开并初步占领渭南市及周边的市场。

（2）提升品牌形象，扩大公司影响力，增加无形资产。

（3）增加投入，扩大服务网络，吸收1～2家连锁加盟店。

（4）公司服务基本成熟，重点开发服务的新方式，拓展市场，形成优质低价的品牌印象。

2.发展期（4～5年）：（发展连锁店）

（1）建立渭南市和整个关中地区管理网络，努力争取在主要的市、县开设一家以上的分店。

（2）调查、研究适合本服务和当前市场状况的销售网络。

（3）初步建立高效的管理、运营模式，提升管理水平。

（4）准备开发相关服务。

3.中后期（6～10年）：（在全国范围内推广）

全力开拓全国市场，争取10年内实现在全国各主要大中城市市场建立服务店，提高管理运营体制，努力建成全国中医养生保健行业巨头产业集团，并开发针对性的新服务项目。

利用陕西省电子商务和电子政务实验室的理论和技术优势，开发研制相关类服务和产品，实现服务多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为苹果行业的领先者。

纵向延伸：立足苹果领域，进一步完善细化服务的形式；用其指导开发新型服务种类。

横向延伸：拓展苹果及其加工品的应用领域，通过深层次开发其理论的应用，并逐步拓展到石榴、大枣、核桃、猕猴桃等特色农产品领域。

陕西是中国乃至世界的苹果优生区，具有独特的优势，因此我公司以后将以快速发展，适时进入相应的国际市场。

6.4.5　定价策略

针对不同的消费群体，提供不同价格档次的服务。然而，价格总体相对于现有企业较低，这是基于网上销售低成本的优势。

在市场周期的不同时段里，价格是逐渐下降的，原因主要在于成本的降低。

6.4.6　市场联络

陕西洛川、白水等地每年都有“苹果节”活动，吸引了来自全国各地的消费者、企业家和商人，这对扩大洛川苹果销售起了巨大的推广作用。此外，洛川苹果还获得北京奥运会、上海世博会、广州亚运会的专供水果，在国际市场上留下了美好的声誉。

陕西苹果销售网络利用力度不是特别明显，这就要求进一步扩大电子商务的利用度，充分发挥其优势，促进陕西苹果走出陕西、面向全国、走向世界。