西北贫困县民办教师的逆袭之路

“我很清楚，如果没有自己的牧场，就不能控制奶源，产品质量无法保证，企业就无法活下去。”

——庄园牧场董事长 马红富

民勤县地处河西走廊东北部，除西南一角与金昌、凉州区相接外，其余均被腾格里和巴丹吉林沙漠包围，是一个半封闭的内陆荒漠区。

就在这样一个国家级贫困县，一个民办教师靠着报纸上的信息，将贸易做到上海、福建甚至东南亚，赚到第一桶金。1998年遭遇东南亚金融危机，贸易生意被迫中断，他果断转行进入乳制品行业，将一个地处县区的小企业做成西北地区乳制品龙头老大，并带领公司成为乳制品行业A+H第一股。他就是庄园牧场（证券代码：002910）创始人、董事长马红富。

靠报纸信息赚到第一桶金

1984年，年仅18岁的马红富在甘肃省民勤县昌宁小学担任民办教师，由于没有正式编制，一个月只有40块钱。民办教师每天代的课比公办教师多得多，但收入却很少。

年轻气盛的马红富觉得心里有点不平衡，想多赚点钱。思维活跃的他和同事在工作之余搞了一个副业——创办《信息报》，实际上就是把全国各地报纸上的供求信息集中起来，印刷成2页纸，再贩卖给当地县城集贸市场有需求的商户，一年只收8块钱。

“那时每个乡镇都有一个邮递所，我家刚好就在邮递所对面。这个邮递所只有一个人，他每年都有订报纸的任务量，我跟他关系特别好，就在他那订报纸。在报纸上我发现有很多供求信息，就把这些信息集中起来做成小广告一样的册子，一个月印刷1本。”马红富回忆。

20世纪80年代，信息很闭塞，尤其是在民勤县这样的西北小城。民勤县本地出产很多农产品，外面很多地方需要这些东西，但由于信息闭塞，供需双方没有办法对接。马红富靠着全国各地的经济报纸掌握了供求信息，萌生了自己下海创业的想法。1986年，他辞去民办教师的工作，开始做起了小贸易。

一次，马红富在上海的报纸上了解到一个信息：上海的一家食品厂需要民勤县这边出产的大白瓜子。当时改革开放了，但贸易信息基本上被供销社垄断，民勤县农户产的大白瓜子到达上海需要经过乡镇供销社上交到县里供销社，再通过省里的供销社，才能发往外地的供销社，物流环节非常繁琐。

了解信息的马红富直接来到上海找到这家企业，跟对方说我们有大白瓜子，然后签下合同，每年供应多少吨。每年到这个季节，马红富就组织货源通过火车发货到上海。他通过邮订全国几十份经济报纸掌握了供求信息，积累了一批客户。

农贸小生意慢慢做大，马红富开始有了想法和抱负。他注册成立甘肃省民勤县宏昌农贸公司，由个体户升级为农贸公司董事长、总经理。马红富的生意越做越大，客户从上海拓展到广东、福建，还跟一个台湾人在民勤合资建了一个很大的农产品初级加工厂，产品出口到中国台湾、泰国、菲律宾等地区和国家，最远的甚至出口到乌拉圭。通过十多年的农贸生意，马红富积累了第一桶金。

遭遇金融危机转行乳业

1998年，东南亚爆发金融危机，对世界贸易影响巨大，东南亚国家的货币大幅贬值，宏昌农贸公司的业务几乎全部断送。

“说实话，那个时候我对世界形势不了解，没想到东南亚的金融危机居然影响到我们甘肃民勤这个偏僻的地方，居然影响到我，我一下子变得无所适从了。”马红富说，“另外，那时候已有一点积累，想寻求转型。当时考虑很多，做贸易受市场影响太大了，不可控因素太多了，就考虑往实体经济转型。”

一个偶然的机会，马红富发现身边喝牛奶的人慢慢多了起来。马红富参观了好几家国营乳品厂，去市场上调研这些乳品厂能卖出去多少，能赚多少钱。他意识到乳制品产业刚刚起步，很有发展前景。

“事实证明当时这个选择是对的，那两年中国的乳制品市场刚刚起步，是一个朝阳产业，我们刚好赶上一个好时间。”马红富说，“我们甘肃经济相对其他省份比较落后，但畜牧业却很有优势，国家和省里对畜牧业有政策扶持。”

了解到这些情况后，马红富申请到一个项目，甘肃省给了一部分补贴，再加上前期积累的资金，成立了庄园乳业（庄园牧场的前身）。

当时，兰州已经有大大小小12家乳制品企业，除了2家国营企业，其余规模都比较小，而庄园乳业是最小的一个。

虽然规模小，庄园乳业并没有降低标准。马红富参观北京、上海先进的乳制品企业，引进它们的管理模式；2000年，跟国际先进牛奶饮料设备、技术供应商瑞典利乐公司合作，引进最先进的技术设备。

“我们是全国第四家引进利乐设备的，花了800多万元，那时伊利、蒙牛都没有引进。”马红富说，“用这套设备做出来的产品让人耳目一新，受到消费者的欢迎，迅速占领市场。第二年，我们的销售额达到四五千万元，一跃成为兰州三大乳制品企业之一。”

控制奶源建立自有牧场

2000年到2008年，受益于人均可支配收入的大幅增长，乳制品消费需求高速增长。中国乳制品行业进入大规模扩张阶段，大大小小的乳制品企业像雨后春笋般涌现。

乳制品产业链很长，最上游就是奶源。那时养牛是一个大家看起来比较低端的产业，而且成本很高，乳制品企业基本没有自己的牧场，都是收购奶农的鲜奶再进行加工制作。

随着乳制品的普及，乳制品企业之间开始价格混战，竞相压低生鲜乳收购价格，但与此同时却订立了较高的收奶标准，这使得生鲜乳的收购质量不断下降，引发了一系列食品安全问题。

“市场需求一下子变大，奶源跟不上，一些企业收购鲜奶时还定一些指标，比如蛋白质含量多少，多一个指标加多少钱。一些奶农没有法律意识，为了多赚点钱，往牛奶里添加化学蛋白，最终导致了‘三聚氰胺事件’的爆发。”马红富说。

“事件爆发后，监管部门成立食品安全委员会，对行业进行整顿，国家也出台一系列引导政策，鼓励标准化、公式化养殖模式。我很清楚，如果没有自己的牧场，就不能控制奶源，产品质量无法保证，企业就无法活下去。”

2009年，庄园牧场第一个规模化牧场在青海成立，投入资金5000多万元。目前，庄园牧场采取“公司+基地+农户”模式收购生鲜乳。马红富表示：“虽然自建牧场投资很大，但现在看来还是一个非常重要的投资。当时很多企业受到‘三聚氰胺事件’的影响，市场占有率急剧下降。但我们经过国家、省、市、县四级检测，没有出过任何食品安全问题，庄园牧场的品牌一下子成长起来，营收总额增长到3亿多元。”

截至2017年末，庄园牧场共有8个养殖牧场，占地1449.5亩，存栏奶牛共10074头，其中自有奶牛6972头，签约农户奶牛3102头。2017年，公司自有养殖牧场供应生鲜乳40751.49吨，占生鲜乳用量总量的比例达到62%。2017年，庄园牧场IPO募集资金中将有2.6亿元用于1万头进口良种奶牛养殖建设项目，该项目投资总额为4.76亿元。

除了控制奶源，庄园牧场在生产环节有严格的质量管控流程，奶源部、质检中心和生产技术部三个部门围绕产品质量互相监督制约：奶源到工厂后，首先要经过质检中心检验签字才能投入生产；生产环节生产技术部在线监控；如果在流通环节出现质量问题，有一套流程去召回、销毁。

目前，国家监管部门采取强势监管策略，比如飞行检验政策：山东的监管部门到甘肃，甘肃的监管部门去四川，直接到市场上采样检验，如果产品不合格，马上列入黑名单。另外，地方监管部门监管力度也很大，派遣监管员驻厂监督，每周都有例行检查。

“民以食为天，作为食品行业从业者，本身就应该为市场、为消费者提供安全、健康、合格的产品，这是我们的职责。”马红富说。

乳制品行业A+H第一股

马红富坦言，资金问题一直是贯穿公司发展的最大困难。早在2006年、2007年，行业出现大规模价格战，毛利率下降，企业利润下降，加上前期投资很多，庄园牧场的资金链变得非常紧张。自建牧场后，引进奶牛又是一笔大投入，一头进口奶牛需要两三万元，每头奶牛的黄金产奶期只有6年左右，收回奶牛成本就需要2年多的时间。作为西部民营企业，融资难成为制约庄园牧场发展的大问题。

2015年，庄园牧场成功在H股上市，为企业融到1.86亿港元，用于建设鲜奶亭、引进奶牛、推广品牌等项目，这促成了庄园牧场的一波发展高潮：2014年到2016年，营收分别达到5.98亿元、6.26亿元、6.66亿元，净利润分别为6540.81万元、7324.73万元、7591.06万元。

目前，庄园牧场已成为集奶牛养殖、乳品加工、销售为一体的专业化乳制品生产企业。拥有巴氏杀菌乳、灭菌乳、调制乳、发酵乳、含乳饮料等各类液态乳制品，有“庄园牧场”“圣湖”“永道布”系列七大类60多个品种，能够满足不同消费者的需求。

除了常规乳制品，庄园牧场的全资子公司青海湖乳业还用海拔2000米以上生态牧场的生鲜乳做原料，生产高原特能乳、青稞奶茶、藏咖奶茶等产品，地方特色显著，深受消费者喜爱。

2017年10月31日，庄园牧场成功登陆A股中小板，成为乳制品行业A+H第一股。由于生鲜乳生产的区域性和低温乳制品严格的物流配送期限、半径限制以及保质期限制，使得乳制品加工业具有一定的区域性特征。长期以来，庄园牧场的品牌知名度和市场占有率在西北地区很高，但在全国其他地方相对较弱。

“通过这次上市，庄园牧场的品牌知名度会大大提升。依托公司在青海、青藏高原独特的牧场优势、市场优势，我们下一步将推动全国市场的品牌建设，将庄园牧场由西北推向全国。”马红富说，“此外，庄园牧场还借助互联网，在京东、天猫上开展电商业务。希望不久的将来，全国人民足不出户就能喝到庄园牧场原汁原味的高原酸奶。”