第87章 决策人之间谈生意

第二天上午10点，山开股份CEO陈坚准时到访。

陈坚刚刚40出头，穿着一身休闲装，整个人都透露出浙省人的精明、干练。在参观完川腾后，就在倪长乐办公室喝起了功夫茶。

这次是孟平动手泡茶。其实浙省人多喝龙井，孟平为了让他体验一下，就特地用凤凰单丛来招待。

不多久，金黄明亮的茶汤就好了，浓浓的茶香使得陈坚喉咙滚了滚。

孟平笑着说：“陈总，请喝茶。”

陈坚端起小瓷杯一饮而尽，由衷赞叹：“孟总这沏茶水平堪称一绝，看得出来，川腾的驱动器就和茶一样，有真功夫在里面呀。”

孟平给他添加了一杯，笑了笑：“陈总过奖，您这次来是？”

陈坚：“不瞒倪董和孟总，我们和红环是正面竞争对手，几乎是同时开发出了螺杆机。这两年，国产品牌就我们两家拼的厉害。

现在红环用了川腾的驱动器、电机和专用控制卡、液晶操控器，在部分市场应用得非常好。

川腾浙省办事处的员工来过山开几次，碰巧我都不在，所以下面的人只是试用，但我觉得咱们可以深度战略合作，所以就过来看看喽。”

倪长乐端起小瓷杯喝了口茶，笑道：“压缩机是川腾的一个重要应用领域，不知道陈总所提的深度战略合作，包括哪些？”

倪长乐早就看过浙省办事处员工的汇报，知道并不是陈坚不在，而是避而不见。

现在川腾上市了，加上红环势头汹涌，山开要想保持龙头地位，就不得不重视驱动控制和电机这块的选型。

因为山开原来的驱动器主要采购自浙省一家叫普利的公司，而电机则是采购自靖江，控制器却又是深市另一家供应商。

从某种意义上说，虽然山开能自己做螺杆机头，但仍摆脱不了装配厂的影子。

陈坚迫切想要改变这种状态，对红环的竞争机型研究后发现，在相同排气压力下其比功率竟然小于山开的。

比功率是压缩机的关键技术指标，越小就意味着节能效果更好。

而能源消耗通常占压缩机生命周期成本的80%以上，这就意味着红环已经超前了一大步。

陈坚和研发人员发现，主要就是川腾的驱动器和电机、控制器系统起到了关键作用。

听到倪长乐问，陈坚笑着说：“驱动器、PLC、液晶操控器、电机，我们以后全部向川腾采购，这是其一。

其二，联合开发并优化永磁同步压缩机。同步机型比异步机型节能率更高，庐州通用机械研究院的数据是提升15%到30%左右。普利被丹佛斯收购后，在这块技术配合力度不强，我们不想再用了。

其三，定制化，所有采购的组件，都打上山开的LOGO。

至于交付周期、结款等细节，就让下面的职能部门去跟进吧。相信我们两家一定能够互惠互利。

哦对了，时机适当的时候，我们投资部可能会从二级市场购入川腾技术股份。”

倪长乐略一思索后说：“驱动、传动、控制方面涉及到知识产权的，电气部分，归于川腾。机械部分的，归于山开。

另外，定制化没问题，但我们需要签署保密协议，不向任何第三方透露合作细节。

至于交叉持股，我们都交给投资部去决策吧。”

陈坚笑道：“好，倪董真是爽快！”

其实在国内，决策人之间谈生意，是最容易的。

再加上川腾、山开彼此间并不陌生，这种战略合作当然毫无阻滞。不过像交叉持股这事，不是说着玩的，需要经过严谨的投资分析，刚才两人就是句虚言。

接下来，就是最重要的价格协商，三人一边品茶，一边把大方向敲定下来。

真正的议价权依然捏在倪长乐手里。

长久以来，川腾的产品价格一直贴着安川等进口品牌，甚至部分机型还高于进口品牌，这已经在市场上深入人心。

即使是直供山开，倪长乐也没有让步多少。

异步机驱动控制的全套价格，陈坚早就有了。至于同步机，倪长乐承诺后面不会高于红环。

这样陈坚也就彻底放心下来。

陈坚并没有留下来共进午餐，而是又搭乘下午的航班匆匆飞回了衢市。倪长乐执意要亲自送他去机场，他也没拒绝。

倪长乐回到办公室后又默默思索了许久。

和山开达成战略合作有点意思。从商战角度说，正面撬开任何一个细分行业的龙头，难度都是很高的。

但在侧翼和提灯客户红环合作，威胁到了山开的龙头地位，所以陈坚不得不亲自来考察和洽谈。

这种侧翼进攻方法，值得大力推广……

倪长乐立即发了封邮件知会吕春风以及各行业拓展部及EU拓展部的负责人，内容大概就是，不要在一棵树上吊死，有些客户搞不定，就去搞定他们最头疼的竞争对手。

当吕春风等人看到邮件内容的时候，都暗暗松了口气。因为邮件末尾，倪长乐强调，只要能约到重点客户的实控人，他可以亲自去谈业务。

董事长亲自跑业务？

所有人都有点小兴奋。倪长乐在上市前已经很久没有亲自跑客户了，现在有他出马，一些客户也许就没那么难搞定了。

随着川腾在压缩机行业的深耕细作，其它国产品牌都有点坐不住了。

比如七方，一直在拆解分析川腾的专机。其总经理于军本身就是研发总监，很快就做了两款跟随性的驱动器、控制器，一款是异步驱动专机，一款是同步驱动专机。

但是在电机及编码器方面，于军却只能外购，适配性大打折扣。

适配性选型，对于研发来说可是件大事，影响到成本及稳定性、可靠性。

实际上，大部分同行的驱动器都能用于压缩机，类似问题都会碰到，但很少去优化和提升。因为应用行业太多了，这些同行一般都会选择应用不难、销售公关难度不高的领域。

久而久之，就只有一些很小的组装厂可能会使用七方等同行的驱动方案。

源川股份的谭渊，最初也分析过川腾的压缩机专机方案，想要跟进，但后来还是无奈地放弃了。原因和七方一样，没有足够的资源支撑。

这些同行一旦和川腾正面竞争，往往就会有种陷入泥沼的感觉。

山开在采用川腾驱动控制方案一段时间后，龙头效应凸显，就连一些年产几百台压缩机的厂，都开始转向采购川腾的非定制化产品。