前言

汽车4S店销售顾问的职业特征之一就是沟通，而沟通的一大特征就是情景化。无论是形式上还是内容上都随着情景的变化，充满随机应变的元素。我看到很多汽车4S店的销售顾问虽然学习了不少销售技巧，但面对实际销售情景的变化，应用时仍然显得力不从心。

汽车4S店销售的情景有着很多共同的特征。十多年来，我在对汽车4S店进行培训辅导过程中，反反复复地遇到过学员向我提出这些问题：

1）客户说“我随便看看”，怎么办?

2）客户进店直接问车价怎么办?

3）客户说“你们的车质量不好”，怎么办?

4）客户说“再便宜3000元我就定了”，怎么办?

5）客户说“我再和家人商量商量”，怎么办?

……

我写这本书，就是想写一本不同于以往那些单纯讲述销售技巧的书籍。我想把这些客户问了一次又一次的问题一一进行总结，从一线销售人员的角度出发，以销售流程为逻辑，结合最常见的销售情景，介绍汽车销售的技巧与话术。

书中的每一个小节都会有一段“情景呈现”，以讲故事的形式描绘出销售顾问常见的销售情景，帮助读者结合实际工作中相似的工作场景，合理运用话术。

全书分为客户接待、需求探询、车辆介绍、销售回访、异议处理、议价谈判、促销成交七个环节，通过50个最常见的销售情景进行阐述。

虽然绝大多数汽车4S店销售顾问在上岗前都经历过产品知识和销售技巧培训，但面对一些客户提出的棘手问题，即使把所学知识都用上，使出浑身解数，仍然难以让客户认同。其核心问题就是“只说不服”。

销售沟通的目标是说服客户，但很多销售顾问单纯地背“话术”，只起到了“说”的作用。如果不能让客户内心认同，恐怕“说”得越多错得越多。

我在本书每一问题的介绍中，重点是教给读者如何说服客户的话术。每一问题将分成情景呈现、错误话术及分析、思路讲解、优秀话术示例四部分进行讲解，让读者既能结合实际的销售情景，又能学习思路分析，同时从正反两个角度进行直观的话术呈现，可以拿来即用。

本书是《汽车4S店销售管理实战技巧》的姊妹篇。4S店的汽车销售模式特点是“短、平、快”，其核心目标就是“销量”。做好“销量”离不开两个要素：

1）管理者的营销管理能力提升。

2）销售顾问的销售技能提升。

六年前，我编著《汽车4S店销售管理实战技巧》的时候，将读者定位于汽车4S店的销售管理者，旨在从“战略”的角度提升汽车经销商的销售业绩。

今天，我编著的这本《汽车4S店销售话术实战技巧》，则是将读者定位于汽车4S店的销售一线人员，从“战术”的角度全方位、完整地介绍汽车销售方法。

两本书相结合，全面覆盖了汽车4S店销售领域的各个环节。

王子璐

2019年8月