第39章 商场：权力的太极

李松这边的“DW高层聚会团”，男人为主，而且讨论风格完全不同：

没有没心没肺的嘻嘻哈哈，所有的嘻嘻哈哈都是有目的的。讨论的问题也离不开工作，说起话来赔着100个小心。因为，这个大聚会上，存在着无数个数不清、道不明的“阵营”，说错话的后果是严重的、不可估量的。

首先刘锦坤发话，恭贺李松和穆兰新婚大吉，还现场给了李松一个大红包，引来了“高层团”的高声起哄“总裁威武！”——那阵势，跟臣子们山呼“万岁万岁”也差不多。

这个高层圈里，40岁以上的男人占多数。像李松这样40岁以下的，数来数去也不超过10个。总裁肯纡尊降贵、亲临现场，给李松背书的意味明显得不能再明显了。

李松的直线上司、国内销售总经理柏俊梁也很受用——给李松背书，相当于给他背书。毕竟他分管的大客户渠道、商务渠道、特许渠道，其中60%的销量来自于李松的团队。总裁认可李松，相当于认可他。他不是家族成员，他更需要如此能干的下属来增添他的成绩。

柏俊梁抓住机会，赶紧说：“总裁，Lee今天大婚，是个高兴的日子。我还有个消息，让您更高兴一下，这要算双喜了——Lee提议的到家渠道，David（刘宇新）和我前段时间考察后认为可行。试运行才一周，国内特渠日销售额天天突破6000万以上！这说明这条路子对啊！要不是总裁大力支持，我们这个新尝试也不会开局得胜。总裁，我和Lee再敬您一杯！”

整个DW，只有对刘锦坤讲话时，大家才不直呼其英文名。一是尊重，二是真的不敢——大家对于这位掌握着所有DW人生杀大权的老板的敬畏，超过了其他。

刘锦坤笑吟吟地端起杯，接受了他们的敬酒，接着说：“对，在新宇、俊梁的带领下，李松的成绩非常让我骄傲。我们大客户和特殊渠道的同事们成绩好，传统客户渠道也不错啊！东方，是不是？”在整个DW，也只有他称呼其他所有人时，不会用英文名。

刘锦坤这么说，是担心只夸奖了国内销售团队的“一条腿”而忽视了“另一条腿”。

对于这位老谋深算、商海沉浮多年的企业家来说，从来都不会出现“顾此失彼”的低级错误。他心里知道，发展了新渠道，势必会引起传统渠道团队的不满。在新渠道发展初期，对传统渠道的资源挤占和抢夺是在所难免的。

新渠道毕竟是新渠道，柏俊梁、李松，两个人固然也都能干，但是做生意是要看大盘的。新渠道占比能有多大呢？不过30%上下。就算以后能逐渐吃掉传统渠道的销量，顶破天也只到50%。今天来给李松站台，一方面是肯定柏俊梁和李松，另一方面是在打权力的太极，让他的真实想法和目的不要彰显出来。

刘锦坤的梦想，还是以做“平台服务商、品牌服务商”为主，需要传统渠道的经销商转型发力。而这个目前的重心、也是未来的重心渠道，他交给了自己弟弟的儿子——刘东方，英文名叫Denny，跟李松差不多同龄。英国名校、工商管理专业，学成回国后，为了栽培他，他把他放在基层岗位上锻炼培养，再多次授意楚云帆以“火箭速度”来提拔重用他，就是想尽快“后继有人”。

说起企业接班人，也是刘锦坤的心头痛事。他很保守，接受不了富人圈子里大房二房、多房并存现象，而且他的太太确实强悍，导致这么多年他只有3个女儿，没有一个有能力接班。交给职业经理人，他是不放心也不甘心的。所以他只能从侄子里去找。

一开始他想培养刘宇新——这位英文名叫David的侄子，是他爷爷兄弟的孙子，跟刘东方相比，虽然都姓“刘”，但关系要更远一层。刘宇新很小就跟着他打天下、跑市场，聪明伶俐、权谋过人，可是年龄不饶人，刘宇新已经45岁了，而且只有高中文化，学习能力太差。

经过几次改革转型，他已断定，刘宇新无法顶起DW这样日新月异的生意发展节奏。而且再发展下去，刘宇新的能量将超过自己，无法控制。DW对职业经理人虽然规则森严，但是对家族亲属进公司的情况却是睁一只眼闭一只眼，因为总裁不愿意得罪元老，就没人敢管。

刘宇新借着自己叔叔的默许，安插了不少亲信进公司。于是，这位“元老级”大哥，自刘东方回国、被提拔重用后，就被叔叔调去给了闲职。而这个职位，实际操盘手是柏俊梁，他相当于被架空了。

因此，高层圈子都有个心照不宣的习惯“在刘东方面前不提刘宇新，在刘宇新面前不提刘东方”。现在碰面到一起，自然都是明争暗斗不停。

本来坐在一边，不怎么说话的刘东方，一直把今天这个婚宴当作不得不来的政治任务。这是对方阵营的主场，所以他不想引起太多注意。而这时，伯伯竟然主动提到自己，可能也是看到他太沉闷了，不甘心让他做配角。

但是，最近传统渠道生意并不太景气，他该说些什么好呢？总不能自打50大板，自我批评吧？

伯伯是想借此机会给大家表述下我最近的工作业绩，顺便也给我站站台啊！

刘东方这么想着，把早就准备好了的传统渠道提升方案给大家讲了：

“总裁，宇新大哥带着Eric（柏俊梁）和Lee（李松）把新零售这条道先探好了，这是一个振奋人心的事情，这说明DW无论做什么，只要选对了方向，只要肯努力，就一定会成功。

“传统渠道今年不景气，一方面是受疫情影响，这是客观原因；另一方面，还是大势所趋，传统的做法必须要改革，这都是有目共睹的。

“传统渠道要成功转型，要打组合拳，不是单一的方案就能解决。

“第一，要做好数据的打通和管理。这一点，上一个季度已经在600场的数字系统推广培训会、线上线下订货会上做到了落地，后续我会组织相关部门继续开展经销商的数字系统推广；这些推广价值很大。虽然一季度销量总量同比下降了10%，但是每次推广会议过后，三日内当日销量都是同比增长30%的，说明这些措施是正确的，只要形势好了，生意一定会增长！

“第二，要融合好线上线下的资源。这一点，我也跟电商部门的Alex，王涛做好了方案，准备二季度开始就试行了。我们来个线上直播、线下路演，互相结合，最大程度抓住消费者的注意点，利用好马上就要来的8.18电商节。如果效果好，我觉得双11还可以加大投入，相信一定扭转不利局势！

“第三，我想向总裁申请合伙对赌协议，给经销商们设置超额目标，超过不可能完成的目标时，激励奖金翻三倍甚至更多，但是如果完不成基本任务目标，那么他们的合伙资金不能退回，要持续到现金流回正为止。这样，可以刺激经销商的主动性、让他们把这盘生意真正当成自己的生意做！

“这样三套组合拳的措施，一定可以让传统渠道焕发生机，也可以助力经销商向品牌服务商的转型！”

一席话，把刘锦坤说得连连点头。他很满意这个年轻有为、有想法、有闯劲的侄子。他觉得只有这样的年轻人，才是DW的未来。而那个看上去还算年轻，却没有什么想法，宁可“老婆孩子热炕头”好好过日子的刘宇新，这辈子可能就这样了。

刘锦坤这样想着，忍不住朝刘宇新坐的方向看去。果然，大家都在纷纷议论刘东方的提议时，他却在心不在焉地刷手机。唉，这个刘宇新啊，真是“烂泥扶不上墙”，不是我不抬举他啊！

刘锦坤又收回眼光，看到了有点激动地跟柏俊梁说着什么的李松，貌似是在讨论刘东方刚才说的话。

这两个人，都是人才。可惜，全部都在刘宇新麾下！得想个办法，把他们脱离出来，放在刘东方下面，这样，刘东方的羽翼才能丰满！或者至少不能全部被刘宇新所用！这样，刘东方也能少一个敌人！

年近70的刘锦坤，无时无刻不在为了谁来接班而操碎了心。时代的发展越来越快，他也越来越老。他已经明显感觉到力不从心。为了DW的百年存续、百年发展，他一定要尽快将刘东方扶植起来！

正在和柏俊梁讨论刘东方说的方案、正在考虑他们的大客户渠道能如何跟着这个方案的节奏做什么调整的李松，丝毫没有注意到他们的命运老大哥——刘锦坤，此刻心里在想什么。

而刘锦坤的几次暗中观察的眼神、表情，全部一个不落地看在了楚云帆眼里，楚云帆对它们全部进行了正确解读。作为跟在刘锦坤身边的、快20年的人力资源副总裁，他已经想好，未来要做些什么动作了。