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原则1 关系——复杂系统的底层结构

1 以史为鉴：交易前先识人

以义制利

创业首先需要资金。我们在创业课程中总教人们如何写创业计划，如何吸引外部投资者的注意，甚至获得风险投资的青睐。然而实际上，美国的企业家中只有3%的人拿得到风险投资，97%的人都是靠自己筹募创业资金的。这个97%部分的占比在风险投资不太发达的我国恐怕只会更高。以创业行为曾经非常鼎盛的中国台湾的经济为例，正式金融市场在20世纪60年代只占了资金供给50%的市场。之后的发展一路上升，但到20世纪90年代也未超过70%。其中银行最重要，占了正式金融管道的75%左右，而股票市场一直到20世纪80年代中期也只占15%的企业融资，而且这些正式机构基本上都是对大型企业融资，中小型企业融资主要靠非正式金融管道。非正式管道占了30%以上的资金供给份额，一度在1973年跌到27%，但随后又节节上升，到1982年达一高峰，竟占了台湾资金供给的39.5%。其中最主要的是私人借贷，其次是标会，最后是储蓄互助会等小型金融合作社。所有的早期企业家的资金来源不是亲戚间的私人借贷，就是朋友间的标会活动。人脉绝对是创业资金的第一来源。

其次，创业需要市场。在网络式经济中，大型财团并不是垄断性力量，更不是垂直整合型企业，所以它们会留下相当的生存空间给新创公司的创业者。创业者不但可以在外包工作中找到商机，更可以在最终的消费市场上挖掘资金。

最后，创业还需要上游外包，这在创业鼎盛之地同样不成困难。以中国台湾高科技产业的铸塑件及冲压件为例，全台湾可以找到2 000家代工厂商，所以只要一个产品的核心技术被研发出来了，其他的——从外壳、铁件、PCB（印制电路板），乃至插件流程——都可以找到外包商。同样，关系可以起到中介的作用。较强的关系可以帮助组成团队，结成伙伴，还可以筹集起始资本；较弱的关系则可以帮助找到商机，找到零组件。在创业过程中，人脉是取得外界资源的关键。

以明代晋商中最富有的张、王两家为例。张家在创业始祖张允龄经商致富后即让自家小孩经商或读书；王家本来就是兄弟档，王现、王瑶二人各自经营一片天下，兄弟相互帮衬。王现提出“以义制利”的观念。张、王两家都是靠着有计划地培养家族之人，经营了广大的人脉网。以家为核心的组织方式还可以扩大，结亲为其首选。张允龄本人就娶了王瑶的女儿，所以王崇古成了张四维的舅舅。张允龄也让张四维的三个弟弟分别娶了当时的晋商大户王、李及范氏之女，由此形成一张极大的“家人网”。乔家也不遑多让，除了太谷曹家，还和榆次常家（常家大院的主人）、太谷赵家及富商马家结成亲家，由此结成十分强健、可以相互帮衬的经商网络。

结亲之外，结拜也是把外人变成家人的好方法。乔家创业始祖乔贵发的共同创业伙伴姓秦，两人是拜把兄弟。他们俩终身没有闹矛盾，直到后来，秦家子弟不争气才将“复盛公”整个给了乔家。

晋商的“相与”（晋商古语，即长期战略联盟或外包伙伴）也是以家人为概念推及外人的产物，乔家对“相与”所展现的慷慨与恩德就是一例。大盛魁商号甚至在三百两银子以下的买卖中规定不得讨价还价，一是怕讨价还价多了伤和气；二是展现对卖家的信任，将心比心；三是保留一定利润给卖家，做人情。这些手法都是维系长期关系的方式。

人品先行

中国人强调做生意之前先做人，把人心中的理占住了，情讲通了，才好谈利益。但我们更怕的是，找错了对象来谈“义”。太多的“精致的利己主义者”充斥在我们的历史中，他们心中只有利，不足以“喻于义”。孔子说“君子喻于义，小人喻于利”，所以这类人叫“小人”。

公元前527年，楚国的楚平王要为自己的儿子娶媳妇，选中的姑娘在秦国，于是楚平王就派出一名叫费无忌的大夫前去迎娶。费无忌看到姑娘长得极其漂亮，眼睛一转，就开始在半途动脑筋了。他认为如此漂亮的姑娘应该献给正当权的楚平王。尽管太子娶亲的事已经国人皆知，尽管迎娶的车队已经逼近国都，尽管楚宫里的仪式已经准备妥当，费无忌还是骑了一匹快马抢先直奔王宫，对楚平王描述了秦国姑娘的美丽，说反正太子此刻与这位姑娘尚未见面，大王何不先娶了她，以后再为太子找一位好的呢。楚平王好色，被费无忌说动了心，但他又觉得事关国家的形象和王位传承，必须小心行事，就重重拜托费无忌一手操办。三下两下，这位原想来做太子夫人的姑娘，转眼成了太子的“姨娘”。说到这里，让我们先停一下，请读者试着去想象这个故事会如何发展。君王无礼，小人幸进，结局不容乐观，但历史的发展有时比小说还残忍，这里便是一例。

费无忌办成了这件事，楚平王越来越宠信他，但费无忌静心一想，在这件事中受伤害最深的是太子，而太子是迟早会掌大权的，那今后自己的日子怎么过呢？费无忌便开始在楚王耳边递送小话，意思是：那件事情之后，太子对他恨之入骨，那倒罢了，他也算不得什么。问题是他对大王也怨恨起来，万望大王戒备。太子已握兵权，外有诸侯支持，内有他的老师伍奢帮着谋划，说不定哪天要发起兵变呢！楚平王本来就觉得自己对儿子做了亏心事，儿子一定会有动作，现在听费无忌一说，心想果不出所料，便立即下令杀死太子的老师伍奢和其长子伍尚，进而又要杀太子。太子和伍奢的次子伍子胥只得逃离楚国。

后来，伍子胥引来吴国兵马，连年的兵火把楚国包围了。伍子胥发誓要为父兄报仇，一再率吴兵伐楚，最后灭了楚国，并对楚平王鞭尸。倒霉的是楚国人民，死伤无数。小人幸进，竟使国家涂炭，民不聊生，令人心惊。

小人做人没有原则，做事玩忽法律制度。再举一例，宇文家三兄弟以奸佞取得隋炀帝的信任，并主掌羽林军，最后又杀了隋炀帝，这是隋朝亡国的主要原因之一。其中三弟宇文士及在隋亡后降于唐太宗。一日，太宗在御花园中看到一棵树很美，为之赞叹，士及在侧，便快速发挥其佞臣本色，作诗诵词歌颂该树，太宗不高兴地说：他一直听说身旁有奸臣，今日果然看见一个。自此，士及学魏征，竟成知名谏臣。上有所好，下必从之，士及跟着隋炀帝就是佞臣，跟着唐太宗就是谏臣。小人投主之所好，可以为善，可以为恶。

小人往往很能干，才能讨主子欢心，做成很多事情，但他们往往把是非模糊了，使原则不见了，让黑白都变成了灰色，对组织内的信任破坏性极大。

中国人的复杂思维是礼法并治的，礼就是不成文的原则，法就是成文的原则，重法守礼是中国组织治理的首要之道。但小人一搅和，什么都被允许，于是法律制度颓坏了，礼治秩序荡然无存，组织之内什么原则都不受人尊重。人们心中少了原则那把尺，行为少了制度的约束，最终将很难达成共识，只剩下尔虞我诈，拉帮结派，信任将遭到彻底破坏。所以说，要想在组织内防止小人的崛起，组织领导者及整个决策核心都要重法守礼，以带动全组织守法守礼，阻绝小人幸进之路。

关系是把双刃剑，善使，则人脉远扩，声名鹊起，资源广收；不善使，则小人蝇聚，身败名裂。