故事：不要把宗毅当烤鸭卖

我们公司从2005年开始尝试裂变式创业，经过十几年的迭代，已经发展出一套成熟的“裂变赋能”机制。2016年，我们人力资源部成立“裂变学院”，在企业外部招收学员，教他们怎么裂变赋能。2017年夏天，人力资源部刘敏找我，想要成立一家培训公司，因为她对这块业务的发展非常看好。

于是我们就发了一个告示，把“裂变学院公司总经理”的位子拿出来竞聘。当时报名的除了刘敏，还有一个叫张达威的小伙子，显然这是一场非对称的PK。刘敏是2002年大学一毕业就进公司的，2008年开始担任公司人力资源部的部长，2011年担任公司内部培训学院——芬尼学院院长，我们公司的裂变创业PK大赛都是她带人一起筹备和安排的，裂变学院前期的筹备和半年多的运营也由她一手操持。而张达威2015年进的公司，一直在营销前线折腾，没做过一天的培训，对公司裂变赋能也不熟悉，怎么竞争？

PK赛一开场刘敏先上，现场掌声极为热烈。刘敏给大家详细介绍了培训业务的发展潜力，公司成立仅7个月，已经赚了100多万，利润率非常高。这个数据一拿出来，台下的“选民”热血沸腾。刘敏最后一句话很有杀伤力：“创业最难的，就是从0到1，我们已经做到了。1已经有了，大家为什么要投那个0呢？”

然后换张达威上台，他第一句话就吓了大家一跳，他说如果竞选成功，他做总经理，让刘敏做裂变学院的院长，因为他不懂培训。台下一片哗然，这可是裂变学院的竞选，不懂培训跑上来做什么？但紧接着张达威又问了一句话，激起了千层浪。他问道：“宗毅是一盘烤鸭吗？为什么要把他当烤鸭一样卖啊？”这话一出口，现场氛围立刻变了，大家都在看坐在前排的我，都是满脸问号：怎么就把我当烤鸭卖了？原来张达威团队请了一位“最强大脑”来做他们的竞选顾问，就是“互联网大篷车”项目的执行秘书长周洲，这个“烤鸭”的梗也来自于她。

紧接着张达威才打开PPT解释下去。他的意思是说，如果裂变学院只做培训，那一定是招收的学员越多越好，排课越多越好，这样公司的盈利才能持续上升。但要在商学院培训这一块业务有市场竞争力，就得找学员都认可的金牌讲师上课，裂变学院的金牌讲师只有一个，就是我——宗毅。可以说，培训卖的就是金牌讲师，就跟全聚德卖的是它的招牌烤鸭一样。大家到了全聚德，一般点烤鸭，烤鸭上桌后拍照发朋友圈，然后再品尝。学员们来裂变学院上课也一样，跟我一起拍照，发朋友圈，然后听课。可以说食客们是冲着烤鸭来全聚德消费的，而在裂变学院很多学员也是冲着我来上课的。如果这一期培训安排了我上课，那么课程就卖得好；如果没安排我的课，那这一期的招生就很困难。所以张达威说把我当烤鸭卖，也有几分道理。

问题的关键就在于，烤鸭不稀缺，全聚德随时可以上几十只甚至上百只，即便来全聚德的人都点烤鸭，也没有任何问题。但我本人只有一个，如果来裂变学院的人都要求我上课，而裂变学院又要安排更多的课，我分身无术。而且，让我天天给别人讲课，我也不乐意。所以说，刘敏那套玩法是有发展瓶颈的，把我当烤鸭卖是有天花板的，而且这个天花板还很低。

更要命的是，光靠培训就能解决学员的痛点问题吗？通过培训，学员能真正理解“裂变式创业”的精髓，并学以致用吗？为了了解这一点，张达威组织他的竞选小组，对这个问题进行了实地调查。在此之前，裂变学院已经组织了9期训练营，大概有70家企业参加；张达威团队电话拜访了其中40多家。在电话里，有95%的学员觉得上课效果很好，非常有收获，这一点令人欣慰。但是问到回去后实践了没有，只有两家说实践了，且实践的效果非常成功！问题的重点不是说实践的效果非常好，而是为什么40多家拜访企业中，只有两家学以致用了？裂变学院传授的是一套实践性极强的赋能方法，而不仅仅是理念，如果不去学以致用，那么效果显然是大打折扣的。

这就是培训模式的痛点，培训往往解决的是理念层面和知识层面的东西，很难解决行动层面的问题。哪怕我们的授课把这套方法讲得再细致再到位，老板们还是不敢贸然实战。想想也是，我们这家企业从2005年开始实践这套方法论，花了十几年工夫去试错、打磨，不断更新迭代，其中经历了多少经验教训，每一点改进的背后都是血淋淋的故事。企业所处地域不同，企业文化基因不同，行业属性也不同，员工情况也不一样，每一家在实际运用中肯定会遇到不同的问题。我能理解很多老板听课时的激动和回去后考虑要不要做的犹豫。这个痛点问题不解决，裂变学院肯定很难持续走下去。

基于这个痛点，张达威设计出“培训+投资+咨询”模式，推动更多的项目去实施“裂变式创业”，把项目蛋糕做大，然后参与收益的分配。具体的做法是：还是三天的课，我讲半天到一天，讲裂变赋能背后的哲学和逻辑；其他讲师讲后面两天到两天半，讲赋能机制如何实施和落地；中间穿插学员们的讨论和PK，学员之间的PK就相当于一次裂变选举总经理的演习模拟，这样他们的感悟会更深，信心也会更强。另外，PK获胜的项目，将获得我们的投资，同时裂变学院将派出团队驻场，通过教练式培训把裂变式创业这套机制给真正推行下去。

此时的培训不仅仅是老师讲、学生被动地听，还变成了一场项目路演，每次上课都是程序化选择投资项目的过程。对学员们来说，大家交学费来培训，除了学习裂变式创业外，还在裂变学院和同期学员面前获得了一个项目路演的资格，一旦PK胜利了就能得到裂变学院的投资。此时学员的诉求点也变了，不仅仅是为了听我讲裂变的理念，更不是为了进我的朋友圈，他们更看重后面的操作方法和举措，并努力学习和实践，争取在PK中获胜。

我们的投资模式是直接投资学员所在的母公司裂变出来的新公司，裂变学院出资拿到新公司5%的原始股，我们除了帮助他们落地裂变机制外，还用裂变创业平台及芬尼的各种资源、能力给他们赋能。初创企业不缺技术，但缺资源，尤其是没人帮他们避开创业中的各个“坑”。而我们“裂变”了二十多家企业，经验丰富，资源充沛。这样一算，学员就会觉得这笔学费很划算，才能吸引更多厉害的学员过来，一个班都是厉害的创业者，学员们的朋友圈才更有社交价值。

在这种模式里，用张达威的话说，裂变学院还是要当全聚德，店里还是要有金字招牌——烤鸭，不过这里的烤鸭不是我自己，而是“裂变式创业”课程本身；我对外的标签也不再是烤鸭，而是变成了烤鸭师傅的“祖师爷”。慢慢地我都不用亲自烤鸭子了，因为有很多的“徒子徒孙”帮着分担这项工作。

这个时候整个公司的商业模式也变了，培训业务赚的钱已经没有想象的那么重要了，我们更愿意赚投资回报业务收益。我们直接参与投资学员成立的新公司，他们有专业技术，我们用裂变创业制度的系统进行辅导支持，帮助学员企业选出德才兼备的带头人，给专业团队进行赋能，大家一起把蛋糕做大再进行分配。如果有幸能投资一家高速成长的初创型企业，那回报率是非常具有想象空间的。即便投不出一个阿里，就算再投出一个芬尼，那回报率也是相当惊人了。而且，这种模式没有瓶颈，我自己也不会变成项目的瓶颈。这个商业模式的价值是之前那个的十倍，也得到了更多的选民的认可。刘敏这边的团队拉到了295万元的投资，张达威这边拉到了385万元的投资，再考虑到双方在培训专业能力上的极度不对称，只能说，张达威的非对称竞争模式太厉害了。

张达威的非对称竞争思路，给裂变学院打开了一扇新的窗户。培训本来不是一个有很大想象空间的好生意，但培训+投资+咨询就变成了一个好生意。而且，这种模式也更容易实现多赢的局面，就像这次PK，张达威胜出，但刘敏也没输，一个做总经理，一个做学院的院长。张达威的成功在于，跳出培训的固有模式去解决培训中的痛点，在别人的主场上玩新打法，创造自己的独特优势。如果比培训，他无论如何都比不过刘敏，那是刘敏的赛场；但他硬生生开辟出了一条“培训+投资+咨询”的新赛道，然后在这条赛道上一骑绝尘。在一个行业里，竞争环境越是复杂多变，用户需求越是模糊，传统模式越是满足不了用户的需要，留给后来者靠非对称思维逆袭的机会也就越多。两种模式的对比见表1-1。

表1-1 两种模式对比