案例24　裕安某储蓄所理财经理谈“赞美销售”

销售的方法有千万种，但是善于投其所好，利用寒暄赞美法促成销售，能令销售事半功倍。

记得看过销售书籍这样的一句话：“花儿不能没有水，女人不能没有赞美，鱼儿离不开水，男人离不开面子！”我是在实战的销售过程中找到答案的，下面我和大家分享一个案例，与大家在销售的道路上共同进步。

大堂经理独具慧眼，看到一位客户是有潜力的，于是快步主动上前引导，以优质的服务帮客户办完业务后也顺理成章地转介至理财室进行资产配置建议。

客户到了理财室，我先对客户的外形狠狠地赞美了一番后，进而了解到客户是做红酒生意的（这个信息对我来说太重要了，下面的话题我已经准备好），于是又从内涵方面赞美，适当地做出一个羡慕她的眼神动作，让客户感受到你是由内到外都羡慕她。

我：“要想成为一位出色的上流女人，学会品酒应该是必不可少的课程吧？”

客户：“对呀，品酒确实是一门学问。”

我：“其实我也想逐渐往这层次靠拢，可惜一直没有找到很好的机会学习。我今天真幸运，认识了您这么一位有修养的美女，不知以后我可不可以向您学习学习呢？”

客户：“可以呀，我们可以互相学习，就像我如果今天没来银行的话，还不知道我的账户已经达到VIP条件了呢。”

我：“那就这么定了，很高兴认识您，以后多多指教！”（站立递交了名片）。

得知客户账户里的资金是备用的，暂时不会动用，还询问到其他银行有流动资金，我果断地向客户提出把这20万元交给专属理财经理（我）来配置，客户在愉悦的心情下非常爽快地答应了。

我为客户配置的步骤：第一步，把活期、定期、人民币理财产品在通货膨胀的因素下给客户简单地分析了一下。第二步，将人民币理财、趸交保险、期交保险进行匹配。人民币理财时间短，是非保本的产品，适合生意经常周转的储户。趸交保险期限为3~5年，是保本保息产品，回到老家可以支取，未满期可以贷款现金价值的70%进行周转，客户认同。期交保险时间为中长期，有不同的期限供选择，客户认同。第三步，分析了女人存私房钱的必要性和为婚姻保驾护航的重要性，理念到位，客户认同。第四步，再次通过寒暄赞美来肯定客户：“您真的是一位善解人意、宽容的现代女性，很少女人可以做到的，您这朋友我真是交定了，能够向您学习，是我以后工作的动力。”听了这么多，客户主动递交了名片给我。第五步，在开心的交谈氛围下，我把产品的特点、优势、注意事项一一告知客户并充分说明，客户感受到我服务的真诚，对推荐的产品没有隐瞒，很放心，欣然签下3万元期缴和17万元趸交产品。

其实，销售人员的技巧并不在产品上，而是在了解客户上。善于捕捉客户信息，学会赞美，销售也就在此时水到渠成。这就是我赞美女性客户的销售成功案例。

男人极看重的就是面子，这就是男人喜欢赞美的根源。当你赞美别人时，他嘴上会说“哪里哪里，只是运气好而已”，其实心中却是志得意满，这就是本性。我们不习惯赞美并不代表客户不习惯听赞美，客户不习惯听赞美并不代表不愿意听赞美。当然，赞美也是需要技巧的，我们称之为赞美的艺术，其关键就是找出客户身上确实有的一些优点和长处，然后重复给客户听。或者可以这样讲，适当的赞美在本质上就是一种认可、一种迎合。但不要过分赞美，过分赞美则会远离实际，弄巧成拙。

策略点评

在金融领域，银行社区营销人员面临的主要任务是确定哪些人对哪些产品最具影响力，以使这些人在最大限度和范围内施展其影响，要求针对不同的目标市场，实施市场细分，要善于满足客户的不同需要。