案例22　精诚所至，金石为开，保险也能处处开

保险产品本身并不吸引人，但配上浓烈的营销氛围，犹如裹上糖衣的食物，总令人垂涎三尺。如果再加上专业的理财经理或者更优质的服务，似乎就更令人难以抗拒。

广州某支行在接下“开门红”任务书——保险目标600万元时，全体员工顿感吃惊，是忐忑，是挑战，还是压力？但他们是一群朝气蓬勃的青年，他们不畏惧困难，他们相信自己，也相信“专业”。刚刚接受完销售化转型“营销专家”们一番培训和指导后，他们调整士气，在上级领导的帮助下，重摆营销阵容，理顺了自己的转型之路，真正拓宽了销售的视界与空间。经努力，他们赢了自己，也赢了业绩：完成保险销售554.8万元。

其实，该支行的经理们早已领悟到营销要从过去的以“业务为中心”转向以“客户为中心”，所以，每当他们一听说有专业培训或营销活动时，都踊跃参加，借专家们的智慧，再从本网点的实际情况出发，营销技能水平渐渐提升了，也渐渐地抓住客户的心，几乎每一单保险都是这样营销出来的。

当然，仅靠理财经理的营销是远远不够的，只有当团队拧成一股绳，业绩才能实现规模式增长。起初，网点并没有完全摆脱过去的独立精神，对经理不信任，有个别员工对客户实施“全包”制的营销，最终导致保单没签成，反而影响后来服务的客户，降低了前台的服务质量，甚至带来了投诉。但很快这种个人主义的营销模式就被取代了，在销售化转型规范的约束和指引下，销售模式很快走向了正轨，慢慢地形成了“多人转介、专人销售”的营销模式。柜员很顺畅地把客户一个个转介到经理面前，再由经理面对面深度营销，用真诚和服务渐渐地获得了客户的信任，挖掘了客户的需求。此时，谈业务便成了次要，签单便成了很轻松的事。

成绩只代表过去，展望未来，如何才能更好地持续发展、稳步发展更为重要，该支行的经理们对自己提出如下要求：

一是树立信心，坚持并形成习惯，营造氛围，促进业务发展。利用晨会的时间，柜员间相互角色演练分享经验，互相借鉴，加强营业员的销售技巧，时刻激发柜员的士气。

二是明确目标，有计划、有步骤地一一落实。从总目标到月度目标再到周目标，支行行长将目标细致分解到个人，而个人又分解到月目标、日目标。通过每天晨会、夕会、班组园地等形式，一目了然地使柜员了解到自己的计划落实情况，时刻警惕、时刻促进。然后再通过奖金池这种激励强调突出，每天都驱动着员工前进。

三是团结为核心，我们相互理解、支持和鼓励，加强理财经理与柜员的配合。组织柜员PK大赛，看谁的引见转介客户最多，根据上级方针，设立转介之王进行奖励。而引见转介客户最少的柜员制订下阶段计划，并进行通关练习，让柜员清楚明白引见转介的重要性，进而达到积极转介，促成业务。

四是调整结构，通过网点转型，形成客户档案，落实好分层客户管理。理财经理在进行保险代理销售时，不仅注重销售的过程，更加注重对客户信息的搜集，坚持建立客户台账，记录客户资料，从而真正了解客户、关心客户。自实施这些措施后，该行保险销售呈现出更加良好的销售势头。

五是组织客户沙龙及产说会，维护客户关系，开拓业务。每月开展4~5场客户沙龙及参加市局、区局举办的高端客户产说会，邀请邮储新、老客户出席参加，沟通联络感情，并回赠宣传礼品。同时，通过此机会向客户传达网点最新优惠活动、近期最新产品，通过近距离的互动，起到刺激业务发展的作用，并通过优质的服务维系客户关系。有了较好的口碑，老客户也转介新客户到网点体验，深层发掘，成功开发保险业务。

作为邮政网点的一线员工，我们可以再一次思考，只有真正的服务才能打动客户，只有用心才能获得客户的信任。保险本身不是令人抗拒的产品，加上我们用心和真诚把它包装一下，客户不是更好地接受了吗？