案例21 平湖某储蓄所客户经理的陌生客户开发经验
从事理财经理4年，从保险业务刚刚起步到保险业务的巅峰，再到现在进入瓶颈期，我深知单靠营业厅发掘现有定期、活期存款客户是有限的，要想把任务目标完成，必须扩大我们的客户群，盘活睡眠客户，邀约陌生客户，甚至在营业厅发掘新的客户。
第一次接触：首次认识客户。
2011年11月9日下午，我看到有一位女士在营业厅观看我所的宣传单，就主动过去热情接待她，耐心解答她的问题。从沟通中发现客户是第一次来我们所，原因是这位女士在平湖购买了一套房，现在要卖出去，对方在我们所做房贷业务，所以她必须要来我们所开立账户才能收到房款。并且，客户发出对理财感兴趣的信号，如果我们可以让她这笔房款通过理财得到稳定的收益，她就愿意把这笔款放在我们邮政。我为她填好开户单，引导她在贵宾室窗口办理开户业务，派发一张名片，也留下了她的个人资料。
第二次接触：第一次电话联络。
由于我们暂时没有房贷业务，不知道需要多长时间才能顺利办下来。过了一个星期，我主动拨打客户的手机，连续拨打两天都没人接，再查看了一下客户资料，客户还留了一个座机，但客户是一位生意人，白天一般不在家，我只能晚上拨打。又过了两天，我晚上拨通了客户家里的座机，表明身份。从聊天中发现客户这个星期去云南旅游了，就跟她聊云南的旅游景点，客户也很放松地说起在旅游途中的趣事。我在聊天时随便问了下房贷业务办得怎么样，有什么可以帮忙的。客户当时说很顺利，等着对方打款过来。过了几天，我接到了客户的电话，中介公司叫她去市区某个支行办理首付房款冻结，然后再办过户等相关手续，客户不太相信中介公司，就打电话咨询我。我通过她的讲述，主动找到了银行那边信贷人员进行了解，初步断定是正常的办理程序，安抚客户。又过几天，客户打电话说她现在办理房贷相关手续，有些问题要咨询我，我主动告诉她我们银行信贷工作人员的电话，详细解答她的疑问，并顺利办好相关手续。
第三次接触：第二次电话联络。
通过对房贷业务的基本了解，我感觉到客户能够顺利办下来，房款到账需要将近一月，于是，我在2011年12月2日拨打了客户联系电话，了解到客户会过来办理业务。经过交谈，客户表明这笔房款暂时还不做长期理财，原因是有可能做资金周转，于是我介绍了人民币理财产品“鑫鑫向荣”给客户，方便客户随时支取，又比活期利息要高。客户办理80万元的理财，剩下20万元放在活期做备用金。到了月中，客户由于生意上资金周转，赎回人民币理财，转走了一部分资金。
第四次接触：讲解相关业务。
2011年12月底，客户由于生意上需要打一笔款出去，来到我们所。我热情接待并帮忙填写转账单，发现客户要把账户余款60多万元转到中国银行，便主动询问这笔是否需要马上用。客户说暂时不用，先转过去用的时候方便。于是，我利用现有的理财产品挽留客户，客户最终决定暂时放在我们所，并主动留下来听我讲解保险产品和人民币理财业务。由于客户夫妻两个人都属于保守型客户，不能马上决定，只说会考虑，至于人民币理财产品要及时了解信息。
第五次接触：邀约到访。
当时我觉得客户已经有转走这笔资金的想法，如果长期把这笔钱放在活期等她考虑，迟早还是会转走，到时要想客户再转回来是很难的。我要想办法先留住客户，就要让她与我们所有业务往来，这样才能稳住客户。刚好2012年1月5日我行发行第三期财富系列人民币理财产品，看到时间较短，收益又在4.5%，于是我拨打客户电话，约她到营业厅购买理财产品。客户确定第二天早上过来。等到第二天早上，我准备购买人民币理财产品的单式。客户在9时30分到达我所，我一边跟客户讲解产品具体信息，一边引导客户填写单式。客户填好风险评估表后，发现人民币理财产品还是有一定的风险，有些犹豫不决，又想改存定期三年。看到客户的犹豫，我主动跟她说明人民币理财产品确实是有一定的风险，但是属于低风险，目前也有很多客户在办理，甚至有很多客户想购买还买不到。当然，由于客户是第一次接触理财业务，有顾虑很正常，如果抽换定期三年的话不如好好考虑下保险产品，无风险，收益稳定，又附有高额保障。看到客户并不排斥保险，于是我重新给客户讲解保险相关内容。最终，经过客户夫妻俩商量后，决定办理50万元的保险。之后，利用我行“开门红余额积分活动”，客户从中国银行转入50万元到我行，存款定期三个月。
做成了业务，自己很有成就感，也总结了一些开发陌生客户的经验。从陌生到初次接触，到信任，再到愿意听取你的建议，让你成为她的客户经理，需要比较漫长的过程。但做业务总是靠客户主动来营业厅办理业务，迟早坐吃山空。在做陌生客户开发时，特别是在初次接触时最好不要聊有针对性的理财产品，而是先了解客户基本信息，对我们银行服务感觉怎么样，了解客户正在做或近期想做些什么，方便我们衡量客户资金近期会不会动用。顺便提一下，如果我们银行有理财信息，以短信的形式发送，客户同意，就说明客户不排斥理财方面的信息。之后就是靠我们的耐心不断地联络客户，增加相互之间的理解和联系，让客户记得你，办业务联系你，让你成为他的客户经理。总之，只要做好功课，勇敢去联络客户就是了！
策略点评
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