案例20　从化银信通重宣传、抓通关、促开口，营销从自己起步

某银行银信通业务的发展，关键在于网点阵地的营销，做好前台业务的宣传，抓好前台柜员的营销技巧和话术，做好通关工作，保证营销话术和技巧恰当，对来前台办理业务的客户个个开口，有效促进银信通业务的放量发展。

2011年，某银行全行银信通共发展4500户，只完成全年目标6000户的75%，离目标差距比较大；2012年全年目标7000户，如果不改变现状，按照老的套路是无法完成任务的。深入了解发展缓慢的原因，改变现状，是当前的迫切任务。于是，从2011年11月开始，金融业务中心就开始组织人员到各网点进行调研，了解银信通发展缓慢的原因。经过调查发现，除了村镇银行前台人流比较少，新开户人员不多外，主要的原因还是在于对银信通业务的宣传不够，前台工作人员的开口率不够。针对以上情况，金融中心从12月开始落实以下工作：

一是重宣传，让客户了解业务。针对业务宣传不足的现状，金融中心首先定制一批宣传单，要求各网点在每个窗口、存折补登机、填单示范区等显眼地方进行宣传，并组织全体柜员对银信通业务的功能和重要性进行培训和学习，掌握银信通业务的特点，从而向客户大力宣传。

二是抓通关，强化营销话术和技巧，组织全体金融从业人员进行营销话术和技巧培训，上到支行行长，下到普通柜员，都要求掌握好对不同人群的营销话术和技巧，并要求各层人员对营销技巧的掌握情况进行通关。支行行长由主管副局长进行通关工作，网点负责人由金融中心进行通关工作，其他人员由金融中心及各网点负责人共同进行通关工作，确保个个掌握营销技巧，加快业务发展。

三是设定营销目标，促开口。为了方便前台进行营销，金融中心还针对不同人群设定营销步骤和话术，并给予每个柜员每日一个目标，重点是要求柜员一定要开口营销，宣导“不说肯定不成功，说了就不一定失败”的思想意识，提高开口率。

四是举办“发展之星”评比活动。为了激励柜员的积极性，全行举办银信通发展之星活动，对每周、每月、每季度的发展量前五位的柜员进行OA通报表扬；对取得第一名的柜员，由金融中心主任或主管副局长送上一份礼品作为鼓励，大大提高柜员发展的士气。

五是营销从自己起步。经过上面一系列的措施，柜员个个形成了营销习惯，明白营销工作关键是要从自身起步的道理，银信通业务发展进入良性循环。

项目取得了显著成效，全行新增银信通用户1980户，完成开门红2000户目标的99%，完成全年目标的28%，跑在时间进度的前面，同比上年一季度的642户增加1338户，同比增长达到208%，取得突破性的成绩。

做好银信通业务，首先，要做好银信通宣传，在网点的关键区域如填单区、存折补登机、服务窗口一定要做好宣传工作；其次，一定要做好柜员的营销话术和技巧通关工作，不但确保个个要说，而且确保个个会说；最后，要做好发展的激励政策，表扬先进，带动后进，鼓舞大家发展银信通的士气。银信通业务属于“滚雪球”收入业务，发展越早，对收入的贡献越好。发展银信通，关键要做好宣传，抓好柜员的开口率及营销技巧，做好柜员日常发展业务的激励工作。