案例5　某银行客户经理深入社区谈合作

银行客户经理的一项重要职责就是深入居民社区，了解客户需求，根据客户的需求积极营销本行的产品和服务。下面我们来看看某支行客户经理郑强讲述的走进××家园小区，与物业公司谈合作的故事。

我支行在接到总行“尖兵营销”的活动方案后，作为客户经理，我认真分析我行所处地理位置，积极寻找能够开发的小区。我将目标锁定在距离309国道不远，与我行遥遥相望的××家园小区。××家园社区位于城乡接合部，南至昌国路，北至胶济铁路，西至世纪路，东至西五路，与我行距离较近。

××家园社区居委会是在2006年12月由××区人民政府批准成立的，于2008年在××家园挂牌办公。社区内共有××家园、××城市花园、××花园、×××家园4个小区，84栋居民楼，3252户居民，居民9000余人。社区基础设施较为完备，有建设银行、社区卫生服务站、华联超市、植物园、幼儿园等，是一个环境优美、整洁卫生、生活便利、安全舒适的新社区，也是我行周围比较具有可开发性的小区。了解了小区的基本情况后，我行决定以代收物业费、水费等为目的，走访小区物业公司，争取共同合作。

因为小区离我行很近，经常有住户来行里办理业务，于是我就跟小区的居民打听物业的情况、费用的收取方式以及居民是否愿意银行代收等情况。经过了解，物业办公室在小区门口的一座楼二楼办公，小区专门配备了4个工作人员每天轮流在办公室等候居民前去交物业费，收费方式为现金，一月一交。有居民反映这样的缴费方式很麻烦，表示愿意银行代收。

在了解这些情况后，我与物业公司的主管经理约定时间详谈合作事宜。物业公司主管的陆经理表示银行的这项业务初衷是好的，一方面减轻了物业的工作量，另一方面减少了收现金的麻烦，很愿意合作，并向总公司请示开立结算账户的事情。经过一周时间等待，陆经理回复总公司不是很认可这项业务，表示要继续磋商。

我向支行行长汇报了整件事情的情况。支行行长决定，要锲而不舍地朝着我们的既定目标努力，由销售主管与我一同拜访陆经理，希望事情能有所进展。就这样，销售主管和我再次拜访了××家园物业的陆经理。

陆经理表示，他回总公司后多次和财务老总谈到与我支行的合作意向，但以总公司名称开立的公司账户已经有三个，财务不想再开一个公司账户，不便于资金归结。此外，大部分居民的代发工资账户在建设银行而不在我行，物业代收扣款失败的概率较大，所以暂时不考虑与我行合作，继续采用现金收款的方式。

于是，我支行本次代收××家园社区物业费、水费等费用的计划以失败告终，但是我们发扬了我支行坚持不懈，不到最后绝不放弃的精神，在炎炎夏日，多次登门拜访。陆经理表示，愿意帮我行与总公司协商，也是被我们的精神感动了，但是没有合作成功，还是很遗憾的。

告别了陆经理，我和销售主管在回行的路上，一边总结这次开发小区失败的原因，一边在想我们的下一个目标市场……我们仍然要不断尝试开发小区市场，即使失败，我们也会继续努力！