案例3　某银行在网点门口利用免费豆浆吸引客户到访

到访客户是银行创造网点产能增量的重要来源之一，为了吸引客户到访，某银行客户经理做了一个活动策划。首先，他向支行行长等领导建议，在网点门口利用免费豆浆吸引客户到访，只要客户进入门店就可以免费喝豆浆。这个活动面向的是周边小区通过宣传慕名而来的到访客户，以及当天老客户带来的新客户。建议一经提出，立即得到支行上下的一致拥护。

为了有效引导到访客户的活动范围，该客户经理还建议，在网点做动线规划并醒目地标示出来，这样既便于指引客户的脚步，其更深层的意义也在于左右客户的思想。客户经理很清楚动线的作用，事实上，在银行营业厅的硬环境中，如何将客户主观意识的动作进行改变和引导，让客户跟着营业厅营销服务的氛围走，网点的动线布局设计对于厅堂服务营销起到至关重要的作用。该网点标示的动线有喝豆浆的活动区及咨询区、产品展示区、理财专区、填单区等，使得客户能够按照网点所设想的去改变他们的行动路线。活动开始以后，客户慕名来到这里，既可以在活动区喝上营养丰富的热乎乎的豆浆，还可以在咨询区了解该银行的存储方式和理财产品等，而网点业务员则有问必答，耐心细致地解答客户提出的各种问题。很多客户在咨询区、产品展示区、理财专区之后来到填单区，购买网点产品。

该网点客户经理的创新做法效果显著，使人们大大超出了对“银行”的期待。很快，免费喝豆浆活动提高了网点人气，吸引了客户群的关注，扩大了其所属银行在该社区的影响力与认知度。显然，这就是一个有益的尝试，值得学习和推广！

吸引客户不是目的，通过管理提升网点产能才是重中之重。那么，对到访客户如何管理呢？到访客户管理的关键在于网点营销氛围、营销团队以及营销流程的有机整合，以实现对到访客户的充分激发。例如，通过氛围影响客户的心态和信念；实行“全员营销、专人销售”；创造令客户安心的感觉，建立客户的信任等。

值得一提的是，吸引和管理客户的目的并非只是获取存款、稳定客户这么简单。要知道，未来银行的中间业务收入必须大幅提高，这就要强化营销能力，并拓展更多与银行业相关的业务，如代销保险、基金、资管计划、信托产品、贵金属业务等。这些是未来需要强化的，对银行来讲将是一个稳定的收入。

策略点评

当前，各商业银行面临着国际、国内的复杂环境，及全球金融业竞争格局和经营环境的重大变化。在巨大的存款压力下，纷纷从客户维护、市场拓展、考核激励等多方面入手，转变“存款立行”观念，走“服务立行”“特色立行”“效益立行”之路，力争打好存款争揽之战。