案例2　邮储银行某支行理财经理的四字诀窍

雅兰是邮储银行某支行的理财经理，她认为，只有经过自身的努力，才能创造出更多的业绩。总的来说就是：我的业绩我做主。雅兰在银行业务营销中总结出四个字，即“诚、勤、细、新”。

所谓“诚”，就是要讲诚信。诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚相待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。因为自己对待工作的认真负责，积累了不少的优质客户。还记得××年12月，我行的存款压力非常大，我和我们的支行行长都急得不得了，不停地去联络金卡客户，想不到一位铂金卡客户了解情况之后，二话不说，马上从其他银行转了200万元过来。作为一个局外人竟能像朋友一样如此真诚热情地给予我那么大的帮助，这些都离不开客户对我的信任与支持。

所谓“勤”，就是要勤谈、勤跑。只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。从××年开始，我行开始了对村镇社区和附近小商户的走访。经过对两个汽配公司的走访，我行了解到其中一家汽配公司有几宗个体户跨国生意十分兴隆，却经常因与国外的购货方之间没有达成一种良好的资金结算方式而影响生意。我从这条信息入手，告诉商户可以通过我行的汇款方式收取货款，终于使他们认识到这一结算方式的优势。这样，不仅商户经常来我行办理业务，还因此带来了余额存款。

所谓“细”，就是要细致入微。工作从细微处入手，在做出营销前对客户有充分的了解，知道自己的客户看重的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地，同时要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉隐藏在事物背后的新商机。

所谓“新”，就是要创新服务方式。营销不能停留在传统的习惯思维和做法上，要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。在春节期间市行组织的假日推介营销中，我们坚持“以理财方式进行宣传营销”的新思路，如针对春节期间学生放假、长辈给孩子压岁钱的有利时机，大力营销存款和保险业务，在营销教育储蓄等方面都取得了良好的效果。“你不理财，财不理你”已成为挂在嘴边的“口头禅”，以至于不少客户经常拿着宣传单找到我行要求帮忙理财，极大地带动了相关业务产品的销售。

在今后日益激烈的现代商业银行竞争中，需要的是综合业务素质过硬的复合型人才，如果不能紧跟时代的步伐，加倍努力地提高自己，最终面临的只能是淘汰。所以我要奋发向上，总的一句话：我的业绩我做主。