实战情景1 了解客户顾虑
对话背景
邓先生最近新买了一辆车，考虑买车险，但是不知道该买哪些保险为自己提供保障。邓先生的朋友介绍了保险销售员小宁，小宁为他提供服务。
对话1
小宁：“您好，邓先生。我是××保险的小宁。您朋友介绍我来的，他跟您说了吧。”
邓先生：“对。”
小宁：“邓先生，您这辆新车真漂亮。”
邓先生：“对，我刚拿到驾照。现在上路开，心里有点慌，毕竟是新车，又是新手，怎么也得磨合一阵子。我朋友说，你担心的话，就买份保险保平安。你给我朋友设计的车险，他很满意，就推荐你过来帮我设计设计。”
小宁：“那好，我帮您规划下，看看哪些车险应该买。”
邓先生：“好的。”
小宁：“您现在的情况是新手新车。就像您刚刚说的，上路开心里有点慌，技术还不是很熟练，所以难免会有些碰撞刮伤，我推荐您首先要买的是车辆损失险，附加险车身划痕保险能保证您的车子被刮伤后可以获得补偿。新车的话，也非常推荐买个全车盗抢险，新车被盗的可能性远远大于旧车。至于自燃损失险可以忽视。所以，我建议您除了购买交强险这类强制险外，第三者责任险、车辆损失险、车上人员责任险、全车盗抢险这些基本的险种，再加上车身划痕保险。”
邓先生：“一定要买这么多保险吗？”
小宁：“我十分建议您购买这些保险，这些保险几乎包含了可能遇到的大部分风险，对您和车子都有很好的保障，降低风险。”
邓先生：“有些险种我还不太明白。什么是车上人员责任险呢？还有交强险？”
小宁：“车上人员责任险简单来说就是车上人员伤亡会有相应赔偿。交强险全称是‘机动车交通事故责任强制保险’，是必须要买的，国家为了保障交通事故受害人的人员伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险，不包括本车人员和被保险人。”
邓先生：“哦哦，我明白了。你帮我算下保费是多少？”
小宁：“好的。”
情景分析
客户邓先生新买了一辆车，并且邓先生也是刚拿到驾照的新手，保险销售员小宁了解到客户的顾虑，怕新车受损，所以主动过来询问，帮忙制订针对新车新手的保险计划。
对话2
保险销售员：“王姐，好久不见，您最近好像有些瘦了。”
王姐：“嗯。”
保险销售员：“怎么了？发生什么事了吗？”
王姐：“我姐前段时间被诊断出脑肿瘤，刚做完手术。我这几天一直在医院照顾她。”
保险销售员：“那现在情况怎么样？”
王姐：“还好，人没事，就是不知道以后该怎么办。”
保险销售员：“人没事就好，怎么会不知道以后怎么办呢？”
王姐：“看病做手术花去了她家所有的钱，孩子上学的钱都拿不出。你说，明明平常那么健康的一个人，怎么就病了呢。”
保险销售员：“世事无常，做我这行的，看到太多这样的事了。”
王姐：“我差点就忘了，你是做保险的。我问你，如果我姐买保险了，你们保险公司会支付医疗费吗？”
保险销售员：“要看投的是什么保险，你姐得的脑肿瘤属于重大疾病，重疾险的话，只要一确诊会立刻给保险金的。”
王姐：“那能给多少？”
保险销售员：“这得具体看当初保的是多少了，重大疾病的医疗费用最少也得20万元，所以一般我会建议投保30万元以上。”
王姐：“那现在买还来得及吗？”
保险销售员：“当然来不及。王姐，您要是投保的话，还来得及。”
王姐：“我也怕自己有一天得病，毕竟我父亲就是恶性肿瘤去世的，没想到我姐也得了，很怕是家族遗传病。”
保险销售员：“那您真得好好考虑考虑，我觉得您很有必要给自己一份保障。”
王姐：“可是没钱呀，我姐生病治疗，我还拿了一部分钱。”
保险销售员：“您哪天有时间去我那儿一趟，我给您看看有没有您能接受的产品，算下保费。”
王姐：“好的。谢谢你了。”
情景分析
保险销售员与王姐是熟识。王姐身形消瘦、情绪低落，保险销售员察觉出对方有所忧虑，向对方询问详情。原来是王姐亲戚生病引发其对自己健康状况的担忧，所以保险销售员向王姐提供帮助，适时地推荐相关保障的保险产品。
话术方式和策略
人无远虑，必有近忧。其实客户的需求就来源于生活，衣食住行大大小小各方面都会有苦恼和问题。如何能准确快速地发现客户的问题及顾虑，对保险销售员来说，最重要的是信息收集能力。
首先，保险销售员要对客户的信息有基本了解，平时多与客户交流，增加日常接触机会，这样不仅能及时掌握客户的最新状态信息，了解其顾虑，保险销售员也许还会从客户那儿听说其他人的顾虑，换句话说，保险销售员有机会获得转介绍而来的客户。
其次，保险销售员的客户不只是陌生人，也可以是亲戚、朋友、邻居等。相对于与其他毫无关联的陌生人建立关系，周围已经建立的人际关系不仅牢靠，还很有用处。保险销售员可以利用本身自带的人际关系网，掌握一手信息，再加上彼此之间知根知底，少了些防备，业务比较好开展。
但是，大众心中对保险销售还有很深的误解，甚至保险销售员周围亲近的人也对保险存在误解。这样，保险销售员向朋友亲人推销时，不仅产品没卖出去，反而还会破坏原有的和谐关系。因此，保险销售员在向熟悉的人推销时，一定要慎重。
再次，保险人员可选择在特殊的地方开展业务。一些地方人身安全隐患等问题非常突出，只要有问题和忧虑就会有需求的产生，比如医院、工地等。这些地方存在大量的隐患，但是因为生存等原因又无法离开，所以在这些地方的人更需要保障，他们理解保险销售，不会排斥保险销售员。
其实，保险销售工作是很难开展的，尤其是跟陌生人打交道。在街上随便拦截一位男士或女士，成功搭讪的概率很小，更别说建立关系。所以，刚刚开始做保险销售，业务员盲目地拜访客户，既浪费时间，又没什么成效，同时业务无法开展，也就不会获得有用的经验。长时间找不到门路的保险销售员不仅自信心遭到严重的打击，还会给客户留下不好的印象。
万事开头难，所以保险销售员要仔细分析，定位客户人群，选择好地点，让业务开展变得更容易。当保险销售员具有信息收集能力，了解客户的顾虑后，保险销售员需要更加细心观察，导出客户的无声需求。