实战情景2 自备闲谈资料
对话1
保险销售员：“李姐，好久不见。您这是要准备去哪里？”
客户：“原来是小王呀。我去接孩子。孩子待会儿就放学了。”
保险销售员：“丽丽下学期开学就要小升初了吧？”
客户：“是的，这一天天过得可快了。”
保险销售员：“那孩子学习任务加重，家长也得跟着忙起来了吧。”
客户：“你说得太对了，我寻思着暑期给孩子报个补习班，先把初一上半学期的内容预习下，就怕开学之后跟不上，输在起跑线上。”
保险销售员：“李姐，您别太操心。丽丽是个聪明的姑娘，学习肯定没问题。别给孩子太大的压力，该学习学习，该休息休息。”
客户：“你说的也有道理。我刚开始也这么想的，后来跟其他家长聊天，发现他们早早给孩子报名暑假班，说什么现在不补，到时候来不及。现在报名还打折，有优惠。”
保险销售员：“这孩子上学一笔费用，还要去上补习班，又是一笔费用。做家长的真是太不容易了。”
客户：“对呀，随着孩子长大，家里的开销也随之增大。没办法，该给孩子花钱的地方根本没法省。等你有孩子就知道了。”
保险销售员：“等我有孩子了，我一定会做好规划，不仅能省下钱来，还能挣上一笔。您忘了我是做什么的？”
客户：“哎呀，你看我这脑袋，不记事儿。快跟我说说怎么省钱又挣钱。”
情景分析
保险销售员与客户路上偶遇，了解客户是要去接放学的孩子，从孩子的教育问题展开对话，从孩子的课外补习聊到孩子的教育经费。保险销售员将孩子教育花销作为切入点，卖了个关子，引起客户的好奇心。
对话2
保险销售员：“汪总，您好。我是××保险的江然。”
客户：“你好，没想到你竟然这么准时。尤其外面下这么大雨。路上没堵车吗？”
保险销售员：“路上堵车了，好在提前出发。我们保险销售员一向是注重时间的。既然跟您约好下午2点见面，就一定要准时准点到。”
客户：“非常好，小伙子。你令我刮目相看。”
保险销售员：“谢谢夸赞。汪总，看您桌子上的照片，您喜欢足球？”
客户：“是的，那都是五六年前的照片了。”
保险销售员：“怎么会？根本看不出来那是五六年前的老照片，您本人和照片里的人看起来没什么变化。我也喜欢足球，您要是有时间，咱们可以切磋一下。”
客户：“不行了，好几年没踢，生疏了，当然也比不了你们年轻人。”
保险销售员：“您太谦虚了，汪总。您这个年纪，能做到总裁，已经非常让人佩服了。您有好多值得我学习的地方。”
客户：“哪里哪里。”
保险销售员：“我今天过来，是想向您介绍我们公司的保险产品。保险之于我们的意义就是要保障我们的人身财产安全，解除后顾之忧。这人生就像今天的天气一样，上午明明晴空万里，下午转眼间狂风暴雨。我们没有办法控制外界因素，只能尽最大努力做好防范措施。”
客户：“你说得特别好。”
情景分析
保险销售员江然与汪总初次见面，江然在暴雨天气里仍能准时抵达，给汪总留下了深刻的印象。江然再根据桌面上的照片，自然而然地开始初次见面的聊天。适当赞美对方，为介绍保险营造了良好的气氛。
对话3
保险销售员：“您好，薛女士。好久不见。”
客户：“您好，小吴。”
保险销售员：“我看您前几天在朋友圈晒的电影票根，您是去看《××》吗？”
客户：“对。”
保险销售员：“我在网上看《××》的评分非常高，我也准备去看。您觉得怎么样？”
客户：“电影非常好看，很有深意，发人深省。我也推荐你去看。”
保险销售员：“我很喜欢××，他在里面饰演一个剑客，之前看过他的其他电影，对他印象非常深刻。”
客户：“真的吗？我也是非常喜欢××，年龄不大但是演技令人惊艳，刻画的人物形象入木三分。他非常有潜力，很看好他。”
保险销售员：“薛女士，没想到您也喜欢他。我给您推荐一个他的电影，您回去看，非常精彩。”
客户：“嗯，我回去看。看完之后可以交流一下，我非常喜欢看电影，也很喜欢和别人交流电影观后感想，正好你也喜欢××，哪天来我家做客。我这里正好有位同事考虑买保险，你们可以来我家谈。”
保险销售员：“薛女士，您太客气了。不过我能先了解一下，您这位同事的基本状况吗？我好回去做准备。”
客户：“我这位同事和我年龄一样大，有一对双胞胎孩子，今年5岁了。她老公是自己做生意的，有一家店，家庭经济状况不错。她现在主要考虑为两个孩子买保险。”
保险销售员：“薛女士，谢谢您帮我介绍客户。”
客户：“不用谢，你工作认真态度又好，人也很不错。之后咱们手机联系，大概在这周之内。”
保险销售员：“好的。”
情景分析
保险销售员小吴平时比较关注客户的日常生活，了解到客户去看电影，于是将电影作为两人的谈资。小吴和客户薛女士谈论电影，意外发现两人喜欢同一个演员，这使得两人的关系更进一步。这次谈话的最大收获是小吴又得到一个新客户，是薛女士转介绍给他的。
话术方式和策略
保险销售员要与不同的人打交道，所以如何与不同的人进行沟通？如何与不同的人进行交谈？与客户们谈些什么？怎么谈才能消除客户的戒备心，赢得好感？这些都是保险销售员必须面对和解决的问题。换句话说，自然流畅地与不同人交谈获得对方的好感，拉近距离，是每个优秀的保险销售员必须具备的能力。
那么，我们首先要准备好与客户聊天的内容。
优秀的保险销售员要与时俱进，各类知识都应略懂皮毛。虽然不能做到上知天文，下知地理，但是对基本的社会生活、政治政策、经济形势等大方向应有所了解。谈话最忌冷场，话不投机半句多。所以优秀的保险销售员要认真做好功课，仔细整理客户资料，分析客户属性，从客户的日常生活、兴趣爱好入手准备。
在对客户一无所知的情况下，最基本的聊天话题为天气、交通、重大新闻、养生、运动、食物等，而且这些也是与任何人都可以聊的话题。
在对客户有了解的情况下，聊天的话题可以分为三大类：个人、事业、家庭。
（1）个人
客户个人信息的进一步延伸。除了姓名、年龄、家庭住址等最基本的信息外，还可以聊客户的家乡，谈论特产、名胜古迹；客户的兴趣爱好，爱好运动还是养生；客户外出旅游的见闻等。
（2）事业
比如工作累不累，压力大不大，赞美对方已取得的工作上的成就，也可根据客户的工作类型，咨询该行业的发展趋势等。
（3）家庭
比如家庭状况，有几口人，家庭成员都有谁，父母身体是否健康，孩子学习状况，家庭美满幸福等。
我们知道要聊些什么后，还有哪些需要注意的地方呢？
（1）学会聆听
要会说话，首先就要学会听话。客户的信息，大部分是保险销售员从与之交谈的过程中获得的。客户的话中藏着各类信息，只要留心，就能发现商机。
（2）赞美和真诚，适当的提问和回应
客户说话时，要不时地回应，表示自己正在认真地倾听，鼓励对方继续说下去，对某些话语要给予肯定。适时的提问不仅能让客户对你印象深刻，还能清楚明白客户的意图。
（3）不懂不要装懂，不能过分迎合
有些话题，保险销售员确实没听过，不了解，无须过多回应，说多错多，更不要硬说、瞎说。否则，反而显得不靠谱，有损客户对保险销售员的印象。
（4）少用专业性语言
有些保险销售员为展现自己专业强，会使用过多的专业术语进行解释，不仅客户听不懂，还会拉大与客户的距离。所以，一切以客户能听懂为标准，用通俗语言耐心为客户讲解。
（5）避谈隐私、敏感性话题
保险销售员一定切记，无论你与客户的关系有多好，都不能跨过界线，询问对方的隐私问题。而且，保险销售员也不能为了开展谈话，谈论自己的隐私。一是会让客户认为你不稳重，二是这对业务的开展并无太大的用处。
与客户做寒暄而交谈的话题可以有很多方面，但是我们在与客户进行沟通时，从寒暄这个角度出发，仍有许多需要注意的地方。
与客户寒暄，保险销售员不仅要选择适当方式和话语，更要有热情真诚的态度。比如，向客户打招呼“您好，唐先生”和“您好，唐先生。您满面笑容，是有什么好事发生了吗？”这是两种截然不同的问候方式，明显第二种问候包含了热情，更生动，自然客户也能感受得到保险销售员的态度和情感。当有一方带有感情地问候另一方，自然会收到相应的回应。带有善意和热情的寒暄可以为保险销售员营造一个良好的谈话氛围。
与客户寒暄的话题很多，上面也提到了许多可以和客户交谈的话题和注意事项。但是刚刚入行的保险销售员可能不敢跟客户做更多的交流，保险销售员要有勇气，敢于向客户抛出话题。如果实在不知道该谈些什么，就提日常生活中的琐事，因为贴近生活，不会冷场。
与客户寒暄是为了拉近与客户的距离，消除客户的防备心理，所以寒暄时，虽然谈话的内容很少会涉及保险，但保险销售员绝不是在与客户纯闲聊，而是在交换信息，从客户身上获取更多对自己有利的信息点，以便日后可以将有用的信息点转化为客户的需求。保险销售员在谈话中可以向对方暗示保险的好处和带来的利益，否则，与客户的距离再近，未成功转化为客户需求，引导客户投保，那就是在浪费时间。
与客户寒暄，也应当注意适可而止。有的人比较严肃，不苟言笑，彼此的客套寒暄话点到为止即可，过度的寒暄交流很容易引起对方的反感。而且寒暄本应该简短，毕竟谈话的主题对于保险销售员来说，仍然是需求挖掘和产品推销。当然，保险销售员不能只准备一套寒暄说辞，具体说辞要因人而异。