实战情景1 利用第三人影响
对话1
保险销售员：“冯先生，您好。真不好意思打扰您，我是××保险的井乐。王业，王先生介绍我过来的。他说您最近在考虑理财产品，所以我就过来看看。王先生应该跟您讲过了吧。”
冯先生：“嗯，对，跟我说过了。没想到你今天就来了。”
保险销售员：“做我们这行的，就得行动迅速些，哪里需要我们，我们就去哪里。我听王先生说你们是同事，想了解关于理财型的保险。”
冯先生：“对，老王说他一直在你们这里买保险，最近买了什么理财型的保险，保本增值，收益很好。”
保险销售员：“是的，王先生是我的老客户了，他眼光不错，这次买的是我们公司的万能险。万能险不仅能够提供人生的基本保障，还会给予客户一定的保底收益。”
冯先生：“我不懂保险，你给我详细介绍一下吧。”
保险销售员：“好的。”
情景分析
通过熟人介绍来的客户，之前一定是听说过买保险能获得的实际好处，有较强的需求。再加上是熟人推荐的销售人员，一开始从内心上是放松戒备的，不排斥保险销售，这样易于销售人员开展工作。保险销售员主动上门，通过第三人大致了解了冯先生的基本信息，有针对性地快速开展业务。
对话2
保险销售员：“您好，王女士。我是××保险的李州。您朋友杨××女士介绍我过来。我此次前来没有打扰您吧。”
王女士：“没有。”
保险销售员：“这是您儿子吗？”
王女士：“是的。”
保险销售员：“长得真可爱，很像您，老一辈都说儿子长得像妈妈有福气。您一定对您儿子很好。”
王女士：“谢谢。”
保险销售员：“我听杨女士说，您是考虑为自己的孩子买一份保险，对吗？”
王女士：“对，就是不知道哪种比较适合我儿子。”
保险销售员：“您儿子多大了？”
王女士：“已经10岁了，上个星期刚过完生日。”
保险销售员：“这个时候孩子很爱玩吧。”
王女士：“是的。上次趁我不注意，爬树上去了，你说说，多危险。”
保险销售员：“是的，现在的孩子特别的活泼，精力旺盛，而且家长有时照看不过来。所以我推荐您给孩子买一份意外险，可以预防孩子误食危险品、溺水、触电等风险。保费也不是很贵。”
王女士：“保额是多少？”
保险销售员：“王女士，孩子意外险的保额都很低，满10周岁的未成年人最高就是50万元。”
王女士：“这样啊，那杨××跟我说她给孩子买的什么意外险，是你说的这个吗？”
保险销售员：“是的。因为这么大的孩子很淘气，非常容易出意外，所以我一般都会向家长们首推意外险的。之后可以购买与孩子教育相关的教育金这类的保险。”
王女士：“嗯，还是你想得比较周到。怪不得杨××特别信任你，她一直推荐我在你这买保险。”
保险销售员：“这都是我该做的。”
情景分析
保险销售员李州通过客户转介绍，拜访新客户王女士。李州并没有一开始就切入保险的话题，而是以客户王女士的儿子为开场话题，根据孩子现阶段的特点，为身为母亲担心孩子的王女士推荐儿童意外险。保险销售员李州成功地利用第三人的影响，抓住机会赢得新客户王女士的信任。
对话3
保险销售员：“您好，柳先生。我是××保险的崔方。”
客户：“你找我有什么事？”
保险销售员：“我了解您有购买保险的意向，所以主动联系您，希望没有打扰您。”
客户：“你是怎么知道我的信息的？”
保险销售员：“您的朋友郑友先生介绍我过来的。”
客户：“哦，我知道了。我想起来了，这阵子忙，忘记了。”
保险销售员：“我理解。郑先生跟我说起您时，就说了您是个工作狂，让我过段时间来找您，没想到我还是来早了。”
客户：“哈哈。这家伙还说我什么了？”
保险销售员：“还说您忙到没媳妇，没人照顾您的衣食起居，让我好好为您做好规划，规避风险。”
客户：“这家伙怎么什么都往外说。”
保险销售员：“郑先生跟我合作很长时间了，他的几份保险都是在我这里买的。郑先生也是关心您，您有对您真心好的朋友，我十分羡慕。您看，这是我为您准备的几款保险。”
客户：“嗯，准备得挺充分。既然是他推荐你来的，一定不会错。”
情景分析
一开始客户柳先生十分戒备保险销售员，质问保险销售员崔方从哪里得来的信息。当保险销售员崔方回答说是经由他的朋友郑先生转介绍而来，谈话的气氛暂时缓和下来，接着保险销售员崔方以第三人郑先生为话题，向客户刘先生转达郑先生的话，立刻将谈话的气氛活跃起来，借第三人郑先生的影响力，保险销售员消除了对方的心理防备，成功拉近彼此的距离。
话术方式和策略
由之前客户转介绍过来的客户，销售人员很容易获得对方信赖。销售人员有能力让先前服务的客户推荐自己的朋友同事，已经很好地证明了他的能力及服务质量。这样转介绍过来的客户对销售人员已在心里有了良好的评价，为销售人员的业务开展打下了良好的基础。
销售人员与顾客通过第三方的影响已在心理上对双方有了初步印象。正因为如此，销售人员绝不能掉以轻心，更应做好万全的准备。
1.了解客户信息
保险销售员要对即将见面的客户的基本信息有个大致了解，比如年龄、工作、家庭状况、生活水平、未来发展规划等。这样保险销售员能帮助客户考虑得更加全面。更关键的一点是，因为是全方位地了解了客户信息，保险销售员在与转介绍客户初次见面时，能针对性地切入话题，短时间内将两人关系拉得更近。
2.寒暄客套
基于新客户是转介绍而来，保险销售员与新客户就有一个很明显的共同点——介绍人，所以开场话题一般都是以介绍人为起始点。再加上保险销售员做的功课，对客户信息的了解，可以试着多角度全方位展开话题。不过，切忌话题聊得太广，要找准切入点，深入挖掘下去。也切忌销售人员自说自话，最好有问有答，多去聆听。这样就在不知不觉中逐渐拉近了与客户的距离，赢得客户对自己的好感。
3.融洽的谈话氛围
保险销售员不可直接开始推介产品，虽然新客户知道保险销售员此番前来的目的，但是保险销售员不考虑对方的感受，直接切入保险销售，目的性过于强烈，反而浪费了第三人转介绍的优势，使得客户心生厌烦，排斥销售。
要利用好第三人转介绍的优势，借对方的良好印象，营造轻松愉快的谈话氛围。当谈话陷入尴尬境地和冷场的局面时，幽默是化解危机的好方法。
4.准确定位客户，提供专业服务
保险销售员与客户的沟通是有目的的沟通，或许已从介绍人那儿得知新客户的需求，所以通过与客户的沟通，保险销售员不仅要进一步确定客户所需，还要挖掘客户的其他需求，针对性地为其提供专业的保险方案与建议。
需要注意的是，保险销售员在老客户转介绍新客户时，一定要询问对方是否方便向转介绍客户提到他的名字。老客户肯给保险销售员介绍新客户，说明双方已建立起信任、平等的关系，所以出于对对方的尊重，一定要事前询问。而且对于转介绍来的客户，保险销售员更应尽心尽力为其服务，不辜负老客户的信任。