大讲堂6 当客户表情冷漠不爱搭理我们时

在接待客户的过程中，难免会遇到一些冷漠的客户，对我们的问候不理不睬。在这种情况下，我们该如何才能获得客户的好感，让客户敞开心怀和我们交谈呢？

☒ 应避免的错误

1. “先生，我给您介绍下我们楼盘吧……”

❖ 点评：不消除客户的排斥情绪，依旧滔滔不绝地讲解，反而更有可能赶走客户。

2. 你不搭理我，我也不搭理你。

❖ 点评：很显然，这种斗气的做法是无法取得销售佳绩的。客户态度冷漠，一般不是针对某个房地产销售人员，可能这只是他的一种本能的自我保护，也可能他的性格就是如此。

3. 这个客户既然没有诚意，那就不理他，转身去接待另一位客户。

❖ 点评：如此对待客户，会导致客户的不满情绪。任何一个潜在客户都是不能轻易放弃的。

客户对我们的问候不理不睬，要么是性格的原因，要么是因为客户对房地产销售人员怀有戒备心理，担心被我们忽悠。

其实，人们在很多时间和场所都会下意识地筑起一道自我保护的“围墙”，而围墙内就是他们的私人空间。这个私人空间是不容侵犯的，如果有人进入了，他就会产生不安和压迫感。因此，在接待客户的时候，我们必须尊重客户的安全地带（即客户的私人空间）。

有些客户在看房时喜欢自己看，不习惯房地产销售人员接近自己。如果我们遇到这种类型的客户，就要尊重他的选择，不要强闯客户的“安全地带”，也就是不要刻意上前解说，以免给客户带来不安和反感。正确的接待方式就是礼貌地让客户自由参观，而自己站在两三米外的地方，静候客户的求助信号。

☑ 我们可以这样应对

房地产销售人员：“您好，欢迎光临××售楼处。先生，这边请。”

（客户对房地产销售人员的问候不予理睬，自顾自地到沙盘区参观）

房地产销售人员：“先生，看来您对房地产很熟悉，那我就不打扰您看沙盘了。如果有什么需要，您可以随时叫我。”

❖ 点评：不同的客户有不同的性格，我们在接待时应做到有礼有节，不能按自己的意愿去做一些让客户不高兴的事。