第2章 原序：这本书的完成

三十五年来，美国的出版商出版了二十多万部各种不同的书，其中大部分的书枯燥乏味，许多都亏了本。

“许多”？不错，是许多。最近，有一位世界一流出版公司的负责人对我这样说，尽管他的公司拥有七十五年的出版经验，可是每出版八本书，仍有七本是亏本的。

既然如此，我为什么还敢冒险来写这本书呢？而且在我写之后，你又为何要费事读它呢？

这两个问题都很值得重视。

为了解释清楚完成这本书的经过，我在这里还要简略重复罗威·汤姆士在前言中所写的几桩事实。

从1913年起，我在纽约替商界和其他各专业人士举办一项演讲术方面的课程，目的是用自己的实际经验，帮助别人在商业洽谈和当众演讲中，按照自己的思路更加清晰有效地表达观点。

可是经过几季的课程后，我发现学员们虽然渴望有效力的讲话训练，但更加迫切的则是在日常生活以及交际上与人相处的方法。后来连我自己也觉得需要这种训练，以至于在回顾从前的经历时，对自己在这方面的欠缺而感到不安。假如二十年前我手里能有一本这样的书，那它的价值真不可估量。

如何应对与别人的交往，那是摆在你面前一个最大的问题，如果你是一个商人，这个问题便尤为重要。即使你不是商人，而是会计师、家庭主妇、建筑师或工程师，这个问题仍同样重要。

一项由卡耐基基金会资助，并由卡耐基技术研究院所证实的调查中显示，一个人事业上的成功，有百分之十五来自于他的技术和知识，而其中的百分之八十五，则是出于“人类工程”——即人格和领导才能。

多年前我每季都同时在费城工程师协会和美国电机工程协会分会举办课程，总计约有一千五百位工程师去过我的讲习班。根据多年的观察和经验，我最后发现能够获得工程最高酬劳的人，往往并非是那个懂得工程学最多的人。

我们可以付出每周二十五元到五十元的代价，雇用工程、会计、建筑或其他专业的技术人员，这些人力资源永远都可以在积满各类人才的市场中找到。但如果这些人能够在技术、知识以外，还有能发表见解的能力，或能够领导其他人、激发别人能力的话，那么他的收入就会有所提高了。

约翰·洛克菲勒在他事业鼎盛时，曾向白罗雪这样说过：“应对别人的能力，也是一种可以购买的商品，就像糖和咖啡一样。”他又说：“我愿意为那种能力付出报酬，它的代价比世界上任何东西都要高。”

芝加哥大学和青年会联合学校曾联合作了一次花费二万五千元和两年时间的调查，询问“你究竟需要什么”。调查的最后部分是在典型的美国市镇梅立顿举行的，访问了镇上的每一个成年人，向他们询问了一百五十六个问题。

这些问题类似于：你的职业或专业是哪一行？你的教育程度有多高？你的志愿是什么？你需要解决哪些问题？你怎样利用闲暇时间？你的收入是多少？你有哪些嗜好？你最喜欢的学科是什么等等，调查人员所提出的都是这一类问题。

那项调查的结果显示出健康是人们最关注的，排在其次的则是如何了解别人，如何与人相处，如何让别人喜欢你，如何令别人同意你的想法。

调查委员会后来决定在梅立顿镇开办这方面的课程。可是当他们努力寻找需要的实用书籍时，却连一本也找不到。最后，他们去拜会一位世界著名的权威成人教育家，请他推荐这样的书籍。然而，那位教育家的回答是这样的：“我虽然知道那些人需要什么，可是这种书却从未有人写过。”我自己也曾找过很多年，根据我的经验，他的话是对的。

正是因为很多人都希望看到这样的书，我才尝试性地写了这本，既是为我的讲习班所写，同时也希望你能够喜欢它。

为了撰写这本书，我读了所有我能找到相关题意的资料，包括迪克斯报纸信箱回答，甚至还有法庭上的离婚记录、双亲杂志之类，当然还有很多其他著述。同时，我还专门雇用一位受过训练的人帮我研究、探索。在一年半的时间里，他到各图书馆中阅读我遗漏的资料，研究各种心理学的专集，浏览多种杂志文章，探索无数的伟人传记，目的只有一个，就是找出各时代大人物如何应对别人。

我们读的诸多伟人传记，记载了自恺撒到爱迪生等杰出人物的生平记事，譬如罗斯福的传记我就收集了超过一百本之多。我们决定不论花费多少时间和金钱，都要找出自古以来杰出人物们所用的关于交友和影响他人的务实方法。我也曾亲自访问过世界著名的成功人士，尽量从他们身上发现他们在人与人关系上所运用的技术。

综合这些资料，我准备了一篇简短的题为“如何交友和影响他人”的演讲稿，后来经过充实，现在这篇稿子需要演讲一个半小时。这些年来，我每季在纽约的研究会课程中都会把这篇讲稿说给他们听。

课程中我向学员教授演讲术，要求他们在事务和社交中进行实验，然后回到讲习班说出他们的经验和成就。这非常有趣，学员们急于自我改进，对这种新式研究会的“实验室”十分热衷——这是为成人所设的第一个，也是唯一的一所人类关系研究的实验室。

这本书并不是一般写作出来的书，而是像孩子一样成长起来的——它在实验室中生长发育，由数千人的经验浇灌而长大。

许多年前，我们曾把一套演讲规则印在明信片一样大的卡片上，下一季便印在稍大的卡片上。然后是印一本小册子，再然后是一套小书。每次尺寸、范围都加以扩大、充实，而今经过十五年的试验和研究，才有了这本书的出现。

我们这里所定的规则不只是理论或者揣测，它效力神奇，听起来似乎无法采信，但这些定例、原则的应用，确实改变了不少人的生活。

举一个例子，曾有一位拥有三百多名员工的老板，在参加研究会之前毫无顾虑、不加限制地驱使、斥责员工，却从未说过仁慈、道义和鼓励之类的言语，但在研究过这本书之后，这位大老板骤然改变了他的人生观。在他负责的机构中呈现出热忱、合作的精神，原来那三百多个“仇敌”后来都成了他的朋友。

他在一次讲习班的演讲中得意地说：“从前我在机构中巡走时，不会有人向我打招呼，员工们看到我走近都会马上把脸转过去，而现在他们都是我的朋友了，甚至于连外面守门的人也会叫我的名字向我招呼！”这位老板现在有更多的盈利和余暇，更重要的是他在业务上和家庭中获得了更多的快乐。

很多推销员在运用研究会学到的方法后，销售记录都会骤然提高，就连以前无法获得的客户现在也跟他们有了合作。而公司机构的高级职员，在学习后不但获得了更大的职权，而且薪俸也提高了。上季一位高级职员来讲习班报告说年薪增加了五千元，另一位费城煤气公司的高级职员在研究会学习后，不但解除了因不能招揽客人招致的降职危机，还有所擢升。在课程结束时的聚餐会中，许多夫人说自从她们的丈夫参加这项训练后，她们的家庭更加美满和谐了。

哈佛大学著名教授威利姆·贾姆士曾说：“相比于我们应有的成就，我们只利用了自身一小部分的能源，相当于朦胧半醒。在极限之内，我们的更多能量被习惯性地闲置。”

这部书的唯一目的，就是帮你开发利用潜伏在你自身那些被习惯性闲置的能量。如果你看完这本书的前三章后，仍没有对你的演讲和人际交往方面产生些许帮助，那么至少对你来说这本书是完全失败的。因为，教育最大的目的不只停留在知识层面，更在于实际行动。

这就是一本教人实际行动的书！

或许这篇序言稍长了些，但现在我们就言归正传，请看下一章——如何从这本书里获得最大效益。