大讲堂17 当客户站在盘源架前说“随便看看”时

当客户站在店门口观看盘源时，房地产经纪人通常会立即来到客户身边，询问客户有什么需求或向客户简要介绍盘源情况，此时有一些客户经常会回答一句“我随便看看……”

应避免的错误

1．“好的，那您随便看看吧！”

――任由客户独自在门外看房源的做法是非常不可取的，这是房地产经纪人消极应对的表现。如果没有吸引客户的房源信息，估计不出两分钟，客户就会悄然离开。

2．“那好，您随便看看，我叫小陈，有什么需要可以叫我。”

――从表面上看这样对待客户似乎没有错，而且也非常礼貌。但问题在于没有主动接近客户，没有邀请客户到店内坐下详谈，客户很有可能真的只是“随便看看”就离开了。

3．“您好！这是我的名片，有需要的话可以进来了解一下。”

――在还没有任何交谈的情况下就拿出名片太唐突，客户会感觉到压力，估计没一会儿就会找借口离开。

4．“外面这么热，干吗一直站着呀，进来坐坐，我给您详细介绍一下。”

――过分热情地打招呼也会让客户敬而远之。

在最初接触阶段，客户难免都会有些戒备心理。因为他们觉得“买的没有卖的精”，担心一旦自己做出什么表示，就会落入那些中介设计好的“圈套”之中。这个时候，死缠烂打只会逼走客户，应该给客户一点适应期，再选择适当的时机去接近客户。

客户之所以会有这样的表现，一般有两个原因：一是客户只是在闲逛，看到盘源便停下来看看，顺便了解一下目前房地产市场的行情；二是客户没有看到他想买的房子，不想与房地产经纪人打交道或者是不想过早地与之接触。不论属于哪一种情况，此时客户本能地对房地产经纪人有一种防备心理，任何不恰当的语言都有可能导致客户立刻离开。

发现客户在店门口观看盘源，房地产经纪人应立即起身与之打个招呼并询问有什么需要，这是对客户的尊重。遭到客户的冷淡回应后，我们也不要轻易放弃，而应该保持积极处理问题的心态，尝试主动和客户沟通。消费者行为学专家表示，如果能让客户在30秒之内对你的话产生兴趣，那么客户建立的心理防线已经开始瓦解。所以，我们要学会运用话术让客户在30秒之内提起兴趣，并接受进店详谈的邀请，这样才有机会引导客户说出自己的需求。

一套房子动辄几百万甚至几千万元，这对任何一个普通人或者普通家庭而言都不是小数。在这样的背景下，因特殊原因报价低于市场价的房源往往就会对客户有明显的吸引力。因此，我们可以适当抛出一些这样的房源信息，如业主着急用钱大幅降价、业主打算出国、业主因工作调动而急着卖房等，让客户以为有较大的谈价空间，从而产生兴趣跟我们进店了解情况。

我们可以这样应对1

经纪人：“先生，您好！请问有什么可以帮您？”

客户：“我随便看看。”

经纪人：“有个业主因为工作调动，全家要搬到××市，昨天委托我们出售一套房子，不知道您有没有兴趣进来了解一下？”（以工作调动为由，让客户产生乘机压价的想法，从而吸引客户对该房源的兴趣）

我们可以这样应对2

经纪人：“先生，您好！请问有什么可以帮您？”

客户：“我随便看看。”

经纪人：“来得早不如来得巧，我们店里有一个超值盘，昨天业主才说急需用钱，主动降了50万元。不知道您有没有兴趣进来了解一下？”（直接以大幅降价吸引客户，同时“业主急需用钱”这一说法也对客户很有吸引力）