四、“生意经”：杭州书坊主的新气象

明末清初的杭州书坊除了上述特点以外，还出现了一些新的气象，念起别具特色的“生意经”，具体表现如下：

（一）广纳人才，广搜善本与稿源。杭州由于交通便利与商业发达，书籍经营与收藏风气浓厚，成了全国最大的图书贸易集散地之一，吸引了很多人前往杭州以贩书为业，如徐北溟“补县学生，家酷贫，无以自给，乃赴杭州贩书为业”，另有鲍雯“急欲以功名自奋。既而连试有司，不得志……脱儒冠往武林运策以为门户计”。杭州发达的书籍贸易招徕大量优秀人才，有利于书坊业的繁荣发展。杭州的书商为搜集善本与图书货源不遗余力。胡应麟说：“越中刻本亦希，而其地适东南之会，文献之衷，三吴七闽，典籍萃焉，诸贾多武林龙丘，巧于垄断。每瞷故家有储蓄，而子姓不才者，以术钩致，或就其家猎取之。楚蜀交广，便道所携，间得新异，关洛燕秦，仕宦橐装，所携往往寄鬻市中，省试之岁，甚可观也。”杭州书商为了获得优质稿源与善本，可谓处心积虑，甚至不择手段，想方设法引诱藏书世家中的败家子弟出让珍藏。本地满足不了需求，他们就去福建、江苏、河南等地大力搜集优质稿源与精品货源，触角甚至伸到千里之外的四川、陕西等地。

（二）广布销售网络，利用不同时令节日打造黄金消费期。杭州的图书贸易网络十分发达，据胡应麟记载：“凡武林书肆，多在镇海楼之外，及涌金门之内，及弼教坊、及清河坊，皆四达衢也。省试则间徙于贡院前；花朝后数日，则徙于天竺，大士诞辰也；上巳后月余，则徙于岳坟，游人渐众也。”杭州的书坊书铺遍布全城，镇海楼与清河坊等处已经毗邻西湖，岳坟、昭庆寺、涌金门等地正处在西湖景区范围之内。众多固定或流动的书铺书摊组成了一张张密集的销售网络，覆盖全城，甚至利用舟船远销苏州等地。他们还善于利用时令进行节日营销，如农历二月份的花朝节、观音诞辰日，三月份的上巳节、清明节等等，成了杭州图书销售的黄金期与嘉年华。

（三）大力开发书籍细分市场。杭州书坊主已经敏锐注意到书籍消费的市场差异化现象，开发细分市场，努力满足不同时节、场合与读者群体的需求，不断增加利润增长点。胡应麟记载杭州的书市说：“省试则间徙于贡院前；花朝后数日，则徙于天竺，大士诞辰也；上巳后月余，则徙于岳坟，游人渐众也。梵书多鬻于昭庆寺，书贾皆僧也。”书摊在不同时节的不同活动中流徙于贡院、天竺、岳坟、昭庆寺等处，针对不同的人群兜售他们喜好的书籍。科举考试期间，贡院书市兴起，书商云集贡院门前，推销八股文选本等科举用书，当然还有包括西湖小说在内的小说作品。因为以秀才为主的科举士子是明清小说的主要读者群之一。前文所引徐北溟、鲍雯等书贩曾是科举士子，他们对科举用书的市场需求当然十分了解。如昭庆寺内的宗教书市卖的主要是针对香客与僧人的佛经。西湖小说的繁荣当然离不开这些书商的灵敏嗅觉。西湖是旅游胜地，古吴墨浪子《西湖佳话序》云：“宇内不乏佳山水，能走天下如骛，思天下若渴者，独杭之西湖。”针对纷至沓来的天下游客，还有本土的众多消费群体，创作、刊刻与销售西湖小说是一本不错的“生意经”。

（四）各家书坊合作刊刻、发行，组成松散的商业联盟。杭州的商业非常发达，书坊主整合行业资源，各自发挥分工合作的比较优势，如刊刻于明代天启年间的《关尹子》封面上印有“读书坊藏版，杭城段景亭发行”，《鬼谷子》印有“横秋阁藏版，虎林嘉橱里张衙发行”，大连图书馆藏会敬堂刻本小说《西湖佳话》的封面印有“杭城清河坊下首文翰楼书坊发兑”字样，自愧轩刊本《西湖拾遗》内封钤有“杭城十五奎巷内玄妙观间壁青墙门内本衙发兑”。此前一般只标明某家书坊，笼统地使用“梓行”“刊行”“印行”等词。而明确标示由另一家书坊发行，并不多见。清河坊和十五奎巷都靠近西湖，由此可见西湖小说、杭州书坊与西湖之间的密切关系。

此外，杭州书坊的版权维护意识较强，如静常斋刊本《月露音》四卷，每卷印有编者的姓名，四卷各不相同。封面上严正声明“不许翻刻”，“如有翻刻，千里究治”。这些都是杭州书坊颇具特色之处。

明末清初杭州的小说刊刻与创作，在古代小说史上具有重要价值。就刊刻而言，杭州的小说刊刻具有承上启下的典型意义，既是明代后期通俗小说再度繁荣之前小说刊刻史的一个小结，又为明末清初西湖小说的兴盛准备了物质基础。为了应对激烈的市场竞争，杭州书坊主注重以品质取胜，大胆尝试多种经营策略，且带有“行业自律”的因素，这无疑会对后世的小说刊刻产生积极影响。在创作上，杭州小说家用心良苦，不断探索，追求创新，给日趋僵化的拟话本创作注入了新鲜血液，尽管没能挽救其江河日下的颓势，但他们的探索和创新已为清代章回小说的某些艺术技巧积累了经验。从上文所辑录的明末清初中长篇小说作家的分布情况，以及他们对地域特色的自觉追求可以看出，具有相同地域文化背景的作家已经成为推动小说艺术发展、形成中国古代小说民族特色的一支重要力量。这些都有助于西湖小说的兴盛。