三、胜则举杯相庆，败则拼死相救

“每一个胜仗都是团结合作的结果”，这是华为公司企业文化的重要组成部分，在销售部表现得尤为突出。

华为提倡“全营一杆枪”“胜则举杯相庆，败则拼死相救”的集体奋斗精神。矩阵管理的组织结构、“1+1”的运作模式、“狼狈组织计划”“少将连长”模式，无不体现团结合作的机制导向。

在销售部，孤军奋战的个人英雄主义注定会失败，在你需要支援的时候，大胆地、合理地求助资源；在别人危难之时，伸出你热情的手。

销售部是一个利益共同体，由此出发，彼此的合作最终会形成事业共同体和命运共同体。销售部组织成员的共同愿景、协同的愿望以及组织的合力始于利益的共享，发展于真诚合作，稳固于市场成功带来的成就激励。

“物质重奖之下必有勇夫，精神重赏之下必有忠臣。”华为销售部重视企业文化，但从不用虚头巴脑的理念来替代利益。利益机制的驱动，形成了“高效率、高压力、高工资”之间的良性循环。

华为企业创始人和控制人拥有和员工分享利益的胸怀和境界，从不以产权控制为依托来保持在组织中的领导和权威地位，而是与团队成员一起建立基于能力和人格魅力的权威。这种经营理念在销售部体现得淋漓尽致，华为销售部已经形成了利益、理念、价值、成长、创新等大融合的生态命运共同体。

案例2-5　“雁”的团队，“鹰”的个体

杨洛是一个个人能力较强的业务员，考虑到他的市场开拓能力比较强，销售部将他分配到某省做市场开拓工作。

杨洛的市场开拓工作开始进展很顺利，也得到了一些客户的肯定。但是他的“个人英雄主义”逐渐凸显了出来，主要体现在他的市场信息不与其他人共享，客户关系进展也没有按照华为公司的规定备案归档。由于他的“地盘主义思想”作祟，他经常与其他业务人员在市场开拓方面有冲突。

后来，区域的开拓过度依赖杨洛的个人关系，市场的开拓开始滞后，原本形势一片大好的市场局面也被竞争对手占据了上风。

上级领导多次找杨洛谈话，希望他能改变自己的做事风格，改变个人英雄主义，要依靠团队工作并共享市场信息资源，实现市场开拓的共享共赢，但杨洛在一个阶段内没有任何的改变。最后，公司从大局出发，决定把杨洛调回公司，不让他再做市场开拓工作，经再培训后酌情安排其他非市场工作。

• 　销售工作必须共享共赢，不能单打独斗。
• 　销售人员的最好状态：单个为虎，团体成狼。
• 　相关拓展：要想走得快一些，请一个人上路；要想走得远一些，请集体上路。企业要实现永续经营，需要的是稳健的发展，这就要求企业必须以团队的组合方式发展。一个人胜不过一个团队，一个团队超不过一个系统，一个系统抵不过一个趋势。

作者点评

不仅是华为集团，几乎所有的成功或者上规模的企业都重视团队建设，做到“1+1>2”，华为的“狼狈组织计划”就充分说明了优势叠加、技能互补、勠力同心的重要性。在团队里“个人退后，组织向前”，要做“雁”，不能做“鹰”。

市场犹如战场，个人英雄主义往往是以悲剧收场的。例如刘邦和项羽的垓下之战，信奉个人英雄主义的项羽最终以失败告终，而重视团队建设的刘邦笑到了最后。

“一花独放不是春，万紫千红春满园。”团队里的个人应该开放包容，主动共享自己的资源，别人才愿意与你共享成果。

另外，团队文化表面看来是虚无缥缈的，但是文化的作用在于“润物细无声”，正如庄子所言：“知无用，而始可与言用矣。”只有知道表面看来无用的道理，你才能更加准确地把握表面看来有用的本质，换句话说：捕鱼只需要一个网眼，但并不意味其他网眼没有作用。

案例2-5告诉我们：团队的包容、共享和互补文化能让一个团队决胜未来。先有团队再有市场，先有文化再有团队。在团队里荣辱与共、一起成长的人，才更能理解那句话的本意：不要拆台，要补台，因为台上站的是你自己。

你自己的思考和感悟：

思考

1. 你的团队是否性格互补、技能互补？

2. 你团队里有“个人英雄主义”吗？

3. 新时代，崇尚“个性”与团队建设矛盾吗？

感悟：

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