三、长期艰苦奋斗，点滴开拓市场

客户经理（华为负责销售和服务客户的人员）的直接目标便是开拓市场，挖掘市场潜力、把握市场机会、促进项目达成，最终产生销售额和利润。

客户经理在开拓市场时不能急功近利，应该放眼未来。今天的市场由昨天决定，而明天的市场靠今天的耕耘。不速成，也不懈怠；不自负，更不自卑。

客户经理要善于开拓市场，应该具备自驱力、能效力和凝聚力的三力合一。自驱力是“不待扬鞭自奋蹄”的精神，不需要别人的提醒和督促，应该自发自觉；能效力是能力和效率的融合，有能力，有效率，有成效；凝聚力是指要善于融入团队，形成开拓市场的合力，独立则如雄鹰，搏击长空，合作就如同大雁，集群翱翔。

• 　对市场无益的工作是徒劳的，必须盯住市场目标不放松；
• 　开拓市场要有前瞻性，辨时机，增效率，促成效；
• 　速成的市场不长久，短视的市场没未来；
• 　开拓市场必须“以客户为中心，以奋斗者为本，长期艰苦奋斗，坚持自我批判”。

案例1-3　华为开拓市场的“盐碱地”战略

任正非在财经变革项目规划汇报会上曾提到“盐碱地”的概念，后来这个词被多次提及，多指以艰苦奋斗的精神去开拓市场。

盐碱地因为所含盐分太多，作物无法生长。盐碱地在月光下一片白茫茫，犹如雪花覆盖，那是析出盐的反光。华为在开拓国际市场时，由于受国际环境、人文环境和法律法规等诸多因素影响，长期的辛勤耕耘和辛苦付出却可能颗粒无收，这些地区和国家犹如市场的“盐碱地”。

华为国际化的成功在于坚持不懈地推进“鸡肋战略”，在西方国际化通信公司看不上的“盐碱地”上，一点一点地清洗耕耘，一步一步地艰难推进。薄利微润战略逼着公司在夹缝中生存，在迷雾中前行。

“清洗盐碱地”战略犹如炼狱一般锻炼了华为的市场开拓能力，这避免了华为市场人员因为“在温暖环境或者心理舒适区”待太久而成为“温水青蛙”，提升了华为管理干部的国际化视野。

案例1-4　华为开拓市场的“薇甘菊”精神

薇甘菊是南美的一种野草，它疯狂生长的速度超越了所有的植物，被植物学家称为“每分钟一英里”的恐怖野草。薇甘菊只需要很少的水分，极少的养分，却能迅速地生长，一夜之间可快速地覆盖周边所有的植物。

创业初期的华为不过就是一粒草籽，一粒草籽长成一株小苗，一株小苗上长出几个节点，这些节点再以“每分钟一英里”的速度迅速扩张。到了今天，华为的竞争对手，那些百年巨头们，那些电信巨无霸们，一个一个在衰落，一个一个在垮掉，而华为成为电信行业的全球领导者。

任正非号召华为员工向薇甘菊学习，学习薇甘菊的勇气、力量、信念和激情。帝国型大企业在快速变化的时代也会轰然倒下，永恒的商业模式是不现实的。创业初期的华为是一株薇甘菊，今天19万人的华为在西方企业的眼里已经是一个商业帝国了，但是这个帝国能够持续地存在吗？如果下一个倒下的不是华为，华为就必须具有强大的成长性和开拓性，依然具有薇甘菊那种疯狂蔓延的激情。

(1)　ICT（Information and Communication Technology），信息和通信技术。