03 明确谈判三要素：决策者、目标和进度

除了认识谈判对手、梳理谈判筹码之外，在谈判开始之前，你还要明确这三件事：

第一件事，你必须确定谈判桌上真正的决策者是谁。谈判决策者的身份决定了他和你谈判的范围。比如，通常在求职面试中，求职者会经历招聘专员、人力资源总监、老板的多轮面试，面对每一轮不同的决策者，你所需要做的准备也会不尽相同吧？

第二件事，你必须清楚谈判要实现的目标。如果不明确目标就进入谈判，你对于对方的提案就会缺乏判断的依据，甚至根本无法判断自己什么时候应该说“可以”，什么时候要坚决地说“不行”。比如，如果你的目标是晋升成部门主管，但老板只肯提拔你成为部门内部一个小项目的主管，你还会爽快地答应吗？

第三件事，你必须确保谈判进度不会偏离正确的轨道。如果你遇到一个超级啰嗦、说话东一榔头西一棒槌，甚至是被情绪带偏的谈判对手，控制谈判进度就变得尤为重要。如果你在谈判前就准备了应对干扰的机制，你还会眼睁睁地看着时间流逝而无能为力吗？

既然以上三件事对于有效的谈判如此重要，那么为了确保自己的根本利益，在开始准备谈判时，你最好认真对待决策者、目标和进度三个要素。

 

决策者

我刚毕业时，进了一家贸易公司工作。尽管时隔多年，但入职后的第一单仍令我记忆深刻。当时，我的同事，业务员小李，要跟采购方谈一个比较大型的采购项目，我的任务是协助他完成整个采购任务。记得小李花费了大量时间跟进这个项目，在和对方进行了多轮价格谈判后，眼看着马上可以签合同了，对方的业务员却忽然告诉我们：“抱歉，今天您给的这个价格，我做不了主，我们公司只给了我80万元的采购预算，所以我要回去和领导申请一下，再做决策。”当时的我们，如同遭遇了一记闷棍，一瞬间郁闷得无法用言语形容。经过这么多天的周旋，在投入了这么多的时间和精力之后，却发现我们的谈判对象在价格上根本没有决策权……可想而知，当时的我们有多被动、多无计可施。摆在面前的只有两条路：要么让价，要么等待一个不确定的结果。

在谈判中，我们难免会遇到上述情况，在快要达成协议的阶段，对方却说自己在一些关键的问题上没有决策权，需要进一步向上级请示，这就让谈判进入到一个非常尴尬且对自己不利的状态。

其实，之所以出现这种情况，是因为在谈判开场前，我们没有搞清楚真正的决策者是谁，没有了解清楚自己面对的谈判对象：他的决策范围到底有多大？哪些事情他可以拍板？哪些事情他还没得到授权？

比如，在上面这个案例中，小李在谈判开场前见到采购方时，如果先问一句：“采购合同涉及的条款比较多，您这次来，不妨我们先确认下，哪些议题是您可以做决定的，哪些议题是需要回去再协调的？我们可以从您能决定的部分开始谈，您觉得呢？”

这样不失礼貌的询问，不仅可以让我们去评估面前的这位谈判对象能决定什么，不能决定什么，也可以省去很多不确定的麻烦，从而将谈判节奏掌握在自己手中。而一旦对方事先表明了在一些问题上自己可以做主，就可以在极大程度上避免在双方达成协议前，出现案例中的局面，避免对方以一个不正当的理由对我们构成要挟。

再举一个生活中的实例。大家去售楼处看房时，一定会有这样的经历：售楼处的业务员在介绍楼盘情况之前，通常都会问，“今天您家人来了吗？”“太太（或先生）来了吗？”“您今天打算定下来吗？”“您知道今天定的话，我们有很大的折扣吗？”这一连串的问题，看似是在不经意地套近乎，实际都是在试探你的购买意愿和决策范围，确定你是否有最终决策权。如果你说“太太（或者先生）没来”或者“今天不一定能定下来，有些问题还要回去和家人商量”，那么，业务员接下来可能只是简单地给你介绍楼盘的基础信息，并不会在你身上花费过多精力去促成合同的签订。

因此，在谈判开始前，要尽可能地去明确对方到场人员的身份、职位，以及他们相应的决策范围。这样，不仅可以为谈判增加许多确定性，也会减少不确定性可能带来的损失，包括时间成本、精力成本等等。

 

目标

还是以上文的采购案例来举例，作为供应商的小李要和采购方谈的是一个比较大型的合同，涉及诸多细节，一次谈判无法确定所有的问题，要分多次谈判，才能最终达成协议。

在第一次谈判时，对方和小李几乎谈到了所有问题，却什么条款都没确定，这样的谈判其实是毫无进展的。

在涉及复杂问题的谈判上，我们往往需要多次磋商才能达成共识。在这种情况下，为了有效推进谈判进程，最好为每一次磋商和谈判确定一个清晰的目标，用具体的语言去描述我们当下所要沟通的议题，还有最后需要输出的结果或者反馈。

在上文的案例中，如果小李能够在第一次谈判开场前就明确这次谈判所要达成的目的，可能一切就会顺利许多。比如，他可以这样和采购方讲：“面对这样大型的采购，我们双方需要沟通协商的内容和细节比较多，所以我的建议是，这一次碰面，如果我们能确定我们公司能供应的货品有哪些，以及哪些货品比较契合贵公司这两件事，这次沟通就是有成果的。其他的问题，不妨等下次我们再详细沟通，您觉得如何？”

在谈判开场前，务必要和对方确定这次谈判所涉及的议题、需要达成的目标和输出的结果。只有做到这几点，双方才不会像无头苍蝇一样进入谈判，而是让每次谈判都能输出结果。即使成果很小，但谈判依然获得了成绩，整个谈判进程就能够往前推动。

 

进度

我的朋友小吴是移动公司客户服务部门的经理，他每天的工作就是面对大量的投诉案件，快速地去跟客户沟通，处理好客户的投诉。但是，并不是所有投诉的客户都能精准地描述问题，他经常会碰到絮絮叨叨说个不停，却总说不到重点的客户。对于这样的客户，如果你粗暴地打断他，更会引起他情绪上的抵抗；如果不去打断他，又会浪费自己的时间。这样的情形，常常让客服人员陷入进退两难的局面。

遇到啰嗦的客户时，如何才能控制好进度，不被对方带偏呢？小吴用了两个方法：

（1）总结—反馈。

在对方重复讲述一件事情时，一定要瞄准时机，对对方刚才漫无目的的抱怨做出总结和反馈，并且迅速地把进程推向下一个环节。比如，这位客服经理常用的话术是：“刚才您大概说了这几个问题，我跟您确认一下，您看我说得对不对？”

通过简单地总结对方所描述的问题，将对方从滔滔不绝的陈述中拉回来，聚焦到目标问题的确定和解决上，从而掌握进度。

（2）流程设计。

小吴分享过这样一个案例：有一次，一位客户对着柜员抱怨了半个多小时，情绪非常激动，柜员不好打断他，只好向小吴求助。小吴将处于愤怒情绪中的客户带到了贵宾休息室，对客户说：“我知道您很着急，您放心，您这次投诉的问题，我了解清楚后一定会尽可能为您解决。在这之前，您不妨在我们的贵宾休息室休息10分钟，喝杯茶，平复一下情绪。”

接着，在这10分钟里，小吴快速地向同事问清楚了客户投诉的原因，并初步制定好了处理方案，最终为客户圆满解决了问题。

可见，在谈判过程中遇到一些临时状况和棘手问题时，用流程设计的方式来为自己争取一些准备的时间和空间，是一个行之有效的方法。流程设计的好处正在于，不强迫对方让步或妥协，而是通过一个礼貌且善意的方式，对流程灵活地进行安排，以便在不受对方干扰的状态下，迅速制定出处理方案。

 

可以毫不夸张地说，谈判前的准备往往决定了我们最后获得的结果。在谈判开场前，对方的决策范围，本次谈判涉及的议题，需要达成的目标，应对干扰的方案……这些信息确认得越明确，准备工作做得越细致，我们赢得一场谈判的概率就越大。