第4章 开店宣传促销，吸引眼球才能赚足人气

7 店面广告

店面广告的作用

店面广告（亦即Point of Purchase Advertising，简称POP）又称售点广告，指设置在购物场所周围、入口、内部以及有商品地方的广告。

近年来，这种独特新颖、快捷便利的广告形式又风靡中国大陆，上海、北京、广州、深圳、武汉等大城市的店面广告设计相当精致，各具特色。从形式上一般把店面广告分为室内店面广告和室外店面广告两种。

室内店面广告，指经营场所内部的各种广告。在大型商厦里，此类广告处处可见可闻：店内悬挂着各种印有品牌图案的彩旗，反映商业文化的各式横幅，身着时装的模特儿，旋转柜台里展示的各类商品实物，有线广播播送的介绍各种商品的信息，电视录像里反复播放的商品广告，厂家销售人员的现场演示操作，等等。

室外店面广告是相对室内店面广告而言的，泛指商业经营场所门前及附近的一切广告形式，如招牌、店面装潢、广告牌、橱窗设计、霓虹灯等。在繁华的商业闹市里，最能吸引消费者注意力的便是室外店面广告，因而室外店面广告在设计上更为注重突出经营场所的外部特征，具有鲜明、独特的个性，以引导和强化消费者的差别意识，诱发消费者的好奇心。

店面广告是店铺开展市场营销活动、赢得竞争优势的利器。它的作用具体表现在以下几方面。

1.店面广告是不说话的销售高手

店面广告内容会吸引原未准备买的顾客，有时会让其感到该商品有价值而做出购买决策。

2.广告是顾客购物的引导服务员

我们可以将帮助顾客购物的宣传单、价格单、海报等配置于店内。这些广告，激发顾客的购买欲，常有的情况是顾客有时选定商品虽有疑虑，想要问店员却不好意思开口，店面广告会舒缓顾客心情，让顾客以自由自在的心情继续进行购物。

3.提升店内的生动气氛，拉近顾客与店方的距离

在店内附上广告卡，逗人发笑，或对商品作拟人的说明，让人感觉到店方热心的说服力。

4.唤起顾客的潜在意识

店主虽然可以利用报纸、电视、杂志和广播等媒体传达给顾客商店形象或产品特点，但当他们走入店铺时，他极有可能将上述信息遗忘，而张贴、悬挂在销售地点的店面广告则可以提醒顾客，唤醒他们对产品的潜在意识，使他们做出购买决策。

5.能够配合季节促销

店面广告可以配合一些季节，展开促销活动。每逢春节，商家们总是将商店布置得富丽堂皇，到处流光溢彩，衬托出热闹、欢快的节日气氛，大多数顾客的心情也会为之一振，自然愿意买些东西。

6.塑造店铺形象

店铺经营者可以将企业各种标志等印刷在店面广告上，以塑造富有特色的店铺形象。有些世界著名的品牌是店面广告上经常出现的一些标识，它们已经为广大媒体受众所熟悉，已成为一种专有标记。

要起到以上作用的店面广告的设计绝非是轻而易举的，应有其自己鲜明的特征，成功的店面广告设计应该遵循下面三个原则：

（1）简练、醒目。

店面广告要想在琳琅满目的商品中引起注意，必须以简洁的风格、新颖的格调、协调的色彩突出自己的形象。

（2）重视陈列设计。

店面广告的设计要注意商品陈列、悬挂以及货架的结构等，要加强和渲染购物场所的艺术气氛。

（3）强调现场效果。

由于店面广告具有直销的特点，设计者必须深入实地了解店铺的内部经营环境，研究经营商品的特色，以求设计出最能打动顾客的店面广告。

店面广告的种类

1.POP广告的分类

（1）悬挂式广告。从天花板梁柱上垂吊下来，易引起注意，而且从各个角度，都能看清楚。

（2）柜台广告。柜台上的店面广告陈列，最能吸引消费者注意力。因此，最能产生购买效果。

（3）壁面广告。以海报、装饰旗为主，除具有商品告知的功能外，亦能美化商店的壁面。

（4）落地式广告。放置在商店内、外的地板上，材料可使用纸、厚纸板、塑胶、金属等。

（5）吊旗广告。装饰在商店内、外，是短期内使用，最适合用在促成广告活动的高潮及营造季节的气氛。以布、塑胶布为材料。

（6）动态广告。以店面广告里面隐藏的马达产生动作，例如上下、回转等运动，充满乐趣。

（7）光源广告。在广告内部放入荧光灯，利用其光源将商品的文字、图形照亮。

（8）价目表及展示卡。价目表上写明标价，展示卡上说明商品的特性。此种属于小型的POP，放置在商品旁、橱窗内，或是直接与商品附着一起。视觉效果极佳。

（9）贴纸。粘贴在商品壁面、橱窗玻璃、车辆玻璃上的小型印刷物。大多以平面印刷，或以合成纸压成凸型。小巧、不占空间、价格便宜，极具广告效果。

2.设计原则

POP广告的设计总体要求就是独特，不论何种形式，都必须新颖独特，能够很快地引起顾客的注意，激发他们“想了解”“想购买”的欲望。具体来讲，应遵循以下原则：

（1）造型简练、设计醒目。

要想在纷繁众多的商品中引起消费者对某一种或某些商品的注意，必须以简洁的形式、新颖的格调、和谐的色彩突出自己的形象。

（2）重视陈列设计。

POP广告是商业文化中企业经营环境文化的重要组成部分。因此，POP广告的设计要有利于树立企业形象，加强和渲染购物场所的艺术气氛。

（3）强调现场广告效果。

应根据零售店经营商品的特色，如经营档次、零售店的知名度、各种服务状况以及顾客的心理特征与购买习惯等，力求设计出最能打动消费者的广告。

3.制作要点

（1）来自厂商的POP。

通常这一类的POP都是厂商自行设计好然后由业务人员送至店内悬挂或张贴的，可能是海报，也可能是冰箱贴纸。这一类的制作物通常都很明亮，凸显主题，店主通常也不会拒绝。但有些POP的内容属于恒久性，并非用于促销，这时店主就要注意其张贴是否会破坏店观，并且事先约定张贴期限，以免制作物旧了，影响店观。

（2）来自店铺自制的POP。

有些店铺因为新开业、周年庆或是举办促销活动，需要自己制作POP。若是连锁店，总部会统筹印制，但是若属于独立店或是自愿加盟性质的各个商店，欲制作POP时，可依以下几点来考虑。

①设定目的。

不同性质的POP，有不同的考虑。在制作POP之前，首先应想清楚目的是什么，是价格卡还是货架卡，是信息的POP还是形象的POP，不同性质的POP，有不同的考虑。

②寻找可利用的资源。

在确定要促销时，则要努力思索可应用的资源。供货商是否可提供经费？若是连锁性的加盟店，是否可向总部求援，请求总部设计指导POP的制作？

③设计POP上的信息。

店铺里的顾客通常都是来去匆匆，不太可能逗留太久，所以在POP的整个设计上，应力求简单、直接。

独立店在制作POP上，受限于人力、物力、财力等，无须印制繁复的图案或是文字，只要尽量把要表达的信息直接设计在POP上就可以了。

4.张贴的地点

不论POP是厂商提供或自制的，POP的张贴地点，都是相当重要的。POP常张贴的地点如下。

（1）柜台区。

柜台区包括柜台后方、柜台桌上、收银机台、柜台上方的天花板等。这是公认最佳的地点，因为所有的顾客最后一定要在柜台结账，这时就会看到所张贴的POP。

（2）店外的橱窗。

这是次佳的广告物张贴处。橱窗的广告有可能吸引来去匆匆的行人，停下脚步而进店购物，所以店外橱窗也是张贴POP的好地方。需要注意的是，POP绝不能胡乱张贴，而且要淘旧换新，以免时日一久，褪色的POP损及店铺外观，破坏消费者对店铺的印象。

（3）天花板。

配合年节气氛或大型促销活动布置的天花板所悬挂的吊卡，会凸显相当的效果及注意力。除了年节或大型活动外，自助区上方的吊卡也常被使用。

（4）冰箱门或货架上。

这里的POP常用以介绍某特定商品的促销或是新产品上市，可以让消费者在找寻商品时多一份参考，也可以刺激消费者的购买欲望。

（5）其他区域。

包括自助区的机器设备上、走道尽头、店外走廊的天花板、入口处等区域。

最后要提醒的是，切勿滥用POP，以免使消费者迷失在五花八门的广告中，反而无法将POP的信息传达出去。另外，考虑到消费者“喜新厌旧”的特性，应及时更换过期、旧面孔的POP。

要想使POP广告达到理想的宣传效果，仅仅靠广告物品自身设计的成功还不行，还必须依赖于将其科学合理地安置和摆放。常常有这样的情况，广告设计得非常新颖独特，但摆放得不合理，因而未能发挥应有的效果，甚至适得其反。所以店面广告的摆放是策划中一个很重要的问题，具体来说应注意以下几个方面：

①不要与商品离得太远；

②不能遮挡展示的商品；

③要与顾客的视线成直线；

④不能妨碍顾客触摸商品；

⑤不能用强力胶贴在商品上；

⑥不能直接画在商品上；

⑦考虑日后容易拆卸；

⑧广告用的文字和色调必须统一。

媒体广告的种类

1.报纸

报纸可分日报、周报等，是最常用的广告媒体之一，报纸是最受零售商欢迎的宣传工具。它具有灵活性，寿命长，图文并茂，可与时评配合（把广告和专栏文章或短论编排在一起）等优点。其缺点是浪费（报纸发行的范围较广，往往超出目标市场的地区）。

2.公共交通工具的广告

这种方式的广告经常为具有密集的公共交通系统的市区的零售商所采用。广告就做在公共汽车、地铁车辆和出租汽车上。这种广告的优点是吸引观众、市场大、广告复现率高，而且市场地理范围明确。其缺点是不适用于小城市，局限于交通路线。此外，零售商还经常在他们的送货卡车上做广告。

3.户外广告牌

这也是零售商经常使用的。他们把广告画和招牌展示在公共场所、高楼大厦和公路沿线。这些广告醒目、经济，信息传递效果好。缺点是宣传内容有限，更换麻烦，影响观瞻，坐在高速车辆上看不清。

4.杂志

其重要性日益增长，主要原因是全国性的零售商增多，地区刊物增加，以及邮购零售商多用杂志做广告。杂志广告的优点是适合于特定的市场，可与时评配合，单一信息影响久远，色彩鲜艳。主要缺点是准备时间长，成本高，有浪费现象。

5.小传单

小传单是一种重要的广告工具，尤其适于小型店使用。单页广告可在各停车场里散发或挨家挨户分发。其优点是成本低，灵活，迅速，目标明确。缺点是废弃率高，纸张质量差。

确定媒体广告目标

店铺进行广告促销管理第一步就是对所预期达到的目的或效果有一个基本认识，方向目标定了，接下来的活动就有了准则。

广告按目的可分为通知、说服、提醒三种形式。

通知性广告主要用于一种产品的开拓阶段，其目的是促发初级需求，发展新的顾客。说服性广告在竞争阶段十分关键，其目的在于建立某一特定品牌的选择性需求，很多广告即属于这一类型。这也属于品牌营销的一个重要方面，而有些说服性广告仅属于比较广告的范畴。它通过与这一类产品中的其他一种或者几种品牌的比较来建立本产品的优越性。汉堡王在一场烤汉堡包和炸汉堡包的汉堡包大战中与麦当劳对垒时，其特许经销商便成功地展开了比较性广告宣传。在使用比较广告时，公司应确信它能证明其处于优势的宣传，并且不会遭到其他强势品牌的反击。提醒性广告则一般是为了保持市场份额，维系老顾客。老顾客的流失对店铺而言损失较大，同时由于吸引新顾客的成本远远高于维系老顾客的成本，所以店铺如何抓住老顾客的心，使他们依然保持对店铺的忠诚，这是十分重要的。

这三种广告类型的主要功用如下：

1.通知

（1）向顾客告之店内新增商品；

（2）向顾客宣传新产品的用途；

（3）提倡一种消费的新时尚、新理念，引导顾客的消费观念；

（4）通知店内有关商品的价格变动；

（5）具体描述商店所提供的服务；

（6）宣传商店的经营特点，树立形象。

2.说服

（1）建立连锁企业自有品牌的偏好；

（2）改变顾客对店内商品的不良印象；

（3）使顾客对店内商品的品质放心；

（4）说服顾客立即购物；

（5）说服顾客接受一次推销访问。

3.提醒

（1）提醒顾客可能在最近的将来缺少某些商品；

（2）维持顾客对商店的忠诚度。

比较选择媒体

1.影响媒体选择的因素

（1）影响度。

影响度即广告吸引其对象的程度以及通过何种方式，诸如个性、观念、概念、色彩、规格、风格等方式所产生的影响。例如，广告人希望通过色彩与风格方式来吸引消费者，则可考虑利用电视、电影及报纸、杂志等媒介。

（2）频率。

频率是指广告信息重复多少次才会促使广告对象采取购买行为。如果广告对象在较短时期需要多次重复提示、劝说，那么选用电视和报纸这两种媒介为好，而杂志就不太合适了。

（3）覆盖面。

覆盖面即广告对象有多少。如果广告商品是大众性消费品，广告对象众多，则应考虑选用电视媒介；如果产品是有特定用途的工业品，客户的针对性较强，那么选用专业报纸比较适宜。

（4）持续时间。

持续时间是指广告活动需要持续多长时间。如果是要进行短期、强势的广告宣传，则电视为佳；如果情况相反，则可考虑报刊等媒介。

（5）广告受众的习惯。

比如，人们多喜欢在早间、午间听广播和边做家务边听广播，这时就可以选用广播广告来介绍日用生活品和新商品信息。又比如，旅游服务广告，可以选用电话号码簿作为媒介。再如，有些药品与食品，人们习惯于从包装上了解产品的成分、功效和用法，广告可以结合包装展开。总之，人们利用媒体的习惯也会影响媒体的选择。

（6）广告成本。

选择何种媒体做广告宣传，也取决于店铺的广告预算和支付能力。一般来说，利用全国性大报、地方晚报和电视媒体，广告费用较高。这对全国范围的连锁店比较适宜。单店经营者，影响局限于一定区域，则宜选用当地的媒体，这样不仅成本低，而且有针对性。

2.如何比较选择媒体

广告媒体选择的方法因店铺而异，这里介绍三种比较常用的方法。

（1）水平支出法。

采用这种方法选择媒体广告，每次广告活动所花媒体费用都差不多。其广告传播信息的特点是只起“提醒、注意”的作用。这类产品广告大都属于人们经常要购买的生活必需品广告，还有一部分产品是偶尔才要购买的（如头痛药、消暑药、电视机、洗衣机等）。运用媒体做广告的方法是：人们可能在何时、何地付诸购买，就在何时和某特定范围利用媒体发布广告信息。用水平支出法选用媒体做广告，大都采用橱窗、路牌、招贴、报纸和广播等广告媒体。

（2）先多后少法。

这种选择运用媒体的方法，正如字面意思那样，先投入较多的广告媒体费用，租用或选定刊载广告的场地或版面，一个时期内大张旗鼓地开展广告攻势。当产品或服务在市场上享有一定知名度以后，逐步减少这方面的支出。这种方法适合于推出新的商品或服务。先多后少法选用媒体，务必在实施广告费用预算之前，事先做好广告策划工作，切忌滥用媒体盲目做广告。

（3）滚雪球式渐次加强法。

采用这种方法选择媒体做广告，一开始是试探性的，先在某一小的市场范围内运用几种易接近购买顾客的媒体，将产品的特点逐一渐次进行广告诉求认知。在摸清市场不同层次的消费需要对象及其特点后，逐渐扩大广告媒体的影响范围，采用的媒体逐渐增多。这种方法应用范围广，用这种方法选择媒体，对于那些对市场需求状态和发展趋势把握性不大的工商企业或广告人来说，还有利于随机应变、稳扎稳打地开展广告活动。

以上三种策略是在商业广告中使用比较多的，究竟选择哪一种要根据店铺商品特征、专卖店确定的目标、市场情况、经营能力等各方面因素综合考虑，而且三种策略可以穿插使用。

8 商品促销

小店促销有哪些方式

促销这个手段由来已久了，不同的商店有各自不同的促销策略，如果能审时度势，抓住机会，再加上一个好的创意，就能取得很好的效果。

而店铺的促销策略则应该在吸收零售商店一般的销售经验的基础上结合专卖店的特征突出店铺的特色。

店铺的促销策略是一种长期的不间断的营销手段，能够直接提高店铺的销售额，而且容易聚集人气，提高店铺的影响。

促销的具体方式有样品、优惠券、付现金折扣、特价包装、赠品、奖励、免费试用、商品保证、打折促销、销售现场展示和表演。

1.样品

样品是指免费提供给顾客或供其使用的商品。样品可以挨家挨户地送上门、邮寄发送、在商店内提供、附在其他商品上赠送。

2.优惠券

优惠券是指一纸证明，持有者用它来购买其特定商品时可少付钱。一些资料表明，美国95%以上的小商品公司使用过赠送优惠券的办法，而且有将近2/3的美国顾客在日常购物活动中使用优惠券。

3.付现金折扣

付现金折扣与优惠券差不多，不同的只是减价发生在购买之后，而不是在零售店购买之时。顾客购物后将一张商店提供的“购物证明”寄给生产商，生产商用邮寄的方式退还部分购物款项。

4.特价包装

特价包装是指以低于正常商品的价格向顾客提供商品。这种价格通常在外包装的醒目位置予以标明。

5.赠品

赠品是指以较低的代价或免费向顾客提供某一物品，以刺激顾客购买某一特定品牌商品。一种是包装内附赠品，将赠品附在包装内。美国魁克麦片公司在它的“健尔·拉森”牌狗食的包装内放入了价值500万美元的金币和银币。

6.奖励

奖励是指顾客在购买商品时，向他们提供获得物品、现金或旅游的机会。例如，健力宝公司用罐装饮料瓶盖下图案与报纸上宣布的图案匹配的办法向顾客提供获得现金的机会。

7.免费试用

它是指将商品送给一些顾客，让他们免费试用，以刺激他们对该品牌的兴趣。

8.商品保证

在顾客对商品质量越来越看重的情况下，商品保证则是一种非常有效的销售促销方式。特别对一些技术含量较高的耐用品，如空调、电脑等商品，应承诺保修期，有条件地实行一定时期内包换或免费维修，以解决消费者的后顾之忧。

9.打折促销

店铺的价位相对都比较高，利润率也维持在一个相对较高的水平，适时推出系列打折促销，效果非常明显。特别对那些购买力不足又追求名牌、精品的消费者有极大的诱惑力。

10.展览会、展销会

美国平均每年举办的商品展览会超过5600次，吸引了大约8000万顾客。参加展会的经营者渴望通过展会开创新的销售渠道，维持与顾客的接触，介绍新产品，结识新顾客，向老顾客销售更多的商品，用印刷品、电影及视听材料说服教育顾客。对于店铺，这种方法很有吸引力。

11.时装表演

时装表演属于一种立体说明，用真人实物、轻盈的姿态、飘逸的风采、细微的表情，达到说服效果。尤其是材料的质感、色彩的微妙，如用其他方式来表达十分不易，但是通过时装表演则是可能的。对于精品服饰店，不失为一个好的销售策略。

用名人效应法促销商品

人们对有名望的人一般都十分崇敬。在商品销售中，经营者可利用消费者敬慕名人的心理来销售商品。具体方法有：

在书店里请名作家与顾客见面，并对所购书籍签名留念，一般促销都非常好。

在商场中请名演员献艺，可以吸引住大量顾客，生意自然兴旺。

在商品及包装上请名人写字作画。20世纪60年代我国生产的一种搪瓷脸盆上曾印有齐白石画的虾，在盛有清水的脸盆水波中，虾看上去在缓缓游动，这种洗脸盆特别畅销。

在广告中邀请名人宣讲或表演，广告效果特别佳。

名人效应法用于直接促销是名人在商品上的签字。如布娃娃在美国原售价每个20美元，有“椰菜娃娃”原设计者亲手签名的布娃娃售价曾高达3000美元。这种椰菜娃娃在美国曾一时供不应求。但是在邀请名人签字时要注意不宜过多过滥。目前有的书法家到处为商店题名，过多了就失去了名人签字的吸引力。

名人效应法的推销原理是利用人们的慕名心理，在商品销售中应用可灵活多变，异曲同工。例如，在化妆品、香皂等广告宣传中，利用名人效应，选择大明星、歌星形象做广告，效果就很好。又如，一家中外合资企业的糖果包装中推出“名人”系列包装，每购一颗糖，可得一个名人画像及简单介绍。据商店反映，这种糖果可以边吃边看，特别好销。国外体育用具厂商利用世界级著名运动员做广告，穿戴使用其产品，还有专供大型比赛的衣服和用品，由此其品牌而在全世界风行。

用返璞归真法促销商品

在生活内容日益丰富、生活质量不断提高的当今社会，特别是在生活节奏不断加快、生活水准率先提高的城市，人们的消费追求出现了返璞归真的新潮。商业企业要迎合人们欲求返璞归真的消费心理，满足一种回归自然的需求组织供应。例如我国市场先后出现的对棉布采取“蜡染”印花、时装中推出“石窟艺术”、服饰中的“红腰带”、草帽中的“渔家斗笠”都得到人们的喜爱而畅销，这些商品成功销售是返璞归真法促销之功效。所以，商品生产厂商和销售商都要把握这种回归自然的消费需求，探幽发微、创造“返璞归真”的时髦，引导商品销售的潮流。

实例一：1993年上海市的炎夏，出售一毛五分钱一瓶的天然地下水，市民排队争相购买。杂粮在大中城市日益吃香，红薯、玉米、大麦之类在北京市场备受青睐。上海市的粮站经营粗粮比经营大米更赚钱。

实例二：近两年来，黑白艺术照在上海、北京走俏，从彩色世界向黑白世界的回归，使胶卷销售发生变化。

实例三：食品销售中，近年人们开始追求绿色食品、野菜野果；皮鞋供应中，休闲鞋异军突起。

返璞归真在商品销售中的另一途径是对购物环境的设计，使购物者置身于历史时代或自然景色的特定环境之中。如设计成古代宫廷、原始部落、草原上的蒙古包的独特购物环境，服务人员可穿着古代或与设计环境一致的衣饰，通过渲染一种与现代社会相距遥远的氛围来引发人们的返璞归真的心理追求，达到推销商品的目的。这种方法目前在我国旅游景点的商品销售中逐步推行。一方面吸引游客，另一方面创造与旅游人文景观相吻合的购物环境，促使旅游者慷慨解囊购买特种意义的旅游商品，享受与现代社会完全不同的情趣。

用随购赠礼法促销商品

商业心理学表明，在消费者购物时心理的满足程度上，赠送物品要比降价有更大的吸引力。因为获得赠品的购物者，会有意外收获的感觉，赠送的东西得来太容易了，即使一无用处，消费者心理上也会觉得满足。例如卖酒随赠酒杯、酒壶等。若要人花钱去买的话，会觉得不值，若是购酒时赠送的，会产生不要白不要的想法。

随购赠礼法就是利用这种心理来促进商品销售，在我国商业企业的商品销售中也经常采用，如对购买化妆品的顾客随赠画眉笔等化妆用品。随购赠礼法比竞相降价推销商品要高明得多，特别是当消费者熟悉了商店推销积压商品而采用打折宣传手法后，随购赠礼比降价更可信而受到顾客的欢迎。

随购赠礼法在开拓市场、推销新商品的促销方面效果十分明显。例如，我国江苏省外销的“芭蕾”珍珠膏，在进入香港市场的营销策略中有一项就是采用随购赠礼法。凡是购买“芭蕾”珍珠膏的香港顾客，打开包装纸盒，跳入眼帘的便是一只小巧的泡沫塑料托盘，上面放着一颗珍珠的别针，这是随购赠送的高贵礼品，如果购买50瓶以上者，可以串放一条珍珠项链。顾客惊喜之余激发连续购买强烈欲望。由于促销措施得力，香港报纸这样评论：“芭蕾”珍珠膏“英雄式”地进入香港化妆品市场。20天“芭蕾”珍珠膏的销售量，超过了香港任何一种化妆品1个月的销售量，轰动了香港市场。

随购赠礼要防止千篇一律，不同的商店应该采用不同方法和不断变化的小礼品，使顾客常有新鲜、意外的感觉，而常光顾商店。

用情侣用品法促销商品

我国商品市场上近年来兴起了一股情侣商品新潮。因为适应了青年男女表达心心相印、志同道合的热恋之情，情侣商品成为市场上受欢迎的商品。生产和经营情侣商品是当前一种适应市场需求、扩大商品销售的良策妙计。

实例一：饮料销售中运用情侣商品法，在市场上有一种从新加坡引进生产的饮料，采用一瓶两管，供男女共用，两支吸管相连相通，构成“心”字形，很受青年男女青睐而畅销。

实例二：T恤衫近些年来十分普及，引入之初为了打开销路，某厂家推出“情侣衫”，男女衫配对，两件一盒装，两样的质地，同样的款式，同样的风格。一男一女穿在身上，别人都会注视这一对情投意合的情侣，招来许多青年情侣的购买。

实例三：在金银首饰中，中国人传统的结婚戒指就是龙凤配对的男女各一个的情侣戒指，它不仅是结婚纪念珍品，也是老人亲友馈赠的首选礼品。

现在市场上还出现了情侣表、情侣包等吃、穿、用情侣商品。

情侣商品法可以扩展到专业经营情侣商品的“情侣商场”“情侣屋”“情侣购物中心”等专招情侣的经营方式。

情侣商品法的应用可使一般商品增加一份温馨的情调，以满足青年情侣的特殊需求。要求工商双方齐心协力，不断推出不同品种门类的情侣商品，尤其开发出针对不同消费者购买能力的不同档次的情侣商品。通过情侣商品销售来开拓市场，以特色商品来创造市场。

情侣商品的出现和热销，可为商业经营者提供一种新的经营策略，为专门消费者提供特需商品，如专供夫妇的商品、专供老人的商品等，以扩大商品销售。

用改进包装法促销商品

在商品销售中，商品包装美不美对商品销售影响十分明显。据美国杜邦化学公司在市场调查中得出的结论：“有63%的消费者是根据商品的包装装潢来购买的。”这个观点在国外被称为“杜邦定律”。商品包装的改进除了图案设计美观新颖和包装装潢艺术精致高雅外，还可采取以下策略：

1.小包装

小包装是方便购买及照顾多层次需求的包装策略，适用于日常消费的各种商品。

2.软包装

软包装是当今取代铁质和玻璃瓶装的包装策略。

3.系列包装

将数种有关的商品装于同一包装容器中，如系列化妆品、系列不锈钢餐具等组合一起包装，便于销售和顾客使用。

4.多用途包装

如一些装有饮料、食品的玻璃包装，待商品吃完后继续可当水杯使用，达到一物两用或多用的目的。

5.透明包装

据国外市场调查研究得出新的包装发展趋势是流行透明包装，即商品包装上有一处或多处是透明的，甚至是全透明的，使消费者能对包装内的商品一目了然。这种透明包装开始在食品包装中流行。据调查，同一种食品，透明包装的要比非透明包装的畅销得多，售价也高10%。目前，在国外透明包装发展很快，如用透明树脂作外壳的手表、时钟、收音机、收录机、电视机、玩具、电话等。这种透明包装已经在我国市场推广。

用名牌效应法促销商品

在我国的商品市场上，由于改革开放以来经济迅速发展，科技应用越来越广泛，向人们展示的商品日益繁多，以致许多顾客进商场后眼花缭乱，拿不准购买哪一种商品好。于是，一部分消费者便选择了一种简捷的办法，即认品牌购商品，哪个品牌名气大，牌子叫得响，在市场中有信誉，就认准哪个买。特别是名牌商品，由于其质量上乘，信誉可靠，在消费者心目中成为首选的购买目标。对于那些因买杂牌货吃过亏、上过当的人，更加注重名牌商品。商业企业在组织商品货源，做好商品销售中，应顺应这种消费动向，采用“名牌效应法”，满足消费者的需求，扩大商品销售。在商品经营中，一般有以下几种方式：

1.组织名牌商品专柜供应

大肆宣扬名牌商品特点，通过名牌商品吸引顾客，随之可带动其他商品销售。

2.组织名牌商品系列化供应

如运动衣、运动鞋、运动袜等系列名牌商品，尽量满足顾客的追求名牌商品的购买欲望，同时扩大商品销售。

3.名牌商品展销

不定期组织名牌商品展销等促销活动，推动名牌商品销售。

4.保护名牌措施

如对于名酒，加贴“名酒检测封签”后进行销售，使名牌商品有“护身符”，使消费者百分之百放心购买。

9 互联网店铺微营销

用粉丝经济带动销售

互联网时代，很大程度上，粉丝决定着企业的利润，甚至可以说粉丝决定着企业的生死。粉丝经济的概念最早产生于六间房秀场，其草根歌手在实时演艺过程中积累了大量忠实粉丝，粉丝通常会通过购买鲜花等虚拟礼物来表达对主播的喜爱，在节日和歌手生日等特定时期礼物的消费尤为活跃，据统计秀场的每个用户平均收入（ARPU）值最高可达1000元人民币。从中我们可以得知，要想在互联网发达的今天获得较多的利润，就要注重培养自己的粉丝。对于开店来说，同样要注意培养自己的粉丝，粉丝就是店铺的忠实拥护者，这些忠实拥护者就是店铺主要利润的来源。

对于店铺来说，没有粉丝就没有未来，在互联网快速发展的今天，店铺品牌创建已经与经营粉丝的过程高度融为一体，特别是对于网上店铺来说，粉丝的重要性体现得更为明显。如果店铺有了充足的粉丝，即使是店面再小，也能最大限度地赢得利润。互联网时代店铺粉丝的培养是非常便利的，因为二维码、微博、微信等的出现，为店铺培养粉丝提供了便利，具体来说，店铺可以推出自己的二维码，以此来积累大量粉丝，同时还需依靠微博、微信来对店铺展开宣传，以最大限度地培养粉丝。虽然互联网时代的自媒体平台为店铺培养粉丝提供了便利，但并不是说有了这些自媒体就一定能够培养足够多的粉丝。店铺要想获得足够多的粉丝，还要从以下4个方面着手：

首先是要有创新服务，以及有特色的产品。店铺的粉丝经济缘于客户关注自己的店铺，靠的是店铺的影响力，唯有在服务上创新，店铺才有自己的特色。无论开哪种店，都要强调它在同类产品中独特的个性，不能大众化。所谓店铺的个性化，指的是店铺经营的商品要时尚前卫、价位低廉、商品稀奇、人无我有、销售新奇等。只有这样，特色店才能日益彰显出自己的个性，在众多店铺中以特色取胜。唯有如此，才能吸引客户的关注，并把客户最终转化成店铺的忠实粉丝。

其次要做到维护老客户，开发新客户。对于店铺来说，维护老客户是获得忠实粉丝的关键，而要做到维护老客户，店铺需要做的是通过会员关系管理，深度挖掘不同层次老客户的需求，并最终使老客户转化成为店铺忠诚的粉丝。虽说开发新客户对于店铺来说成本是大于维护老顾客的，但是开发新客户也是店铺获得粉丝经济的重要环节，只有对店铺的宣传做到位，才能吸引越来越多的新客户。如果做到了维护住老客户、开发出新客户，就最大限度地留住了客户，并最终实现店铺粉丝经济。

再次要依靠粉丝间互动传播来赢得较多的粉丝。店铺与粉丝之间的互动传播对于店铺粉丝经济的实现有极大的促进作用，这种互动传播能让店铺粉丝群活起来，能够通过自媒体平台将自己店铺的产品信息宣传出去，在宣传店铺自身的同时，还可以赢得一定数量的粉丝。

最后要把情感营销做到极致。这是店铺粉丝经济的重要一步，店铺不应该仅仅把自己店铺的产品当成是产品来卖，还应该付诸情感诉求。对于店铺产品来说，越是把情感诉求付诸产品上，就越是能够得到更多的回应。除了给产品赋予情感诉求外，还可以通过纪念节日的方式把产品的情感因素体现出来，比如七夕、中秋、春节等这些传统的节日。当对产品进行情感诉求时，就能使店铺的产品受到顾客的喜欢，并使顾客成为店铺的忠实粉丝。

为店铺做个微信公众号

店铺要想利用微信引爆滚滚财源，第一步是要做好公众账号设计。甚至可以这样说，店铺微信公众账号设计的好坏，直接决定着其微信营销效果的好坏，也直接决定着其是否能够赚取较多的利润。对于店铺来说，要想做好公众账号设计，就要从以下四个方面入手。

第一，要为店铺公众账号取个好名字。

对于一个店铺公众账号来说，名字起着相当重要的作用，所以在进行微信公众账号设计之前要想个出色的名字。在为自己的店铺取微信公众账号名字之前，要找准自己的行业定位，要明白自己的店铺是干什么的，是卖食品、服装，还是其他产业。唯有如此，才能更好地精准定位自己。明白了自己的行业定位之后，还要明白自己的核心客户是谁，自己的产品是卖给哪一类人的，用户至上，需求第一。什么样的用户群体决定了什么样的需求。换句话来说就是您的需求定位，决定了你的目标用户。通过用户需求分析，再进行您的产品功能策略的制订，从而大大地减少了后期的目标不明确的风险和减少不必要的麻烦。

搞清了自己是干什么的，为什么人服务，下面就要取名字。微信名字最长只有13个字，最好4-8个字，不要太长也不要太短。这样的名字才简单易记，让用户印象深刻。要想让微信公众账号名字更加吸引眼球，就要取一个个性化的名字。但是，不能把生僻字作为个性的体现，因为这样的名字是很不利于自己的排名搜索的。取名的时候还不能运用宽泛性的词语，比如你的客户群体是北京的美食客，取名“美食”显然不仅针对人群过于宽泛，在整个美食的微信公众账号排名中也很难脱颖而出，在取名的时候最好能够结合百度指数，查找搜索度较高的词汇。

第二，店铺微信介绍要做到简单好记有特色。

店铺公众账号设计除了要起个出色的名字外，还要做好店铺微信内容介绍工作。好的店铺微信自我介绍要达到的效果是让人一读就能记住。要想写出这样的微信介绍，就不要把店铺简介或者店铺业务当作主要内容来撰写，而是要写能够给客户带来什么样的优惠，或者能帮助他们解决什么问题。比如星巴克中国的微信账号简介：“星巴克中国，微信里的第三空间，星巴克的热情与专注，是为了把一杯咖啡的完美呈现在您的手中，与您一起点亮生活。”在这个介绍中，星巴克没有枯燥地介绍星巴克及其产品，而是把星巴克的文化展现出来。所以，店铺在做微信介绍的时候，要能够用简短的文字表达出你能为你的顾客做什么，而不是让他们买什么。

第三，做好店铺微信公众账号认证。

店铺微信公众账号要做好官方认证。这样做的好处是在用户进行搜索的时候，认证的公众账号会排在前面，能够更容易被用户搜索到；对用户来说，他们更愿意相信经过官方认证的公众账号；自我保护性更强，可以避免虚假公众账号冒名顶替。所以，店铺在创建好微信公众账号后，就要快速获得500以上的关注数，同时还要创建一个认证的同名新浪微博或者腾讯微博，这里名字要和微信公众账号的名称一样。满足了这两个条件，店铺微信公众账号就可以申请官方认证。一般只需要1-15个工作日，认证就能取得成功。认证成功之后的店铺微信公众账号将成为店铺营销的利器，店铺充分利用好这一利器，就能取得良好的营销推广效果。

店铺要想利用微信起到营销推广的效果，并为店铺带来滚滚财源，就要首先从店铺公众账号设计入手。出色的公众账号设计，能让店铺营销推广起到事半功倍的效果。所以，店铺在利用微信进行营销的时候，要掌握公众账号设计的要素与技巧，在此基础上展开店铺公众账号的设计。

利用微信、微博提升销售

互联网时代，对于店铺经营者来说，微信、微博已经是协助开店的两大利器，越来越多的店铺经营者开始利用这两大工具来做生意，有的时候利用微信、微博开店，甚至不需要线下卖场，能直接减少门店租金、劳动力费用等，还能通过互联网迅速扩大知名度。店铺利用微博、微信营销不但能添加目标客户，还能宣传店铺文化、新产品等；不仅能够提升店铺销售业绩，还能增加店铺的知名度和美誉度。而店铺要做好微博、微信营销，就要掌握以下四大策略。

1.双账号推送策略

所谓的双账号推送策略指的是利用两个公众账号进行店铺营销，具体来说就是将促销与内容分开各做一个公众账号。用来推送内容的账号是为企业忠实粉丝专门提供的，目的是尽可能地满足他们希望了解更多店铺信息的愿望。店铺每天都要对群发的信息做统一安排，准备好文字素材和图片素材，可以是新品推荐、饮食文化等方面的内容。除此之外，店铺还可以利用这一账号针对新老客户推送不同的信息，同时也方便回复新老顾客的提问。而用来做促销的账号可以为顾客推送相关的优惠打折信息、促销活动等。这种双账号推送的策略能做到方便顾客，不至于让顾客在诸多推送信息中寻找优惠信息。这样不但能够提升店铺销售的业绩，还可以形成口碑效应，大大提升商家品牌的知名度和美誉度。

2.以活动吸引顾客

微博、微信营销比较常用的方法是以活动的方式吸引消费者参与，从而达到营销推广的目的。对于店铺营销来说，同样如此。然而，通过微博、微信策划一场成功的活动并不是一件简单的事情，因为这需要店铺经营者为此投入一定的经费。店铺借助线下店面的平台优势开展活动，是需要消耗一定的成本和人力的，对于小店铺来说甚至是有点难度的，但是这并不是说小店铺就不能搞活动，即使是小店铺，如果有了缜密的计划和预算，也能以小成本打造一场效果显著的活动。虽然举办活动需要消耗财力物力，但是活动确实是吸引顾客的最佳方式。作为店铺经营者来说，可以举办签到打折活动，具体方式是店铺制作好附有二维码和微信号的宣传海报和展架，然后利用专门的营销人员在活动现场指导到店消费者使用手机扫描二维码，关注商家公众账号即可收到一条确认信息，消费者凭借信息在购买店铺产品的时候享受优惠。当然，店铺举办活动的方式不仅仅是这一种，只要是任何一种能够促进消费的店铺活动都能被运用到店铺营销推广中去。

3.多形式吸引粉丝关注

店铺要想拥有足够多的粉丝，就要利用多种形式来吸引粉丝。比如，店铺在产品包装上印刷二维码，便于来到店里的人看到，从而提升店铺的影响力，除此之外，店铺还能依靠这种方式积累一批实际的消费群体。除了二维码外，店铺还要在店面内设置展架、海报、DM传单等，这些对帮助增加店铺的关注度是有很大的促进作用的。

4.利用游戏增加用户黏性

不管是微博还是微信，对于店铺来说都是为了寻找一个与用户沟通的新渠道，然而对于这两个渠道来说有很多沟通形式和内容，不同的沟通形式与内容可以达到不同的效果。在众多的形式与内容中，互动游戏是最能提高用户黏性的一种手段，如果游戏设计得合理，不但能够带动店铺的粉丝参加，还能让粉丝带动周围的朋友一起参与，这样就有利于店铺形成较高的口碑。

以上就是店铺做好微博、微信营销的四大策略，只要按照这四大策略来做，店铺就能在积累用户的同时促进销售业绩的提升，除此之外，店铺的影响力与美誉度也会因此得到提升。

店铺App营销四大模式

店铺App营销要想取得良好的效果，就必须有优秀的营销模式，而店铺App常见的营销模式一般有4种：用户参与模式、植入广告模式、购物网站移植模式、目录营销模式。

1.用户参与模式

这种营销模式主要指的是店铺把符合自身定位的应用发布到应用商店内，供智能手机用户下载，用户利用这种应用可以很直观地了解店铺的信息。用户是应用的使用者，手机应用成为用户的一种工具，在这种营销模式下，用户可以深入了解店铺及其产品，增强产品信心，提升品牌美誉度。

在这一模式下，店铺的具体做法可以是通过App终端，把商场每个阶段的促销信息、活动信息推送到客户的手机上，同时将店铺最新的品牌、最新的款式展现出来。同时，鼓励顾客把店铺最新的动态分享给好友和粉丝，并可把其当成电子会员卡，展示终端的客户就可以享受一定的折扣优惠和积分累计。

这种模式对于店铺App营销来说具有很大的好处，但同时也有一定的缺点，因为这样的模式需要店铺在制作自己的App时前期投入较大，而在后期却不需要做投入，这对店铺App营销是有推动作用的。

2.植入广告模式

植入广告是App营销当中最常见的模式，店铺通过在功能类、游戏类App中植入动态广告链接的方式打广告，用户点开链接就是店铺的介绍、销售页面。

靠植入广告的方式来进行App营销取得良好效果的案例有很多。美邦就是其中的一个典型。利用社交应用App植入广告，服装品牌美特斯邦威在一个月时间内，其新品服饰推广就收到2.8万多份参赛作品，其中符合参赛标准的1.5万多份作品获得了28万多人投票，也就是说，平均每个作者要发动18个好友投票，产品信息也就被传递了18次之多。通过这个案例我们不难发现广告植入模式对于营销推广所起到的巨大作用。

就此我们可以得知，店铺在高人气、娱乐性强的App中合理植入广告品牌信息，借助App的人气及流量，根据自身的品牌定位和产品的属性，定制新的App应用，这样就能让店铺与消费者建立良好的互动关系，使店铺获得更有效的客户群。

3.购物网站移植模式

这种模式基于互联网上的购物网站，是购物网站的手机App化，简单地说就是把店铺按照购物网站的方式以手机App的模式搬到手机上来，因为手机可以随身携带，所以用户可以随时随地浏览店铺的网站，从中了解查看店铺的信息、产品的信息，以及相应的优惠活动。如果打通了支付功能，还可以在手机上进行购买、支付。在这种App营销模式下，顾客可以方便快捷地查找自己需要的信息，并快速完成购买行为。这对店铺的顾客维护、促进销售是非常有利的。

4.目录营销模式

目录营销是指运用目录作为传播信息载体，并通过直邮渠道向目标市场成员发布，从而获得对方直接反应的营销活动。严格意义上说，目录并不是一种独立的直邮营销媒介，它只是直邮营销的一种特有形式。

目录营销的好处，对于消费者来说，首先是能够选得仔细、买得方便。同时，目录销售还向人们传播不一样的生活方式。相比传统实体店、商场和超市等，消费者通过目录销售购买商品，不仅省时，而且省钱。对于店铺来说，采取目录营销不仅省去了店面投入，而且其效果比一般广告还要好。在广告市场日益拥挤的今天，一次广告投放很难完全展示一个品牌，但是目录营销却不一样，因为它可以详细地介绍几十种乃至上百种商品的信息。另外，由于目录一般使用上档次的纸张印刷，而且图文并茂，综合运用美术、摄影和色彩技巧，令人赏心悦目，利于对顾客产生感情诉求，敦促其做出购买决定。

店铺可以充分利用目录营销的方式，把商品编号、规格、尺寸、颜色、店铺的姓名、通信地址、邮编等制作成目录，并且结合目录推出手机App，这种营销模式对于店铺的发展是非常有利的。