不同情景中的创业机会

正如第1章中所提到的，所有创业的核心都是创造价值。但是要怎么去创造价值呢？我们将逐一分析不同情景，看看创业者是如何在以下情景中创造价值的。

现有产品与服务需求较大

在现有产品或服务能满足某种已被识别的需求情况下，创业者可以采取以下方式进行创业。

·寻找一种生产相同产品或服务的新方法。比如，创业者可以寻找一种成本更低、使用不同原料的生产方法；可以寻找一种能降低损耗或简化过程，从而需要更少的劳动力、原料或资金的生产方法；也可以对产品设计稍作调整，降低产品的生产、运输或使用成本，或是让产品外观更具视觉吸引力。

·寻找一种成本更低、更快速或更安全可靠的将产品交付给最终消费者的新方法。比如改变营销渠道a，通过减少中间商来降低营销成本，从而降低最终消费者的成本；通过网络而不是信件和消费者沟通能使交付过程更快；使用更好、更轻的包装材料或者更好的包装方式能使交付过程更安全可靠。

我们可以通过举例来说明这种类型的创业计划。

比萨饼送餐是一个市场规模达数十亿美元的行业，全世界每天都有数百万个比萨饼被送到顾客家里。为了尽可能地将热气腾腾的新鲜比萨饼送到顾客手中，比萨公司已经尽了几乎最大的努力，但尽管如此，一份比萨饼的送餐时长也往往超过了20分钟。在这段关键的时间里，产品质量大大降低，客户体验也因此受到影响。一家名叫Zume的公司试图解决这个问题。这家公司用机器人来做比萨饼，机器人被装在车辆内，通过机器人来远程遥控车辆内的烤箱，在离顾客家门还有三分十五秒行程的时候打开烤箱，这样顾客就能从烤箱里拿到最新鲜、最热乎的比萨饼了。

尚有可开发的空间

尽管现有产品或服务能满足某种已被识别的需求，但还存在未开发市场，此时复制现有商业模式，向新市场提供现有产品或服务往往是可行的，新市场可以是地域上的（如某个国家），可以是人口细分上的（如30岁及以下的单身父母），也可以是新的用户。将现有产品（如智能手机）销售给非洲国家（新的地域）的医学院学生就是一个机会，这个学生当前可能无法买到手机，因为现有企业尚未进入这一市场。创业者可能会发现，目前仅对医院出售的某种产品也可以出售给患者（新的用户），以供患者在家里使用，这样患者就不用多跑一趟医院了。目前，仅被作为玩具出售的放大镜也可以卖给老年人（新的人口细分）。

未被开发的市场也可能只是被忽略了或者未经确认。有时，产品或服务刚被研发出来，产品或服务提供者还没有足够的时间或机会去打开距离较远的市场。

创业者适合进入未开发市场的原因有以下几点。

·在大型企业看来太小的市场对初创公司来说可能并不小。

·对现有企业来说太不可靠、变数太多，而总在变化的市场对创业者来说可能风险没那么大，创业者也许恰巧来自那个市场，或者有在那种市场工作的经验。

·创业者的风险承受能力可能让他更愿意承受这些风险，相比之下，现有供应商拥有更好的机会，更愿意选择其他低风险的市场。

·由于当前暴力或政治的不确定性而未被开发的市场，也许给那些在该市场已有基础或自身就是该政治体系中的一员的创业者提供了机会。

·文化知识、当地语言、政治经济体系这些让市场难以进入的因素也给创业者提供了开发新市场的机会。

有时，创业者可以发现成本更低的或速度更快的进入未开发市场的方法。只要用户识别到对产品的需求并提交订单，新的交付方式就可以立即完成产品交付。然而，早期的需求可能因为出现时长太短暂而无法被满足，现有的交付方式无法在它消失之前让用户获得产品或服务。比如，午夜下班后步行回家的人愿意花钱搭车回家，但前提是等车时间不超过5分钟，否则他宁愿走回家，因为路程只有1000米，不管怎样他都能在10分钟内到家。如果创业者设计出一种能在5分钟内让这个人搭上车的新方式，他就能开发一个其他人未曾开发过的市场。

需求无法满足

现存产品或服务均无法满足某种已被识别的需求，这种情景最适合投资人了。人们在生活中的某个时间产生了某种需求，却无法找到任何产品或服务来满足这种需求时，他们最后往往会努力创造一个解决方法；有时他们尽管没有真的去寻找解决方法，但还是根据先前经验判断出某一事物可以用来解决这一需求。在其他情况下，创业者确认了需求的大致范围后会积极招聘有能力的人来寻找解决方法。

解决方法可能来源于：

·现有产品或服务最初是为其他用途而设计的，但经过修改后可以用于满足目前需求；

·创造一种全新的产品或服务；

·提供替代品来消除需求产生的根本原因。

比如说，如果人们需要一种更好的餐具洗涤剂的原因是现有的洗涤剂无法去除当地水中的矿物质，创业者可以想出一种低成本的、利用在当地大量存在的可再生材料制作一次性餐具的方法。这样人们就不再需要餐具洗涤剂了。

市场尚未识别到需求

根据马斯洛的需求层次理论，人类的基本需求可以被分为以下几种。

·生理需求——人类生存和繁殖所需要的基本需求，包括对食物、空气、水、衣服、住所和性的需求。

·安全需求——对人身安全的需求，不受到暴力或虐待；对财务安全的需求，包括工作保障、保险、储蓄、健康。

·情感和归属需求——对友情、亲密关系、亲情的需求和对归属于社会团体或社会的需求。

·尊重的需求——对声望、认可、地位和他人的关注的需求。自尊来自于自信、能力、独立和自由。

·自我实现的需求——做到最好，投身于更崇高的事业，精神层面的利他主义。

随着时间的推移，这些需求并没有发生本质上的改变，但满足这些需求的方式在不断演变。随着全球生活水平的不断提高，更多的人已经上升到需求层次的上层。有时，创业者可能会找到一种方式在人们未察觉到之前满足上述五种需求中的某一种。比如，在报纸出现之前，人们从来没有识别到他们有需求去了解在他们的直接影响领域之外的地方发生的事情。然而，一旦有人让他们了解发生在镇上或者更远地方的事情，他们就会意识到他们的归属感被满足了，直到这时对新闻的需求才被市场识别。同样，在Facebook出现之前，对Facebook所提供的那样平台的需求也没有被识别到。

创业者有时可以运用营销策略控制购买者对产品的感知，将原本用于满足某种较低层次的需求，如生理需求的现有产品用来满足某种较高层次的需求，如归属需求。差别定价策略就非常普遍，比如，改变产品包装或者对相似或稍有不同的产品收取明显更高的费用。高价位的产品能满足购买者对归属于精英群体的需求和对声望的需求。

在其他情景下，创业者可以捆绑或拆分现有产品或服务。高级餐厅将食物和优质服务相结合，食物满足的是生理需求，优质服务满足的是更高层次的需求（如对归属于精英群体的需求和对声望的需求）。供应有机食品的餐馆同时满足了对食物的生理需求和对健康的安全需求。在这里引用马斯洛需求层次理论的概念只是为了方便阐述。差别定价和捆绑拆分这些概念不分类别或层次。

为了进一步说明这个概念，我们可以看看数字摄像机公司GoPro的例子。

这家公司的创始人尼古拉斯·伍德曼（Nicholas Woodman）当初靠不到25万美元起家，现在已经成了百万富翁。在花掉了投资人的400万美元后，他的首次创业宣告失败，于是他计划了一个为期五个月、从澳大利亚到印度尼西亚的冲浪之旅。他想记录下自己的这段经历，因此开始寻找合适的相机，但是怎么都找不到，只好自己尝试去做。他用手腕套来固定一次性相机，用这个组合来捕捉自己和朋友在水中冲浪的瞬间。然而他发现一次性相机在冲浪过程中经常损坏，只好又去寻找能经受冲浪等高冲击强度活动的优质相机。他在市场上没有找到想要的相机，于是花5000美元请一家中国公司按照他的要求制造一部相机。今天，GoPro相机被冲浪者、滑雪者、外科医生、军队广为使用，甚至连《探索频道》（Discovery）也用它来从其他相机做不到的视角拍摄画面。尼古拉斯将现有的相机和手腕套相结合，满足了一种当时未被识别的需求。过去人们觉得需要定格某些瞬间，而现有的相机解决了这个需求。但是随着时间的流逝，人们不仅仅只需要定格瞬间，更希望将自己的经历和生活记录下来。尼古拉斯认识到了这一需求，并将两个现有产品结合起来创造了一个简单的新产品。创造出的这个相机可以固定在任何物体上，还可以满足承受高冲击强度的活动要求。这个识别需求和解决需求的过程使他成为了百万富翁。

以上提出的情景并不全面，创业者不必非得将某种情景归于以上其中的一种。了解创造价值的各种方式比试图将所有情景、需求或解决方法全部分类更重要。