第2章 说话有重点，双方沟通更高效

俗语讲“一句话使人笑，一句话使人跳”，只有把话说到点子上，才会达到“一句话使人笑”的说话效果。如今，在快速的生活节奏下，没有人会对你不着边际的话感兴趣。如果想让彼此的交谈愉快地进行，说话时必须把握重点，否则对方听得一头雾水，你们的谈话就很难继续下去。

说话时要抓住重点信息

我们经常在各种场合见到一些夸夸其谈的人，如果你认为他们这样就叫口才好，那就大错特错了。一个口才好的人，根本不会在别人面前用侃侃而谈的方式来证明自己。只有那些整天言之无物的人才会如此。

俗话说：“豆腐多了都是水，话多了都是唾沫。”话说得再多，抓不住重点也是没有益处的。

一个礼拜天，马克·吐温在教堂听一位慈善家演讲。演讲过了五分钟后，马克·吐温觉得慈善家讲得不错，决定一会儿捐出50美元。可是这个慈善家讲了十多分钟还没有停的意思，这时马克·吐温有点儿厌烦了，决定将捐款减至25美元。当慈善家继续滔滔不绝地讲了半小时之后，马克·吐温决定把捐款减至5美元。而当慈善家喋喋不休地讲了整整一个小时，拿起钵子向大家索求捐助的时候，马克·吐温非但没有捐钱，还从他的钵子里拿走了2美元！

马克·吐温的这一行为让我们忍俊不禁，但是仔细想想，这看似不合情理，却也是理所当然。鲁迅先生曾说：“时间就是性命。无端地空耗别人的时间，其实是无异于谋财害命。”而故事中的那位慈善家将本来只需几分钟就能完成的演讲，拖至整整一个小时，致使他的形象一落千丈，引起马克·吐温的反感，以至于不但没有得到马克·吐温的捐助，还被马克·吐温拿走了2美元。

可见，说话多有时候并不是一件好事，并不能帮助你达到你想要的效果。在现实生活中，很多人说话总是抓不住重点，絮絮叨叨说一大堆，把别人搞得很烦。而有些人说话则能有的放矢、切中要害。

一位保险推销员拨通了李先生的电话。

推销员：“您好，您是李××先生吗？”

李先生：“我是，你哪位？”

推销员：“我叫××，我们公司最近推出了一种新产品……”

这位推销员开始了标准的推销演讲，一分钟过去了，他仍然没有明确说出自己推销的产品是什么。李先生忙打断了他：“我没兴趣，不需要。”

“我还没介绍是什么产品呢，您怎么就认为自己不需要呢？”推销员很惊诧地问。

“你是推销保险的吧？”李先生耐着性子问道。

“是的。”

“我对保险没兴趣，不要了，谢谢。”

“可是您为什么不买保险呢？”

嘟嘟嘟……还没等这位推销员说完，李先生便挂了电话。

在这段对话中，推销人员虽然说了一大堆话，但是都没说到点子上，并且一大堆的问题让李先生感到反感。

来看看下面这位推销员是怎么做的。

推销员：“您好，请问是李××先生吗？”

李先生：“我是，你哪位？”

推销员：“我是××人寿保险公司的刘海军，是您的朋友赵光介绍我打这个电话的，我只占用您几分钟的时间，您方便吗？”

李先生：“你有什么事吗？”

推销员：“我打这个电话，是因为昨天您的朋友赵光从我这里购买了一份保险，同时他认为此险种非常好，特别适合您这样的成功人士，因此他特意向我推荐您。当然，我还不确定您是不是有兴趣，所以想和您约个时间当面聊聊，您看您周二下午或者周四下午有时间吗？”

其实，李先生有买保险的念头，但是最近有点儿忙，于是回道：“对不起，我最近很忙，没有时间。”

推销员：“李先生，这点我当然理解。正是因为您很忙，所以我才特地打电话来和您预约，以免浪费您的时间。我们周二或者周四见个面，只占用您30分钟即可。”

李先生：“那好吧，周四。”

推销员：“那好，我们周四一起碰个面，请问您几点有时间？”

李先生：“下午5点。”

这位推销员自始至终都抓住了问题的关键，即时间对于客户的重要性，所以他开门见山，先是询问自己能不能占用对方几分钟的时间，然后简明扼要地表达了自己的来意，在对方拒绝时，又一次以避免浪费对方的时间为理由，成功说服对方和自己约定时间见面。像这样的推销员，能句句说到点上，抓住客户的需求，客户是很难拒绝的。

所以，我们在说话时一定要抓住重点、切中要害，这样才能准确地表达出你心中的所想，达到沟通的目的。

有效挖掘彼此之间的共同点

在日常生活中，我们经常会遇到这样的人：和熟悉的人在一起聊天，天南海北，滔滔不绝；遇到陌生人，就变得笨嘴拙舌、语无伦次。从心理学的角度讲，这和一个人的性格有关，但从口才学的角度去观察，这其实是一种不会说话的表现。

同陌生人交谈困难与否，重点不在于双方的关系、各自的性格或者彼此的身份，而在于能否快速、有效地挖掘出共同点。这个共同点可以是兴趣爱好，也可以是工作、专业、家乡等。只要找到了和陌生人的共同点，就相当于找到了话题，接下来的谈话也就很容易走上正轨。

王女士到医院就诊，坐在候诊大厅里正闲得无聊，这时邻座的一位大姐因为视力不太好，让王女士帮忙看屏幕上面的一个数据。刚没说几句话，大姐就好奇地问：“你是来看什么病的？听口音不像本地人，老家是哪里的？”当得知王女士是大连人时，她便很高兴地说：“大连很美，我以前出差去过几次……”王女士也问道：“那你在什么单位工作呀？”于是，她们便亲切地交流起来。等到就诊时，她们已是熟悉的朋友了，临走时，还互邀对方到自己家里做客。

这种融洽的聊天效果，表面上看是偶然的，实际上也有其必然的原因。只要善于观察，发现彼此的共同点，交谈就会顺畅地进行。

楠楠刚到公司上班，心里面有点儿紧张，和同事打完招呼，接下来就不知道该聊什么了。中午吃饭时，同事爱玲特别热情地和她聊了几句，突然问道：“楠楠，你是财大毕业的吧？”

楠楠惊奇地说：“是呀，你是怎么知道的？”“你的手链很漂亮，而且是自己DIY的。去年财大特别流行这种DIY样式的手链。看，我手上也有一个几乎和你一样的手链。我也是刚从财大毕业的。”爱玲一口气说出了原因，还炫耀了一下自己手腕上的手链，确实和楠楠的非常像。

知道了她们是校友后，楠楠的拘束感立刻就消失了，而且和爱玲越聊越投机。

无论是在工作还是生活中，只要善于思考，掌握正确的方法，选对角度，就能找到共同点。比如一位老师和一位泥瓦匠，貌似很难找到共同点，但是如果这位泥瓦匠站在学生家长的角度，二者就可以就子女教育这一块交流看法。我们常说：“生活并不缺少美，只是缺少发现美的眼睛。”同理，人与人之间并不缺少共同点，只是缺少发现共同点的方法与技巧。人们常用的发现共同点的技巧有察言观色、以话试探、听人介绍、探索揣摩等。针对不同的人，在不同的场合，采用灵活的方法，找到共同点，与陌生人无话可讲的局面自然就不难打破了。

说话分三点，更具条理性

一个人说话总是毫无逻辑、不着边际，即使说得再多，别人也很难明白他说的是什么。而如果能把想说的话分成一、二、三点，即运用“黄金三点论”，对方就会很容易理解你的意图。

“黄金三点论”，看似是一个专业术语，实际上我们对它再熟悉不过了。比如，学生“三点一线”的生活——宿舍、食堂、教室；时间段的划分——过去、现在、未来；事情的始末——开始、过程、结尾……

就说话技巧而言，“三点论”则是演讲界的万能模板之一。运用“黄金三点论”可以使我们的语言更具有条理性，更能突出重点，给观众留下深刻的印象。

一位新生代演员在众多竞争对手中脱颖而出，获得了最佳新人奖，以下是他的获奖感言。

“此时此刻，我真是百感交集，觉得有很多话想要和大家分享，不过我想用三个词来概括我此时的感受。”

“第一个词是感谢。感谢大家对我的信任和支持，感谢所有为这部剧默默付出的工作人员，感谢我的老师……总之，我感谢生命中遇到的每一个人。”

“第二个词是责任。虽然我还很年轻，但这并不意味着要逃脱责任。对于一个演员来说，我的责任就是竭尽所能为大家带来更好的作品。”

“第三个词是行动。纸上谈兵终究使不得，作为一个演员，我更加明白行动的重要性，所以在以后的演艺道路上，我会脚踏实地，用作品说话，谢谢！”

这位演员用寥寥数语清晰地表达了自己获奖时的感受，相信每一位听者的脑海中都会不断回荡着这三个词：感谢、责任和行动。这便是运用“黄金三点论”的效果。

在日常生活或工作中，我们常常会听到这样的话：“这个事情呢，我想分三个方面来谈……”“这种方法虽好，但是有三点需要注意……”“要想顺利完成这个任务，我们需要这样做，首先……其次……最后……”毫无疑问，这些话都运用了“黄金三点论”。

不过，有时我们觉得“黄金三点论”所表达的主要观点有些分散，这时我们可以把零散的重点收集起来，总结出一个中心要点，这样，讲话的中心思想就会一目了然，并且有利于加深听者的记忆。

在一次产品推销会上，一位推销员这样介绍自己的产品：

“大家好！首先我要感谢一下主办方，能让我有这样一个展示自己公司产品的机会。其次要感谢现场的观众，是你们的热情让我有信心站在这里和大家一起分享我们的产品。大家知道，我们公司生产的手机一直受到广大用户的青睐，这是因为我们的产品质量有保障、服务最到位、价格最优惠。为什么这么说呢？下面我为大家详细解释一下。”

“第一，质量有保障。我们公司采用的是德国进口的精密仪器、上等制作材料，并采用科学化的管理体系，严格按照质量体系标准执行，所以坚实耐用是我们手机的一大特点。”

“第二，服务最到位。很多消费者担心购买了产品后售后服务不到位，对于这一点，大家完全不用担心，因为我们公司的售后已经遍布全国各地，哪怕是在一个小小的县城，也会有热情的服务人员接待您。”

“第三，价格最优惠。‘好用又不贵’是我们公司的重要理念之一，虽然我们的产品质量和服务都是一流的，但是手机的价格并不是最贵的，我们始终坚信只有质优价廉的产品才是客户最需要的产品。”

“接下来，我为大家详细介绍一下我们今年的旗舰手机……”

上述例子中，推销人员在开始分点讲述自己的产品之前，先是用一句话概括了该公司生产的手机的主要特点：质量有保障、服务最到位、价格最优惠。这时就已经抓住了现场观众的心，然后详细讲述这三点内容，可谓深入人心，反响强烈。

以下是常用的“三点论”话术，仅供大家参考：

“我讲三点……”

“我讲三个例子……”

“我们分三个步骤走……”

“我就三个方面谈一下自己的心得……”

“我们目前有三个需重点解决的问题……”

“我就产品、市场和服务三个方面进行阐述……”

先结论后原因，对方会迅速理解

由于说话习惯，通常对于一件事情，我们总是习惯以流水账的方式讲述。就像小时候写日记一样，我们本来是想记录一件让人印象深刻的事情，但是翻开日记本时，却这样写：“早上起床，吃早饭，学校集合……”写到最后才说大家被动物园中的大老虎吓了一跳。

很多时候，我们喜欢把重要的事情放在后面说，但是如果时间有限，或是对方根本不喜欢我们的长篇大论，我们就很可能会失去继续表达和展示自己的机会。而如果采用金字塔原理，让结论先行，然后再解释具体原因，便能突出说话的重点，让对方更容易理解。

下面有两个故事，你更喜欢哪一个版本呢？

版本A：

一年除夕，一位白发老人把两张红纸贴在门上，然后点燃了蜡烛和爆竹，吓跑了怪兽。哦，对了，这个怪兽常年居住在海底，头上长着触角。这个怪兽叫“年”，而且怕火光、红色和响声。每年除夕的时候，家家户户都烛火通明，贴上红纸，燃放爆竹。这是因为每到除夕，“年”就爬上岸来吞食牲畜、伤害人命、破坏庄稼。

版本B：

相传在古时候，有一个叫“年”的怪兽，这个怪兽头上长着触角，十分凶猛，平时深居海底，但是每到除夕，就爬上岸来吞食牲畜、伤害人命、破坏庄稼，人们为此担惊受怕。

这年的除夕，村里来了一位白发老人，帮助村民解决了这个问题：他在门上贴上了两张红纸，点燃了蜡烛和爆竹，“年”就被吓跑了。原来“年”怕红色、火光和炸响。于是，从此以后，每年除夕，家家都烛火通明，贴红对联，燃放爆竹。

同样一个故事，版本A让人摸不着头脑：为什么人们点灯火、贴对联、燃爆竹就把怪兽吓跑了？这个怪兽是怎么回事？人们为什么要这样做？看似是想要采用倒叙的手法讲故事，但是讲出来却毫无重点与逻辑可言。

而版本B则采用了金字塔原理，先讲述村里来了一位老人，帮人们解决了这个问题，再细讲老人是怎么做到的。相对而言，版本B的故事思路更清晰：哦，一个怪兽叫作“年”，因为每到除夕就上岸伤人性命，所以人们想办法赶走了它。

对于一些复杂的话，最好采用金字塔原理，先说事情的结果，再分析事情发生的原因，这样便能有条理、有逻辑、有重点地把事情讲清楚。

经理让小李安排一个会议，小李说：“经理，王主任说他今天有事来不了；周总监出差了，明天晚上才能赶回来；赵主管说会议可以晚一点开，不过最好是在明天中午以后，因为在这之前，她没有时间。还有，明天的会议室被其他部门占用了，所以您看要不把会议安排到周四？”

经理听得一头雾水：“你重新理理，想好怎么说再来向我汇报！”

小李一头雾水地关上门出去了，心想：自己说的没错啊，该说的事一件没落下，不该说的话一句也没说，怎么就惹经理生气了呢？同事小胡的一句话点醒了他：“你讲了半天才建议把会议安排在周四，还讲了一大堆没用的，毫无逻辑，没有重点，难怪经理会生气。”

小李听后恍然大悟，把自己的话整理了一番，再次推门进来：“经理，我建议把今天的会议改到周四。因为王主任和周总监今天来不了，所以今天不行；而明天会议室又被占用，所以明天也不行。您看这样行吗？”

经理听完点了点头：“那就这样安排吧。”

越是复杂的事情，越需要先给出结论，这样才能让对方第一时间听明白你的讲话内容。金字塔原理不是什么高深的理论，先说结论，然后再讲述事情的经过，这样对方才会迅速理解你的用意，从而达到沟通的目的。

善抓关键词，掌握对方说话的重点

也许，我们都有过这样的经历，在听他人讲话的时候，我们会觉得自己就像是在茫茫大海上，又或是身陷迷雾中，毫无方向感。明明已经打起十二分精神，可还是跟不上对方讲话的节奏。

出现这样的情况，原因在于，我们总是抓不住别人说话的重点。抓不住别人说话的重点会使我们很难融入他人的谈话之中。那么，该如何抓住别人说话的重点呢？

这里我建议大家，在与他人谈话的过程中，要善于抓住对方话语中的关键词。那么何谓关键词呢？关键词都有这样的特征：描绘一些具体事实的字眼，透过这些字眼你能了解对方的兴趣所在，能感受到对方的情绪。或者说，关键词就是句子中去掉修饰，剩下的主干部分。

实际上，如果抓住了聊天中的关键词，就等于掌握了整个谈话的重点。比如，对方说“最近几天的天气实在是太糟糕了，不知道什么时候才能有个大晴天”，这句话中的关键词就是“天气”，这时你可以回应对“天气”的感受、看法，如：“是啊，每天连个太阳也见不着，早晚还挺冷。”这时，对方就会觉得你是在认真地听他说话，于是就会继续跟你聊起来。

那么具体该怎么做呢？很简单，只要在和对方聊天的时候，抓住对方话语中的某一个关键词，然后根据这个关键词表达一下你的想法、感受，或是讲述一些和关键词有关的事就可以了。这里有一些具体的技巧，大家可以参考。

1.重复句尾关键词

与对方聊天的时候，如果对方说话内容的关键词在末尾，就可以用疑问句重复一次，这样对方就会很有兴致地和你继续聊下去。

甲：“昨天，一个朋友给我打电话，打了近一个小时。”

乙：“一个小时？”

甲：“是啊，他说他的心情十分糟糕，我一问才知道他被骗了。”

乙：“被骗了？”

甲：“对，他说他中午吃饭的时候收到了一条短信。”

乙：“一条短信？”

甲：“嗯，是骗子发来的，短信上说他中了一台笔记本电脑，于是……”

2.延续核心关键词

在聊天的时候，对方的一句话中可能包含几个关键词，这时可以选取任意一个你感兴趣或是想要说的关键词来延续话题。

甲：“今天真倒霉，被主管骂了，心情真是糟糕到了极点。”

（这句话中有三个关键词——主管、被骂、心情糟糕，选取一个即可。）

乙：“因为什么事情？”

甲：“都怪我粗心大意，没注意稿子中的错别字，差点儿闹笑话。”

乙：“我也有粗心大意的时候，然后被领导批评，心情糟糕透了。”

甲：“对啊，而且我觉得在公司被骂很没面子，一整天心情都不好。”

乙：“我懂，我心情不好时特别想去购物，而且会疯狂消费，你也会这样吗？”

3.寻找共同话题的关键词

人们都喜欢谈论自己感兴趣的话题，并喜欢将自己的知识、观点、看法和对方分享，如果能在谈话中找到共同话题的关键词，就能迅速打开话题，拉近和对方之间的心理距离。

甲：“我晚饭后出去跑步了，绕着我们小区跑了三圈！”

乙：“哦，你也喜欢跑步啊！我通常都是早上跑步。”

甲：“早上我也跑步，不过时间太仓促。”

乙：“其实你可以买台跑步机，天气不好时，在家里跑就行。”

甲：“这个主意不错，可是我不大懂这个，你买了吗？”

乙：“嗯，买了，我给你推荐一个吧……”

表达精准，远离不必要的误会

曾经听过这样一个笑话：

一个男子被判刑十年，监狱中的日子对他来说每一天都是煎熬，更别提十年了。由于待着无聊，他每天都对着墙壁自言自语。可是有一天，他突然发现了一只小蚂蚁，更有意思的是，这只小蚂蚁竟然能听懂他说话。于是，男子开始和这只小蚂蚁一起玩儿。就这样等到男子出狱的时候，这只小蚂蚁不但学会了倒立，还会翻筋斗，令他颇为得意。

男子出狱的第一天，朋友邀请他去酒吧，说是给他去去晦气，好开始新的生活。而他也准备向朋友炫耀一下他的小蚂蚁。到酒吧后，朋友为他点了一杯酒，这时他把蚂蚁从口袋里掏出来放在桌子上，得意地对朋友说：“看看这只蚂蚁……”那酒保一看是一只蚂蚁，赶紧把蚂蚁拍死了，然后很抱歉地说：“对不起，我马上给您换一张桌子！”

这个笑话告诉我们误会的产生往往是因为表达不清楚，如果这位男子说“你看，我的蚂蚁会跳舞”，酒保听到后的第一反应将会是好奇，仔细察看一番，而不是把蚂蚁拍死。就像这个笑话所描述的一样，现实生活中我们常常会因为表达得不精准而使对方产生误会。

楚健到一家新公司去上班，在公司里结识了一位新同事，而且两个人住得比较近，又都十分喜欢钓鱼，所以渐渐熟络起来。一个周末，这位同事给楚健发了一条信息，邀请他一起去钓鱼，楚健回道：“不好意思，今天有事，不去玩了。”这位同事就拿起鱼竿自己钓鱼去了。可是等到晚上回来的时候，他打开手机一看，发现朋友圈被楚健“刷屏”了，一会儿是游乐场，一会儿是公园，一会儿又跑到了电影院。这位同事有点儿气愤，不是说有事不去玩了吗，怎么自己出去玩了？同事觉得楚健这个人说一套，做一套，所以后来渐渐疏远了他，而楚健还不知道自己得罪了这位新同事。

其实之所以产生误会，正是因为楚健表达得不准确，楚健的意思是不和同事出去了，但是没说自己不出去玩，而同事则理解成楚健因为有事，所以不能出去玩了。可见说话时一定要注意表达精准，否则一不小心就会产生不必要的误会。

那么，该怎样清晰、准确地表达出自己的意思呢？

1.不要丢掉主语和关键词

在与人交流时，人们为了说话简洁，经常把句子的一些成分省掉，这样虽然听起来简洁，但是稍有不慎就会使人产生误解。比如，一个人说话结巴，挑中了一双鞋，说：“大，大。”于是售货员给他拿出了小一号的鞋，结果这个人还是说“大”，售货员看了看这个人的脚说：“再小，你就穿不上了啊！”男子结结巴巴地说：“我，我是说，脚，脚大。”

可见，在说话时，不能为了说话精简而丢掉必要的成分，比如主语和一些关键词。

2.尽量少用方言

常言道：“五里不同语，十里不同俗。”因地域、文化等的差异，同一个意思，各地方言的表述方式不尽相同，所以很容易让人产生误解。

在我国，有一些地区会把“孩子”说成“鞋子”，所以不知道这一方言差异的两个人见面，就很可能会闹出笑话。

有一次在街上，甲碰到了新来的同事乙，热情地上前跟他打招呼：“你到哪里去呀？你一个人呀？你的鞋子呢？”乙纳闷地看着自己的脚，心想：我的鞋子不是穿在脚上吗？他怎么问我的鞋子呢？

其实，甲只不过是在问乙他的孩子去了哪里，怎么没跟他在一起罢了。

可见与人交谈时要想精准表达，就要少用方言，否则就会像上面一样闹出笑话，让人误会。