综合练习与实践

一、判断题

（1）市场推销是指在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程。（　）

（2）目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。（　）

（3）价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。（　）

（4）市场集中化策略是指企业只经营一种类型的产品，满足某一类顾客特定的需要。（　）

（5）分析市场机会包括市场调研和市场购买行为分析两方面内容。（　）

二、单项选择题

（1）（　）认为企业的任务是确定目标市场需求、欲求和利益，并且在保持、增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效率地使目标顾客满意。

A. 市场营销观念
B. 社会市场营销观念
C. 推销观念
D. 生产观念

（2）（　）是指为批发商和零售商等各类中介人销售供转卖之用的商品和服务市场。

A. 市场购买行为
B. 政府购买行为
C. 中间商购买行为
D. 代理商购买行为

（3）（　）是指企业通过辨明具有不同需求的消费者群，将整体市场划分为若干个不同类别的子市场。

A. 市场选择
B. 市场定位
C. 市场规划
D. 市场细分

（4）（　）是指企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为。

A. 促销策略
B. 营销策略
C. 市场策略
D. 推销策略

（5）市场细分的最终目的是选择和确定（　）。

A. 目标市场
B. 市场定位
C. 市场规划
D. 子市场

三、多项选择题

（1）关于市场营销，以下表述正确的是（　）。

A. 营销活动的主题是企业
B. 消费者和用户是企业营销的对象
C. 市场营销是一个商务活动过程
D. 营销和推销一样，都是为了将产品卖得更好

（2）市场营销策略包括有（　）。

A. 产品策略
B. 价格策略
C. 渠道策略
D. 促销策略

（3）良好的营销渠道的特征是（　）。

A. 经济效益高且费用相对较低
B. 覆盖面广，方便消费者购买
C. 连续性强
D. 配套全面且合作意愿良好

（4）以供求弹性为基础的定价策略有（　）。

A. 取脂定价策略
B. 渗透定价策略
C. 心理定价策略
D. 满意定价策略

（5）常用的促销策略有（　）。

A. 人员推销策略
B. 广告促销策略
C. 营业推广策略
D. 公共关系策略

四、简答题

（1）简述市场营销的概念。

（2）分析市场机会的方法有哪些。

（3）简述选择目标市场的步骤。

（4）产品定价的策略有哪些？

（5）简述营销渠道策略。

五、技能实训

一位顾客来到小徐的服装店，小徐赶忙上前招呼。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对介绍的服装感到满意，也没有否定自己对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这个顾客是有心来自己店买服装的，应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。

小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一件上衣拿出来给顾客看，接着说：“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自巴黎著名的服装设计师。这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理。我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还提供服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。

在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战，顾客突然抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张地说：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了，但是如今又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：“现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。

问题：

（1）这位顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？

（2）如果这位顾客并不平易近人，而对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，假如你是销售人员，你会怎么接待这种顾客？