3.1　采购价格

采购价格是采购成本的重要组成部分，降低采购价格是控制采购成本最有效、最直接的手段，但是盲目、一味地压低采购价格，往往又会像导入案例的企业那样给生产经营带来很多问题。因此，在确保企业良好运转的前提下，力争最低的采购价格是采购人员最重要的工作，对采购价格的分析可为后续的成本控制、供应商管理以及谈判等工作打下良好基础。

3.1.1　采购价格影响因素

商品的采购价格受到多方面因素影响，一般由供需关系、生产成本、品质要求、采购数量、交货条件等因素共同决定。

1.采购商品的供需关系

当所采购的商品供过于求时，则采购方处于主动地位，通常可以获得最优惠的价格；当需要采购的商品为紧俏商品时，则供应方处于主动地位，价格可能会被趁机抬高。

2.供应市场竞争情况

供应商在定价时毫无疑问地要考虑其他供应商的定价，所以竞争对手的数量、供应商在竞争对手中的竞争实力、供应商与采购商的长期合作关系都会影响商品价格。

3.采购商品的品质和规格

采购商品的品质要求与采购价格往往成正比关系。采购企业对采购品的规格要求越复杂，采购价格就越高。当采购品的品质要求不高、甚至低下时，供应商会主动降低价格，以求脱手，所以采购人员应在保证物品规格和品质的情况下追求价格最低。

4.采购商品的数量

商品采购单价与采购数量成反比。供应商为了谋求大批量销售的利益，常采用价格折扣的促销策略。所谓价格折扣，是指当采购方采购数量达到一定值时，供应商适当降低商品单价。因此大批量、集中采购是一种降低采购价格的有效方法。另外，采购量大或占其业务比例大的采购商是供应商不会轻易得罪的重要客户，价格自然不会高。

5.交货条件

交货条件包括承运方的选择、运输方式、交货期的缓急等，交货条件越是苛刻，交货期越短，一般采购价格就会相应提高。如果商品由采购方承运，则供应商会降低价格；反之，价格将提高；第三方物流也是一个不错的选择。

6.采购时机

采购方如果在自己生产的旺季采购原材料和零部件，则在交货期上的要求就会比较高，一般需承受比较高的价格。同样，如果在供应商的产品需求旺季采购，也会承担较高的价格，因为这可能会出现“供不应求”的现象。相反，如果通过科学合理的采购计划，将采购时间安排在供应商的淡季，则会获得比较优惠的价格。

7.付款方式

在付款方式上，供应商往往希望采购商能提前或尽快支付货款，所以很多供应商会采取现金折扣、期限折扣策略，以促进采购商尽快付款。

8.供应商成本的高低

供应商所供应商品的成本是影响采购价格的最根本、最直接的因素。由于供应商要获得利润，因此商品的采购价格一般在供应商的成本之上，两者之差即为供应商的利润，供应商的成本是采购价格的底线。

9.其他因素

采购价格还会受到采购双方的价格谈判能力高低、采购员的责任心等因素的影响。采购员如果有较强的责任心，对市场行情、价格趋势和供应商成本构成有一个清晰的把握，又有一定的谈判技巧，往往能获得比较满意的价格。

实用案例3-1

沃尔玛的采购策略

被奉为零售业巨头的沃尔玛，多年来一直采用供应商成本分析的采购策略，这一策略使沃尔玛的商品采购价格在同类企业中始终保持最低。

沃尔玛的采购人员选择供应商时，会与供应商会晤，了解供应商的成本构成，清楚供方的业务流程后，再与供应商进行谈判。在价格谈判方面，沃尔玛被供应商认为是极为苛刻的“价格杀手”，其采购人员通过先进的信息系统，对供应商的成本了如指掌，因此总能把价格压得很低。如在袜子的采购中，沃尔玛的采购人员会根据袜子需要多少纱线及纱线的成本来推算生产商的成本。

（资料来源：作者根据相关资料整理。）

从以上分析可以看出影响商品采购价格的最主要因素是供应商的成本，采购价格必须要在供应商的成本之上，导入案例中的新供应链经理最大的错误就是罔顾供应商的成本进行定价，最终反受其害。所以了解供应商产品的成本构成和定价策略，对于采购的价格谈判是非常重要的。

3.1.2　供应商产品成本构成

像沃尔玛这样知道袜子需要多少纱线及纱线的成本，不是每个企业的采购员都能做到的，事实上采购员要想知道供应商的实际成本并不容易。通常情况下，供应商不太愿意与采购方分享内部成本数据，这时采购方应借助于供应企业公开的财务资料，如对于公开交易的企业，可以利用其网站上的财务报告获得相关信息，主要包括资产负债表、损益表、现金流量表及年度报告。而对于未公开交易的企业如一些私有企业，则很难获取或估计成本数据，这时可借助于社会同类企业的一些成本数据作为参考。

例如，某供应商属于私有企业，给采购商的报价是30元/单位，从社会同类企业的财务报告信息中可估计这类产品的毛利是15%，因此30元的价格中估计利润是4.5元，扣除供应商应得的合理利润后，剩余的25.5元包括直接原材料成本、直接人工成本、生产或营业的间接费用。对于物料成本，可以通过这些物料的当前价格信息以及所需物料的数量估计出来，如通过调查和估算，得出物料成本是4元；直接人工成本可以通过社会同类企业的合理成本得出，假设为3元；25.5元的成本中扣除直接物料成本和直接人工成本后，得出营业费用间接成本为18.5元。这时零售商应分析供应商在每单位价格为30元时，支付18.5元作为营业费用间接成本是否合理。通常营业费用可以用人工成本的一个百分比表示，对劳动密集型行业，这一比例可能低到150%，对资金密集型行业，则高达600%。本例中营业费用对人工成本的比例则达到了617%，很显然，营业费用比例偏高。清楚了问题所在以后，采购方在与供应商进行价格谈判时，就可以占据主导地位。

在后续的谈判中，采购商可以从以下几方面与供应商展开讨论。

1）设备使用情况

由于生产设备的利用率直接影响供应商的成本结构，因此应考察在当前情况下，供应商是否是满负荷生产，是否可以通过提高设备的利用率来改善成本结构。

2）供应商的劳动力情况

供应商的劳动力成本直接影响成本结构。此外，劳动力的素质如职工的质量意识和责任心等因素对成本结构也有一定的影响。

3）管理能力

每一种成本都是采取某种管理行为的结果。管理的效率与能力会对企业的成本结构产生有形或无形的影响。管理可以通过很多方式来影响成本，如以最有效的方式分配劳动力，实现物料生产能力的长期改进，规定企业的质量要求和管理技术等。

4）采购效率

供应商采购工作的好坏直接影响其物料成本，因此在评估供应商时，应考察他们在采购物料时所用的工具和技术。采购商通过分析供应商的报价、供应商的成本，会了解供应商的报价是否合理，是否可以通过改善供方企业内部管理来降低商品成本。

对于能获得财务损益表的供应商，采购员可以通过如下公式获得成本信息：

产品销售收入-产品销售成本=产品销售毛利（3-1）

产品销售毛利-（销售费用+管理费用+财务费用）=产品销售利润（3-2）

产品销售利润-所得税=净利润（3-3）

其中，产品销售成本包括原材料费用和工人（或直接劳动力）成本，销售费用包括市场营销、广告及销售部门的固定资产折旧等费用；管理费用包括企业内所有管理人员的工资、部门费、固定资产折旧、能耗等；财务费用包括利息、汇兑收支等。

3.1.3　供应商定价方法

供应商通常会对自己的产品制定一个合适的价格，采购商应充分了解供应商给产品定价的方法，从而做到“知己知彼，百战不殆”，这些方法主要包括成本导向定价法、竞争导向定价法和需求导向定价法。

1.成本导向定价法

以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的定价方法即为成本导向定价法。因为成本导向定价操作简单，又能保证一定的利润，所以是供应企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。

1）总成本加成定价法

这种定价方法把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。计算公式为：

单位产品价格=单位产品总成本×（1+目标利润率）（3-4）

成本加成定价法的优点在于：首先，这种方法简化了定价工作，便于企业开展经济核算；其次，若某个行业的所有企业都使用这种定价方法，产品价格就会趋于相似，在一定程度上减少价格竞争；最后，在成本加成的基础上制定出来的价格对买卖双方来说都比较公平，卖方能得到正常利润，买方也不会觉得受到了额外剥削。

2）目标收益定价法

目标收益定价法又称为投资收益率定价法，是指根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。采用目标收益定价法确定价格的基本步骤如下。

（1）确定目标收益率

目标收益率=1/投资回收期×100%（3-5）

（2）确定单位产品目标利润额

单位产品目标利润额=总投资额×目标收益率/预期销量（3-6）

（3）计算单位产品价格

单位产品价格=企业固定成本/预期销量+单位变动成本+单位产品目标利润额（3-7）

与成本加成定价法相类似，目标收益定价法很少考虑到市场竞争和需求的实际情况，只是从保证生产者的利益出发制定价格。另外，先确定产品销量，再计算产品价格的做法完全颠倒了价格与销量的因果关系，把销量看成是价格的决定因素，在实际中很难行得通。但是，对于需求比较稳定的大型制造业，供不应求且价格弹性小的商品，以及市场占有率高、具有垄断性的商品，供应商经常会采用目标收益定价法。

3）边际成本定价法

边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本变化量。由于边际成本与变动成本比较接近，而变动成本的计算更容易一些，所以在定价实务中多用变动成本替代边际成本，而将边际成本定价法称为变动成本定价法。

采用边际成本定价法时是以单位产品变动成本作为定价依据，确定可以接受价格的最低界限。在价格高于变动成本的情况下，企业出售产品的收入除完全补偿变动成本外，尚可用来补偿一部分固定成本，甚至可能提供利润。边际成本定价法改变了售价低于总成本便拒绝交易的传统做法，在竞争激烈的市场条件下具有极大的定价灵活性，对有效地应对竞争、开拓新市场、调节需求的季节差异、形成最优产品组合这几方面，可以发挥巨大的作用。

例如，许多宾馆在淡季时以极低的房价吸引顾客，如果用“目标收益定价法”计算，则是亏本的，但因为有了客源，则能应付水电、日用品费用、员工工资等日常开支。

4）盈亏平衡定价法

在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。既定的销量称为盈亏平衡点，这种制定价格的方法称为盈亏平衡定价法。

如图3.1所示，这种方法确定的价格P=F/Q0+Cv。原理是在盈亏平衡点E，保本收入S0等于总成本，即P×Q0=F+Cv×Q0，Cv是单位可变成本。

以盈亏平衡点确定价格只能使企业的生产耗费得以补偿，而不能得到收益。因此，在实际中均将盈亏平衡点价格作为价格的最低限度，通常再加上单位产品目标利润后才作为最终市场价格。有时，为了开展价格竞争或应付供过于求的市场格局，企业通常采用这种定价方式以取得市场竞争的主动权。

2.竞争导向定价法

在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格，这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。竞争导向定价主要包括以下几种方法。

1）随行就市定价法

一般情况下，任何一家企业都无法凭借自己的实力在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失，大多数企业都采用随行就市定价法，即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。此外，采用随行就市定价法，企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起太大的价格波动。

2）竞争定价法

这种方法常用于寡头垄断市场。寡头垄断市场一般存在于具有明显规模经济性的行业，如较成熟的市场经济国家的钢铁、铝、石油化工以及汽车等行业，其中少数占有很大市场份额的企业是市场价格的主导，而其余的小企业只能随行就市。寡头垄断企业之间存在很强的相互依存性及竞争，垄断企业的价格如果定得太高则不利于竞争，而且会给其他小企业发展机会；但如果定得太低则失去了垄断利润。所以，任何企业进行产品定价时，都必须要考虑到竞争对手的反应，这是一种体现博弈思想的定价方法。

3）投标定价法

市场上许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包，以及出售小型企业等，往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。一般来说，招标方只有一个，处于相对垄断地位；而投标方有多个，处于相互竞争地位。标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下来确定。在买方招标的所有投标者中，通常中标者是报价最低的供应商。

在招投标定价过程中，供应商往往陷入两难的境地：价格定得过高，似乎有利可图，但是拿不到订单；价格定得过低，拿到了订单，但是没有利润，有时候甚至还要亏本。这就迫使供应商正视企业的生产成本和盈利能力，定出合理的价格，所以投标定价法是对采购商比较有利的一种定价方法。

此外，还有许多以竞争为导向的定价方法，如撇脂定价法就是在新产品刚投放市场时定出比较高的价格，等到高额利润回收时（撇走牛奶中最值钱的奶油），其他竞争者的模仿产品问世时，迅速降低价格，打击竞争者，这种做法在电子产品市场中最为常见。

3.需求导向定价法

根据市场需求状况的差异来确定价格的方法叫作顾客导向定价法，又称为“市场导向定价法”“顾客导向定价法”。需求导向定价法主要包括理解价值定价法、需求差异定价法和逆向定价法，在零售领域常见于对奢侈品（如玉器、古玩等）的定价，可根据消费者对该物品价格的理解进行定价。在企业的供应和采购关系中，当标的物是具有一定技术独到性和创新性的大型机器设备及其备件时，供应商就会根据采购商的理解价值进行定价。

此外，还有一些根据需求定价的方法，如歧视定价法，又称为差别定价法，这是根据不同人群、不同地点、不同时间有差别地进行定价的方法，生活中的飞机票、电费等的价格就是对不同的时间和人群差别定价的典型应用。

3.1.4　采购价格的确定

尽管价格是采购的一个非常重要的因素，应予以重视，但是也不能唯价格论从而忽视其他因素。影响采购总成本的因素远不止价格一个，其他如分析供应市场状况，考察供应商，采购价格调查本身所耗费的人力、物力和财力也是采购成本的重要组成部分，所以采购部门在进行价格认证的过程中要综合考虑各种因素。

1.采购价格调查

采购部门在解读供应商的报价前，必须对所采购商品的市场竞争情况、供应商成本构成、供应商定价方法等有一个基本的了解。但一个企业所需要的原材料，少的有几十种，多的达万种以上，而且同种原材料可能存在不同规格，价格就可能相差非常悬殊，采购部门要了解所有原材料的价格，是一项非常庞大而艰巨的工作。目前网络信息发达，采用网络的手段进行调查是很有效的手段。

为了解决这一问题，在实践中一般提倡用ABC分类法对采购品进行分类，在价格调查过程中区别对待，这种方法具有一定普适性，在采购中也可以采用。具体来说，将数量上仅占20%，而价值上却占总体的70%～80%的原材料定为A类，在价格调查过程中需要特别关注，投入主要精力；而将数量上占60%～80%，而价值上仅占10%左右的原材料定为C类，C类产品基本上不需要在采购价格的确定上花费精力。根据一些企业的实际操作经验，考虑到物料和重要程度，可以把下列6大项目列为主要的采购价格调查范围。

（1）主要原材料，其价值占全部总值的70%～80%的。

（2）常用材料、器材，属于大量采购项目的。

（3）性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供应脱节，可能导致生产中断的。

（4）突发事件紧急采购的。

（5）价格波动性强的物资、器材采购。

（6）计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经济效益的。

小贴士3-1

分类是最常用管理方法，这里是对采购物品分类，后面将涉及对供应商分类，或直接对销售的商品分类等。分类的方法有多种，具体操作时要选择简单、适用的，分类后应对不同类别的对象采用不同策略管理，此处的ABC分类法在后续课程中也会补充。

2.采购价格确定方式

（1）询价采购方式。所谓询价采购，即采购方根据需要采购的物品向供应商发出询价或征购函，请其正式报价的一种采购方法。通常供应商寄发报价单，内容包括交易条件及报价有效期等，询价经采购方完全同意接受，买卖契约才算成立。询价采购时通常向多个供应商询价，在收到报价后选择最有利的供应商。

（2）招标确定价格。招标的方式是采购企业确定价格的重要方式，其优点在于公平合理。大批量的采购一般采用招标的方式。采用招标方式的基本条件包括，所采购商品的规格要求必须能表述清楚、明确、易于理解，必须有两个以上的供应商参加投标。

（3）谈判确定价格。谈判是确定价格的常用方式，也是最复杂、成本最高的方式。谈判适合各种类型的采购。