流程二：价格流程
价格流程一定基于产品流程，因为你是在对产品进行定价。
也就是说，你要先把开锣戏产品、中轴戏产品和压轴戏产品这一整套产品流程打造好，即使后面几款产品还没有研发出来，也并无大碍，但是你必须先设想出来，这叫战略思维。就像苹果手机一样，当推出了iPhone 3之后，后面一定还有苹果iPhone 4、5、6，这是事先就规划好了的。
当把产品流程设计好之后，就是对这套产品流程当中的不同产品设置不同的价格。通俗地讲，就是设计这个产品系列当中各个子产品的价格关系，以形成一套价格体系。
之所以要设计价格流程，就是为了一步一步消除顾客的购买障碍，以便不断进入你的成交流程。如果不建立价格流程，即使你的产品本身再有价值，顾客也会因价格而止步。
如何设计价格流程呢？
设计价格流程=设计价格梯度+设计价格差距，你必须遵循这两大核心原则，不可违背！
什么叫作价格梯度？
意思就是，你的子产品的价格之间必须形成一个阶梯，从开锣戏产品，到中轴戏产品，再到压轴戏产品，价格一定是由低到高，以形成一个梯度关系，这个关系要求我们在设计价格流程时，必须做到两点：你所销售的开锣戏产品的价格在整个产品系列中一定是最低的；后一款产品一定比前一款产品的价格要高。
为什么价格要从“低”开始？
这是因为消费者的决策心理是有一个梯度的，简称“决策梯度”。
“决策梯度”是我新提出来的一个名词，就像爬楼梯一样，消费者站在地平面，让他爬上第一层比较容易，让他跃过第一层一下子爬到第二层比较困难，如果你让他一下子从地平面爬到第三层就更困难了。
其实，决策梯度的产生就源自于两度——信任度和渴望度。当一个新顾客在起初接触你时，他与你素昧平生，对你的信任度和渴望度都是最低的。随着了解的深入，当他尝到了甜头，体验到了产品的价值，他才会越来越信任你，也越来越渴望你的产品。
也就是说，消费者对你的信任度和渴望度是由弱到强、由浅入深的。因此，消费者自身的决策梯度当然也是由弱到强、由浅入深的。
每一个决策梯度都会对应一个价格梯度，换句话说，你推出的价格梯度如果没有跟消费者的决策梯度匹配上，消费者就很难作出购买决策。
具体来说，顾客不可能第一次接触你时，就买你很贵很高端的产品，你的价格度很高，但顾客的决策度还没有这么高。
在成交上，99%的人之所以遇到障碍，首先就败在一上来就想卖最高价格的产品。我发现有些老板很奇怪，例如，他有一款产品售价5万元，为了鼓励员工更加拼命努力，他答应给员工2万元的销售提成。但遗憾的是，销售如同蜀道难，难于上青天，就是卖不动。
最后导致一个巨大的悲哀，他们自己会慢慢对公司的产品失去信心，从而导致员工也开始对产品价值产生怀疑。
没错，你的分配机制确实非常有吸引力，但你的顾客很难作出购买决策啊。我们首先要解决的必须是顾客的接受问题与决策难题，如果顾客不买，你设置再高的销售提成又有什么用？
什么叫价格差距？
就是指你所设置的几款子产品的价格，必须拉开明显的差距，没有差距就不存在流程之说。
凡是在同一系列的子产品之间，在价格上没有拉开明显差距的公司，其经营结果只有两个：要么，销售会变得非常辛苦；要么，收到的利润会比较薄弱。
你想想，最直观的价值是怎么反映出来的？
顾客在不了解你的产品之前，他对你产品价值的首因判断就是价格。假如说，你现在是我的员工，因为你工作表现突出，成果显著，我准备奖励你一台轿车，有300万元的车、30万元的车、10万元的车，供你选择，你第一反应会选择什么车？
毫无疑问，即使我不告诉你车的牌子，你也会选择300万元的车，因为你认为300万元的轿车一定价值更高。你之所以觉得价值最高，就是因为你是通过价格判断出来的。
当顾客买了你的开锣戏产品之后，他看到你同类的其他产品价格不相上下，他就会直观地认为其价值也会不相上下。因此，他就不会对你的后续产品产生强烈的欲望和张力。
如果你的开锣戏产品卖368元，结果你的中轴戏产品也只卖388元，他会直接认为后者的价值比前者的价值根本高不到哪儿去，他哪来的购买欲望？成交流程就此中断！
如果你把中轴戏产品的价格改成698元，那么，顾客对你这款产品的购买欲望马上就会迸发出来，因为他会凭第一感觉认为，698元的产品价值一定比398元的产品价值高很多。他会不会立即作出购买决策，我们无法断定，但他一定会对你的后续产品萌发出想要的冲动。当他了解了具体的价值之后，只要经济条件能接受，就极有可能作出购买决策。
你想想，只要顾客继续购买，你自己不也就赚钱了吗？这是两全其美的事情，反之，就是两败倶伤。
那么，在同一产品系列的前后两款产品之间，我们到底应该拉开多大的价格差距呢？
我现在给你两个更具体、更实际的打造价格差距的方案。
打造价格差距方案一：如果针对实物产品，像工业设备、汽车、家具等，前后两款产品之间至少要拉开1.5倍的价格差距，一般情况下，最好不要超过2倍。
例如，奥迪汽车A系列产品，从A1一直到A8，价格分别从20万元左右一直升到80多万元。一位开过奥迪车的客户，他已经感受到了奥迪A1的尊贵、大气和相关性能，然后，他发现奥迪公司出了升级版A2，价格为30多万元。很明显，这两款车之间产生了1.5倍的价格差距。于是，这位客户就会很明显地感觉到A2一定比A1更好，所以，他就有足够的欲望去购买奥迪A2。反之，如果奥迪A系列的定价分别是：20万元、21万元、22万元……这就是败笔，因为客户没有觉得这几种定价的产品性能之间有明显的飞跃，所以他没有强大的动力去购买下一款奥迪产品。
这，就是打造价格体系的商业思想！
再如，但凡抽过芙蓉王香烟的人应该都清楚，芙蓉王香烟有三款典型的产品：从23元的黄色包装，到35元的蓝色硬包装，再到60元的蓝色软包装，这三款产品恰好就对应了我所讲的开锣戏、中轴戏和压轴戏产品。
因为有了这样的价格差距设计，就会导致一个很显著的客户认知：凡是抽过23元芙蓉王的烟民，一定会认为35元的芙蓉王比前者口感更好——价格就直接体现了档次。所以，一定有一部分人会时不时地去抽35元的这款产品。然后，也一定会有下一拨人购买60元的那款香烟。
你看看，芙蓉王香烟就是靠这样的价格差距不断拉升烟民的购买欲望和购买行为的。
但假设芙蓉王香烟的三款产品，分别定价为23元、25元、29元，这也是明显的败笔。换句话说，后面两个价格的产品就是多此一举。
再如，小米手机的产品系列，从红米的599元一直到小米5的1999元，其价格差距模式也依然是异曲同工之妙。
打造价格差距方案二：如果针对虚拟类产品，像传播文化知识类、服务类以及会员类的产品，前后两款产品之间至少要拉开2倍以上的价格差距！
例如，做健身俱乐部的商家应该怎么做？
会员卡就是你的业务模式。黄金卡会员、白金卡会员、钻石卡会员，就是你最经典的升级产品系列。假设你把黄金卡会员定价为288元，把白金卡会员定价为888元，再把钻石卡会员定价为3888元，这样的价格体系就算合格了。
再如，假设你是做美容美发的商家，那么，你就可以按服务价值设计A、B、C、D四个等级的套餐，但价格必须呈现明显的递增关系，这个递增差距至少两倍以上。
如果你四个套餐的价格分别设为20元、25元、30元、40元、就很难驱动顾客进入整个成交流程。如果定价为20元、48元、98元、198元，就是明智的价格流程。因为顾客会认为后面的套餐一定比前面的套餐更好。只要对20元的A套餐感到满意，就一定会有一部分顾客进入后续成交流程。
再如，我前面所讲到的小学英语培训班案例，从398元的十天制初级班到4980元的季度辅导中级班，价格差距拉开了不止十倍。
关于价格流程的设计，这里需要特别强调一下，设立价格梯度和价格差距必须是你卖给同一类客户而且是同一品类的产品系列，才具有这样的价格关联。
例如，同一品牌的黄金项链，但成色不同或含金量有差异；都是同一品牌的跑车，但款型或档次或马力不一样；都是同一品牌的笔记本电脑，但性能不一样；都是同一品牌的白酒，但陈酿的工艺和时间不一样。
这些都是真正标准化的产品系列，这些子产品之间就具备价格流程的关联。
如果你开一家超市，又卖大米又卖酒，这就不存在什么产品流程或价格流程的关系，因为不是同一群顾客，也不是同一个品类，买大米的顾客不一定需要买酒。
即使是同一品牌，也可能会有不同的品类。那么，这个品牌下面的不同品类的子产品，当然不存在这样的价格流程关系。
就像苹果公司的手机、计算机、平板电脑，虽然能构成需求互补的关系，但并不一定要遵循这个价格流程关系，因为手机、计算机、平板电脑，明显不是同一个品类。
品类与品类之间的不同，就代表需求性质的不同，不同性质的需求，导致不同品类的诞生。
既然说到这里，我也特别想给创业者一个忠告，对于中小微创业家而言，一定要把你的能力、精力和时间聚焦到一个细分市场，把一个品类做好，做精，做专，做出竞争力，而不要轻易去进行品类的扩张。
你不是苹果或美的这样的大公司，你要专注的事情，就是在同一个品类下，设计三款具备紧密需求匹配关系的产品。然后，靠开锣戏产品为市场开路，让顾客能轻易地接受你，从而进入后续产品的成交流程，做业绩，立品牌！
当我们明白了价格流程的设计之后，综合前面所讲的产品流程思维，现在，我要为你揭示一个做生意赚钱的玄机，其实不算什么玄机，在我看来，只是商业常识。
为什么生意做不开，钱也不好赚？
现在，我来告诉你四个重要的原因。
原因一：你没有打造一款成功的开锣戏产品。
没有开锣戏产品，所以就难以快速地普及市场，难以拉取客流量。更加切实地讲，就是销售会很困难，也就是我所讲的产品流程的第一环节没设计好。
如果你是老板，请不要责怪你的销售员。没有开锣戏产品，让你自己来卖，也不一定能卖好；如果你是销售员，请建议你的老板设计一款开锣戏产品，就是你所销售的第一款产品必须让顾客很容易接受，如此，你的销售才会变得真正高效起来。
原因二：没有后续产品系列。
如果没有后续产品系列，就很难有机会实现大面积盈利。市场上很多专家都在倡导一种法则，叫作单品制胜，在我看来，单品制胜这个概念显然有失偏颇，只说对了半句。
单品只是市场开路机，其实就是开锣戏产品，如果改成靠单品引爆市场，这个说法就靠谱了。
没有单品，很难打开市场；只有单品，很难赢利。更关键的是，顾客不会持续跟着你，顾客之所以愿意持续购买，不就是因为你能持续满足他的需求，你能持续提供更高价值的产品吗？
原因三：整个产品系列没有形成需求互补或需求升级的强逻辑匹配关系。
为什么无数电商卖家倾全力把某款产品打造成了爆品，销量也很可观，最后却发现，整个店铺的盈利状况相当微薄？这种情况在淘宝、天猫、京东是不是司空见惯？
因为顾客没有继续购买店铺的其他产品，之所以没有继续购买，就是因为其他产品跟爆品没有形成紧密的需求匹配关系，所以，他们没有强烈的理由来继续购买。
原因四：产品系列当中的子产品，没有拉开明显的价格差距。
没有形成由低到高的价格差距，顾客就不能直接感知到也难以相信你后续产品的价值。所以，他们心中的购买渴望还是不够强烈。
找出以上四大原因之后，我们就能重新规划我们的产品系列，怎么做呢？
第一步，推出并销售一款市场需求量大而且具备明显优势的开锣戏产品，假定命名为A。
第二步，根据A产品对客户的价值需求，再寻找另外两款与A产品能进行需求互补或需求升级的同品类产品，假定命名为B产品和C产品；
第三步，给这三款产品设定由低到高的价格梯度。
产品流程和价格流程的核心，就是以上这三步，你在做任何销售业务之前，只要先把这三步打通，你就具备了顶层的成交思维，不慌、不乱、不迷惘，一步一步吸引顾客购买你的产品！