第1步　销售就是要锁定成交设计流程

我们之所以在成交上遇到障碍，就是因为不具备流程思维。凡是不具备流程思维的人，就是一个思想不成熟的人。

怎么才能成功？

如果我要问一万个人，可能会收到一万种对成功之路的注解。

无论世人把成功看得多么复杂难解，在我看来，任何成功都只有两件事。第一件事：要去哪里；第二件事：怎么去。换句更简单的话来说，要去哪里，指的就是你想要达成什么目标，如成交客户就是一个明确的目标；而怎么去，就是流程要解决的问题。

那么，什么是流程呢？

流程就是指你为了达成一个目标，按照一定的先后顺序所走的一系列的路径。

流就是顺序，程就是路径。具体来说即你应该先做什么，再做什么，最后做什么，才能顺利地达成你预先设定好的目标。你所做的这些事情以及做这些事情的先后顺序就叫流程。

例如，我要坐高铁从长沙去北京，北京是我要去的目标，我应该先到岳阳，再到武汉，再到郑州，再到石家庄，再到北京。按照这些先后顺序走完这些路段，就是我到达目的地必须要走的流程。如果我不知道这个流程，我是到不了北京的。

再如，你想拿到驾照，那么，你得先通过笔试，再通过场内考，再通过路考，这就是一个流程。如果你没有按照这个流程，正常情况下，你是拿不到驾照的。

成交也是如此。你的目标是让顾客购买，而一位陌生顾客之所以会购买，也必须符合一个“三步黄金铁律”的购买流程——我想要，我害怕，我决定。换句话说，你只要按照这个顺序打通购买流程，你就能实现你想要的目标——成交，如果没有走这个流程，你的目标就很难实现。

这，就是流程的重大意义！

绝大多数人在实现人生与事业的目标上之所以会遇到重重障碍，最重要的原因就在于他们只有一蹴而就的目标思维，而没有为达成目标去铺设流程。

宇宙万事万物都是在遵守一个秩序运行，人与人之间之所以能发生关系也是按照“由浅入深，由生入熟”的流程在进行，一个懂得流程思维的人会让他生命中所遇见的大部分人循序渐进与之牵连，一个不具备流程思维的人很难构建深厚的人脉，甚至会失去重重社会关系。

在实现任何目标上，聪明的人和有智慧的人，最大的差别就在于是不是具备流程思维。聪明的人走直线，有智慧的人找流程！

河流为什么能源远流长，而无数人在经营事业的路上却总是迈不开第一步？

你看那河流从来不走直路，河流的形成，是无数次弯曲累积的结果，凡是遇到奇峰险径它都会绕过去。有些人做任何事都想一步登天，结果就是处处碰壁，屡战屡败。

直接让你徒步爬上蜀道难不难？所以叫蜀道之难，难于上青天！只要沿着盘旋的山路环形攀登就能爬上山顶。

再比如说，“两点间的直线距离最短”是公认的“金科玉律”，但让我感到遗憾甚至悲凉的是，正因为这样的金科玉律，屏蔽了无数人的处世智慧。因为这完全是站在空间的客观角度上在说话，对为人处世、对人际关系实在是毫无实际意义可言。

如果站在主观的处世立场上，你会蓦然发现，在两点之间，流程的距离才是最短的！

假如你面前有一条大河，如果你想直接从此岸到达彼岸，在你不会游泳又没有过河工具的情况下，你想走直线，怎么过去？答案是你一辈子也过不去，你只能“望河兴叹”。要想轻松到达小河的彼岸，我现在告诉你，先往左走100米，你就能顺利地到达彼岸，因为那里有座桥，而那座桥就是保证你到达彼岸必经的流程。

要想到达彼岸，事实上是流程的距离最短，而不是直线的距离最短。

任何人要想顺利地达到目的，都需要一套流程来帮他完成，我们要做的就是，先明确目标，然后找到能导致目标顺利达成的流程，而不是自以为是地横冲直撞。

恋爱也是一样，如果你非常中意一位如花似玉的姑娘，恨不得马上就将她占为己有，于是你急不可耐冲上去就跟人家姑娘表白心声，结果会怎么样？她会像非友邦人士一样莫名惊诧，她会想今天又遇到神经病了，甚至可能会狠狠地给你一耳光。

怎么办？

那不就需要一套达成目标的流程嘛！

恋爱的流程：相识→聊天→约会→牵手→拥抱→亲吻→同居，只有按照这个流程按部就班、层层递进，你才能收获到一份充实而成功的恋情。

为什么说人世间最遥远的距离不是地球的两极，而是你站在我面前，却不知道我爱你？因为你们在情感的世界里还没有共同走完一段路。

什么叫感情，我一直觉得，所谓感情就是你们之间共同拥有一段可以回忆彼此的经历。

同理，如果顾客对你没有任何接触，也没有对你产生些许好感，他怎么可能轻易就购买你的产品？

就像你之前看过我的书或者看过我的文章一样，如果你看完以后，还能时不时地回忆起书中的内容和我的风格，那么你跟我就有了连接。

所以说，只有共同走完一段可以深入人心、可以让人流连忘返的流程，你们之间才能心心相印、惺惺相惜，哪怕是不表白也能自然地生成爱！

那么，顾客为什么会对你和你的产品无动于衷？

很显然是因为他跟你还没有一定的接触，甚至根本不了解你，你只是一味地陶醉在自我的世界，说穿了，就是你们之间还没有走完一段路。

任何消费者要接受任何一个产品都是在响应一个心理过程，如果这个过程你没有帮他打通，他是很难做出购买决策的。

故此明了，你想达到任何目的，首先应该找路线和顺序，也就是先找流程，你做任何事情，是有流程还是没有流程，结果一定是大相径庭的。

因此，成交不是一道可以直接跨越的门槛，而是一道循序渐进的工序，而所有的工序都必须由流程来完成！

90%以上的营销人员之所以在成交上遇到阻碍，首先就败在不懂得设计成交流程或者根本就没有成交流程。设计成交流程是任何营销人开展任何成交活动的第一要务。只要你懂得设计一套明智的成交流程，你就能轻而易举地迈过那道门槛。

怎么才能设计一套能顺利推动购买进程的成交流程？

事实上，要设计明智的成交流程其实并不复杂。做任何事情，我们只要遵循事物的本质和常识，我们就能直接触摸到解决问题的全部脉络和核心方法。

所谓本质和常识，就是指我们到底是在做一件什么事情，我们到底是在实现一个什么样的过程？我们之所以很难抓到事物的脉络，往往是因为我们在前进的路上，走着走着就忘了自己在做什么，于是就导致我们在思维上出现凌乱和空白，也就是常说的心中没有“谱”。

所谓“谱”，就是你做一件事情的脉络和章法，而不是靠运气和技巧。我是一个永远都把“谱”作为第一追求及一切思维出发点的人，任何偶然性的获得和机遇性的成功，都不会成为我的商业思想准则，因为那不具备普遍性与规律性，所以，我自己不会去使用，更不会传授给我的客户和学员。

那么，成交到底是在实现一个什么过程？

很显然，成交的本质就是一句话：把你的产品以某种价格卖给客户。你想想看，我们做任何成交是不是在实现这个过程？我们只是在干这件事！

因此，根据这个根本常识，我们便知，设计成交流程其实就是在设计三套流程。具体来说，就是产品流程、价格流程和客户流程。也就是说，你要想打通成交的“流程”，你要做的就是这三件事情。