卖点一：结果

结果就是指，当顾客使用产品之后，他能收获到的好处或者是他希望达到某一个更好的生活状况。就像经常有朋友说他去年做了什么事情，我们往往会紧接着问一句：“结果呢？”言外之意就是问他，通过做这些事情，他有什么收获。

消费者在购买产品之前，浮现在他大脑当中的那个最大的期许式疑问，就是这三个字——结果呢？

你只有把消费者所期许的那个结果提前告诉他，才能真正打开购买的那一道阀门。

成交不是要卖产品，而是顾客要买结果，要卖的产品跟他没关系，卖的是顾客想要的结果就跟他有关系了。

例如，卖化妆品，顾客买化妆品是为了让自己变得更美，“美”是顾客想要的结果，化妆品只是帮他们实现这个结果的桥梁。

再如，顾客不是在买牙膏，而是为了收获“一嘴洁白而健康的牙齿”这个结果，只是他们需要用牙膏来实现。

再如，人们不是在买照相机，而是为了留下“美好的景象，快乐的时光和对回忆的珍藏”这个结果，只是他们需要照相机来帮他们实现这个结果。

顾客之所以没有意愿购买你的产品，首要原因就是因为你只是站在自己的角度在介绍产品，而没有告诉顾客，使用你的产品之后，能给他带来什么结果。

因此，要想成交顾客，必须要先站在顾客的角度思考，他们最想要的结果是什么，然后再明确地告诉他们，产品能给他们带来这个结果。

因此，要想找到产品的卖点，最基本的策略就是三步。

第一步，一定要先明确产品要卖给什么人。

第二步，使用产品，他们最想要的结果是什么。

第三步，一定要用他们最容易听懂的语言表达出来。

例如，对卖保险的行业而言，人们购买的是不是那个保险协议书？人们买的是平安，平安就是人们想要的结果。如果客户不是为了平安，他买保险干什么呢？所以，为什么平安保险能成为中国影响力最大的保险公司，品牌名称不就直接告诉客户结果了吗？

再如，卖文胸的商家怎么提炼卖点呢？

女人使用文胸最想要的结果是什么？当然是使身材凹凸有致，这样才更性感、更美。所以，如果你是卖文胸的人，送你一句广告语——想想还是挺的好！

再如，化肥最显见的卖点在哪里呢？

有一个卖化肥的贴牌商家（批发、零售都做），做了四五年，生意一直不见起色，因为卖化肥的商家实在是太多。有一年过年回老家，我刚好路过，于是就聊了起来。我一看他自己贴牌的名字，基本上就没有入我的眼，更不能入农民伯伯的心。五个字的名字全是用原料结构组合而成的，我到现在都不太记得了。

试问一下，有几位农民伯伯有高深的学问来了解这些原料？

我反问了他一句：“你做这个化肥生意，对你自己而言，你图什么？”其实我就是在问，他最想要的结果是什么。

他很朴实地回答：“我做生意，当然是赚钱嘛。”

我紧接着追问一句：“那农民伯伯买你这个化肥，他们图什么？”他思考了片刻后回答：“我这是有机化肥，他们可以增加产量。”

好了，有了。我建议他把品牌名改成“增收宝”，然后拟定了一条极为简洁有力的广告语——要想收成好，就用增收宝。

结果就是，一年之后，实现了接近一倍的业绩增长效益。

每一个人都能明白一个常识，农民用化肥最想要的结果是什么，当然就是产量高、收成好。所以，要用让农民都听得懂的语言，直接告诉他们，使用我们的化肥，能为他们带来高产量，就成功了。

再如，亲子教育的书籍，如何最快速地找到卖点呢？

先思考，这类书卖给什么人？当然是孩子的父母。然后思考，孩子的父母最想要的结果是什么？当然是希望教育孩子不那么辛苦、不那么劳累了，但凡当过父母的人都深深懂得教育孩子的辛酸。

有一本关于亲子教育的书籍叫作——《解放父母，解放孩子》，畅销30年，销量超过500万册，成为20世纪最伟大的家教经典。想必，只要是父母，只要看了书名，10个人当中就有8个人想买，因为书名直接击中了他们最想要的结果——身心解放！

就像做业务一样，最想要的结果是什么？成交！

为什么毛泽东闹革命能得到几乎所有老百姓的响应？

在旧中国，那些生活在水深火热当中的老百姓最需要解决的问题是什么？当然就是温饱问题。所以，老百姓最想要的结果就是分到田地。

毛主席深深地明白了这一点，于是，铿锵有力地喊出了一句振奋人心的口号——打土豪，分田地。让广大农民深受鼓舞。

还有一位国民党领袖人物孙中山也喊出了一句颇有气势的口号，叫作——驱除鞑虏，恢复中华，建立民国，平均地权。这句口号凝聚了一部分知识分子、进步青年和资产阶级，建立了资产阶级共和国。遗憾的是，这句口号并未能凝聚占大多数人口的农民阶级，因为这里面未能通俗易懂地提出农民最想要的结果。

同样，假如您是一位老板，您所喊出的企业口号当中，有没有包含全体员工最想要的结果？收获财富、名望，建立事业！

顾客最想要的结果，就是他的“需求穴位”。就像是我们身体里的膝关节穴位一样，只要我们用手击中了那个穴位，小腿就能自动弹起来，如果击不中，小腿当然就没有反应。

为什么顾客对你的产品感到无动于衷，因为你只是在说产品，而没有击中他的“需求穴位”。

生意人的“需求穴位”是利润；员工的“需求穴位”是提升收入和职位；官员的“需求穴位”是升官；老年人的“需求穴位”是健康长寿；孕妇的“需求穴位”是让肚子里的宝宝发育健全……

要想把产品卖给以上这些人，主打卖点只有往这些“需求穴位”上靠，才能获得成功。

如何让顾客想要的结果变得更有张力？

答案就是改变！

所谓“改变式”卖点，就是告诉顾客，你的产品能让顾客从某一个结果状态提升到另外一个结果状态。

人们渴望改变，渴望改善生活，渴望提升，为什么毫无政府工作经验的奥巴马能战胜希拉里赢得总统之位？因为奥巴马一直在倡导两个字——改变，民众渴望改变，民众渴望有一位新总统能领带他们走向更高的生活层次。因此，在民众的认知当中，奥巴马的价值更显著，换句话说，就是奥巴马本人的卖点更强大。

产品也是一样，产品能让顾客的生活状态发生多大的改变，就代表能给顾客带来的价值有多大。

使用改变，可以让产品卖点变得更加有张力，可以让产品价值彰显得更显著！

例如，顾客买面膜产品最想要的改变是什么？就是希望自己变得更年轻。最近几年，中国互联网出现了一个十分畅销的面膜品牌叫作“俏十岁”，这个品牌在短短的两年内通过互联网吸纳了数十万代理商，并一举成为2015年度中国最大的微商面膜品牌，销量斐然。

为什么“俏十岁”面膜能格外走俏？其中有一个非常重要的原因，就是因为产品的卖点呈现得十分显著——让你年轻十岁。敢问芸芸众生，有谁不希望获得这般改变？

因此，当你在为你的产品打造卖点的时候，必须先设身处地进入顾客的世界，问自己：“顾客最期望发生的改变是什么？”只要产品能帮助顾客实现他们所期待的改变，就能瞬间打动顾客。

最具象的改变，就是表达出顾客从当前的状况到期望的状况之间的演进！

从某一个状况变到另一个状况，这是一个极具吸引力的卖点提炼格式，一定要记住，并好生地运用起来。

例如，中国知名电影女明星刘晓庆在1995年写了一本自传，名字叫《从电影明星到亿万富姐》，这本书在当年可谓是轰动了大半个娱乐圈，一举创下50万册的惊人销量。

为什么这本书能成为当年的超级畅销书？因为卖点太强大。仅看书名，就能黏住无数读者的眼球，尤其对那些刚刚步入影视行业的人来讲，更是具备魔咒般的诱惑力。几乎所有娱乐圈的后辈们，都极度期望知道这样的改变如何能发生在自己的身上。

无论卖的是什么产品，首先都要非常明晰地知道一点：能为顾客带来什么结果，或者能让他们的生活状况发生什么改变。如此，就有了寻找卖点的思维常识和正确的方向。

讲到这里，如果你是一个在商界打拼多年的商场老兵，或者是一位下海多年的生意人，我相信你此时一定会非常迫切地想问，周老师，我这个行业市场竞争很激烈啊，顾客最想要的结果，我的竞争对手也能满足，我怎么办呢？我凭什么让他们购买我的产品呢？

客户为什么偏偏要选择你？

这个问题问得非常到位，而且这个思维模式也很正确。我们之所以打造卖点不就是为了找到那个让顾客偏偏购买我们的理由吗？

事实上，市场竞争激烈并不是特例，大多数行业都可以说是红海市场。

当所针对的顾客最想要的结果是别人也能给（其实，在用户的认知当中，别人也不一定能给，这属于品牌思想，本书不过多涉及），甚至竞争对手的这种卖点已经牢牢地印刻在顾客的大脑当中时，说明人们心目中已经有了明确的选择。那么，你需要另辟蹊径，在顾客的心智中区隔竞争对手。

此时，我们就能进一步得出卖点的最佳定义：第一，首先必须是你的顾客想要满足的诉求；第二，要能在顾客的心智当中区隔竞争对手。根据这个定义，就能明智地判断出，所打造或提炼的卖点是不是一个成功的卖点。

那么，在产品同质化严重的行业或市场，怎么打造最佳卖点呢？

我先问一句，难道顾客在买这一类产品时，除了要满足他最想满足的这个诉求之外，就不想更好地满足这个诉求吗？难道他就没有别的诉求了吗？

只要能注入这个思维，再去寻找卖点，我确信，你的思维将会变得分外豁然！

就像喝水一样，最想要满足的诉求是什么？当然是止渴，我现在口渴了，喝水之后就不会口渴了，“不渴”就是我喝水之后最想要的结果。

卖水怎么能成为一门生意呢？

试想一下，喝水除了想要满足“止渴”这个诉求之外，难道就没有别的诉求了吗？

对于卖水而言，理所当然，“止渴”显然不能成为卖点，但是，口感、健康、洁净就能成为卖点了。由此，你就能明白，农夫山泉、娃哈哈和乐百氏这三大品牌之所以能成功的精髓所在了。农夫山泉有点甜，娃哈哈矿泉水、乐百氏二十七层净化……这些只不过是人们在喝水时，还想要满足的其他诉求而已，找到了这些卖点，就能成就一门大生意。

人们之所以会去买台空调，最想要的结果是什么？当然就是为了在冬天能暖和一点，夏天能凉快一点。

在20世纪90年代的中国市场上，诞生了一个非常知名的老牌空调——三洋空调，曾几何时，兴盛过一段时间，后来便慢慢走向没落了。

为什么三洋空调会没落？

“家有三洋，冬暖夏凉”，这句广告语曾经家喻户晓。那么，“冬暖夏凉”是不是一个有杀伤力的卖点呢？

很显然不是！

试问一下，全中国乃至全世界有没有哪一台空调不能满足冬暖夏凉这个诉求呢？

如果都不能满足冬暖夏凉的需求，那还能叫空调吗？

冬暖夏凉，的确是人们买空调最想要的结果，但这个结果并不能形成竞争区隔，这就跟前面所说的喝水可以止渴一样，没有差别。也就是说，冬暖夏凉，并不能成为三洋空调的超级卖点，这是三洋空调之所以淡出市场的根本原因。

同样是卖空调，应该怎么改进呢，应该如何找到卖点呢？

核心的思维模式就是看人们在买空调的时候，除了想要解决冬暖夏凉这个诉求之外，还有什么诉求呢？

例如，可以说更省电——比市场上的空调省电30%，就像美的变频空调——每晚低至一度电，这就是一个斩钉截铁的卖点，因为它既是顾客的诉求，又能形成竞争区隔。

还可以强调更耐用——比其他空调的寿命延长3年，这也必定能成为空调的超级卖点。

无论是更省电，还是更耐用，都能成为某一个空调品牌的强势购买理由。

接下来，以顾客最想要的结果为基础，以形成竞争区隔为要旨，继续分享打造卖点的六大超级策略，从而找到更多、更强大的购买理由。

要特别提醒的是，以下六大卖点策略，是一个承前启后、层层递进的思维模式和方法论，要根据这个思维逻辑一步一步去寻找卖点、筛选卖点、提炼卖点。简单来说，就是先看上一个策略能否为你的产品所用，如果用不上，再使用下一个策略；如果能用上，就先根据该策略提炼出一个卖点，再继续使用下面的策略。