第一章 商业成功铸就自由贸易理念
第一节 “一代棉王”的成长历程
1880年2月7日，威廉·洛克哈特·克莱顿（William Lockhart Clayton）出生于美国密西西比州的图珀洛，其父亲詹姆斯·克莱顿是一位中学教师，仅靠微薄的薪水勉强支撑着一家人的生活。作为英国移民的后裔，詹姆斯·克莱顿虽然继承了祖上遗留下来的一个面积不大的家庭农场，但由于美国内战后整个南部经济陷入萧条，加上连年歉收，农场收入尚不足以支付家庭所欠之债务。在万般无奈之下，詹姆斯·克莱顿抵押了家庭农场并举家迁往田纳西州的杰克逊城。
为谋生计，詹姆斯·克莱顿作了一次大胆的冒险，以农场抵押款作为启动资金，承包了一段铁路路基的建设工程。但是，教师出身的詹姆斯·克莱顿却不善理财和经营，甚至缺乏起码的商业理念。因此，在工程承包期间，詹姆斯·克莱顿不仅没有像预想的那样赚到钱，反而赔光了所有的家产，以至于连房租都无力支付。走投无路之际，克莱顿的母亲只得替人做保姆并举家寄人篱下。在颠沛流离的生活中，“克莱顿从来没有享受过真正的童年时光”（注：Gregory A.Fossedal，Our Finest Hour：Will Clayton，the Marshall Plan，and the Triumph of Democracy，Stanford：Stanford University Press，1993，p.16.）。另一方面，对于有志者而言，苦难与艰辛实际上也是一笔不可多得的宝贵财富，童年的命途多舛不仅没有使克莱顿退缩和屈服，反而磨砺出他坚忍不拔的性格和富于冒险的精神，并最终使克莱顿终身受益。
《时代》杂志封面的克莱顿像
在小学学习期间，克莱顿刻苦用功，成绩优秀，其父母均希望他能进入大学学习以成就一番事业。但作为家庭中的长子，克莱顿却抱有一种强烈的责任感，力图尽早自食其力以缓解家庭的经济压力。1893年，机会终于不期而至。当时的杰克逊城是一个繁华的商业和交通中心，地方政府因人力有限，积压了许多公文——如来往客商的登记存档文件、营业执照以及各种诉讼文书等——亟需誊抄或打印。于是，自幼聪慧的克莱顿被所在学校的校长推荐给地方政府协助从事有关的文件处理工作。从此以后，年仅13岁的克莱顿一边上学，一边在地方政府打工。为尽快适应各种政府及商业文件的处理工作，克莱顿还从每月10美元的微薄酬劳中拿出4美元作为学费，坚持每天去夜校学习速记和打字。这一段经历给年少的克莱顿留下了终生难忘的记忆，而繁忙的学习和工作也培养了克莱顿不知疲倦的性格和敬业的精神，这同样使克莱顿受益匪浅。
天道酬勤，耕耘总会有收获。经过一年的不懈努力，克莱顿以其勤奋的工作态度和丰硕的工作业绩赢得了人们的交口称赞，迅速成为当地最富效率和最受信赖的文员之一，以至于路过杰克逊城的商人都纷纷点名邀请克莱顿帮助打印文件和整理材料。另一方面，与南商北贾的频繁交流与合作不仅锻炼了克莱顿的实践能力，而且还增长了克莱顿的见识，大大开阔了其看待和分析问题的视野，使他学到了许多书本上无法学到的东西，克莱顿开始思考南部经济贸易环境乃至美国经济和贸易政策问题。例如，在为威廉·詹宁斯·布赖恩打印一份演讲稿时，布赖恩对美国政府长期奉行的损害南部农业经济的高关税政策和银根紧缩政策进行了猛烈抨击和强烈谴责，这给少年克莱顿留下了难以忘怀的深刻印象。据克莱顿的大女儿埃伦·克莱顿·加伍德回忆，布赖恩的演讲稿“深深震撼了年轻的克莱顿，他甚至几天都沉默不语”（注：Ellen Clayton Garwood，Will Clayton：A Short Biography，Austin：University of Texas Press，1958，p.49.）。不言而喻，对于一个出生于南部并有着切身体验的孩子而言，布赖恩的演讲稿所带来的思考是刻骨铭心的。实际上，这也是克莱顿第一次真正感悟到南部各州对美国高关税政策的强烈不满，并对克莱顿贸易思想的形成产生了具有启蒙意义的影响。
1895年对克莱顿来说是不同寻常的一年。一位来自圣路易斯的棉花商人杰罗姆·希尔看中了克莱顿的过人才干，进而邀请克莱顿随他去圣路易斯并担任他的私人秘书，薪金为每月65美元。出于强烈的创业意识和缓解家庭经济压力的责任感，克莱顿欣然应允。但克莱顿的母亲却竭力反对，希望克莱顿能够继续完成学业。执拗的克莱顿为此第一次与母亲发生了争吵。面对去意已决的克莱顿，母亲最终做出了让步，无可奈何地同意了克莱顿做的选择。于是，年仅15岁的克莱顿从此告别了亲人和学校，踏上了商海拼搏和独自创业的漫漫征途。1896年，希尔调往美国棉花公司（American Cotton Company）设在纽约的总部工作，克莱顿亦随同前往。在新的工作环境的刺激下，克莱顿变得更加勤奋。白天，克莱顿忘我地投入工作；晚上，克莱顿则挑灯自学，并养成了自我教育的良好习惯。因为支撑克莱顿的坚定信念是：不能虚度光阴，时间意味着为未来做好准备。（注：Ellen Clayton Garwood，Will Clayton，p.69.）正是在这样的环境中并以独自创业的信念作支撑，“一代棉王”悄然孕育。
美国南部棉花主产区
在美国棉花公司纽约总部工作期间，克莱顿主要从事棉花的等级分类业务。这是一项具有高度专业性的工作，在棉花的贸易和加工中处于核心地位。由于棉花的等级将决定棉花的价格，因此，棉花在被运往工厂进行加工之前都必须经过严格的等级检验。克莱顿敏锐地意识到了这项工作的巨大价值并全身心地投入，从而很快掌握了有关的技术知识，成为一名业务精湛的棉花等级鉴定专家。更为重要的是，拥有这样一门关键性的专业技术无疑为克莱顿日后在棉花贸易领域大展宏图奠定了不可或缺的业务基础。与此同时，克莱顿还坚持在工作之余自学法语。由于法语是当时国际贸易的通用语言之一，因此，熟练地运用法语同样为克莱顿日后驰骋于欧洲棉花市场提供了极大的便利。功夫不负有心人，克莱顿出色的工作业绩和忘我的工作精神赢得了公司上下的广泛好评，1900年，克莱顿升任美国棉花公司棉花销售部副经理，开始在美国棉花贸易领域崭露头角。
克莱顿进入美国棉花公司管理层之时，也正是该公司面临内忧外患之际，公司的发展受到了诸多积患的困扰，其中最突出的是两大问题：一是等级森严的经营管理体制。美国棉花公司长期奉行严格的等级制度，上下级之间界限分明，最终导致公司经营管理方式的僵化以及公司内部派系斗争的复杂化。二是债务负担日渐加剧。由于等级体制和管理僵化引发的经营不善，美国棉花公司仅在1900年10月就损失了20万美元，并不得不申请200万美元的紧急贷款以维持公司正常的日用开支。正因为如此，克莱顿忧心忡忡地提醒公司最高管理层，尖锐地指出美国棉花公司有大厦将倾之虞，并成为“贪婪、猜忌和经营不善的典型例证”；除非实施公司内部体制重组，否则将难免破产的命运。（注：Gregory A.Fossedal，Our Finest Hour，p.23.）在克莱顿以及公司中层管理人员的鼎力支持下，美国棉花公司于1901年5月调整了领导班子并选举了新的董事会和董事长，克莱顿随即被派往作为美国棉花公司子公司的得克萨斯棉花制造公司担任财务主管，年薪为2400美元。尽管收入颇丰，但由于克莱顿一直将收入的大部分寄回家中以帮助父母和弟妹，因此，当克莱顿于1902年8月与休·沃恩结婚时，仍不得不向朋友借了300美元以作为婚礼和蜜月旅行之资。带着新婚的喜悦和独自创业的信念，以及对美国棉花公司成败得失的深刻思考，一个庞大的计划开始在克莱顿心中逐渐酝酿成熟。
棉花是美国当时最大的农业经济作物，也是美国最大的单项出口产品，至少有1000万美国人以棉花的生产和贸易为生，“在美国南部，棉花就是国王”（注：Ibid.，p.25.）。正因为如此，广阔的市场和巨大的商机早已吸引了克莱顿的目光。借助于积累多年的技术和经验，雄心勃勃的克莱顿决定不失时机地开办一家属于自己的棉花公司。经过缜密周详的策划，安德森—克莱顿公司（Anderson，Clayton，and Company，ACCO）于1904年8月1日成立，总部设在俄克拉荷马州的俄克拉荷马城。公司注册资本为9000美元，由威廉·克莱顿、弗兰克·安德森（Frank Anderson，克莱顿的妹婿）和门罗·安德森（Monroe Anderson）各出资3000美元。在此之前，克莱顿辞去了美国棉花公司副总经理的职务，尽管该职位年薪已高达3600美元。需要进一步说明的是，安德森—克莱顿公司的发展，尤其是在20世纪20年代初期的壮大与克莱顿的贡献是密不可分的。原因很简单，在公司开办不久，弗兰克·安德森就一病不起，并于1924年去世。门罗·安德森乃银行职员出身，对棉花加工程序和棉花市场行情知之甚少。因此，安德森—克莱顿公司的稳步发展首先和主要地应归功于克莱顿的商业天赋和管理才能，这集中体现在克莱顿对市场趋势和竞争对手的准确判断上。
关于棉花市场行情，克莱顿作出了正确的估计，这主要包括南部劳动力行情和棉花市场结构两个方面。关于南部劳动力行情，克莱顿切身感受到，美国内战结束四十余年之后，南部地区仍然处于不发达状态，经济发展水平明显低于北部地区，经济结构仍以棉花农场和棉花种植为主，缺乏近代工业的有力支撑；另一方面，南部地区拥有大量的劳动力，虽普遍缺乏专业技术，受教育程度亦普遍偏低，但劳动力成本却相当低廉，这无疑为南部地区棉花加工业的发展提供了充足的劳动力资源。关于美国的棉花市场结构，克莱顿同样有着亲身的经历与感受。长期以来，南部地区仅仅局限于棉花种植，而能给棉花带来高附加值的深加工——诸如轧棉、纺棉、织布、等级分类以及市场销售等——却远离南部农场，集中在北部的纽约、新英格兰、哈佛、不来梅、利物浦等地。由于运输成本和中间环节的增加，这种结构实际上无法达到效率最佳化。随着竞争的日渐加剧，美国现存的棉花种植与加工的分布结构将不得不面临调整，即将南部农场的棉花直接运往设在欧洲、远东或美国南部的加工厂，以此减少中间环节并增加利润。克莱顿以其睿智的商业眼光预见到了南部棉花工业的巨大潜力和美国棉花市场结构的发展趋势，并据此毅然做出了成立自己的棉花公司的决定，因为克莱顿坚信：支配市场的效率法则将最终引领他走向成功。（注：Gregory A.Fossedal，Our Finest Hour，p.28.）
关于竞争对手，克莱顿亦做出了客观的分析。在安德森—克莱顿公司成立之初，克莱顿便将竞争的锋芒直接指向了美国最大的棉花公司——美国棉花公司。基于在美国棉花公司的工作经历，克莱顿敏锐地注意到美国棉花公司在经营战略和管理体制中的诸多缺陷，并认为这将为安德森—克莱顿公司的发展提供宝贵的经验和难得的机遇。
在克莱顿看来，美国棉花公司的战略和管理失误主要表现在以下四个方面：第一，美国棉花公司过分热衷于期货市场的投机行为。克莱顿极富理性地认为，公司参与期货市场的目的应在于期货保值，即通过期货交易以避免因不可预见的价格波动而带来的损失。但美国棉花公司却完全背离了期货保值的本意，试图通过期货市场的投机行为以获取巨额利润。由于对瞬息万变的期货市场缺乏准确有效的判断，美国棉花公司反而蒙受了经济上的重大损失。第二，因沉溺于期货投机，美国棉花公司越来越偏离了棉花经销商的传统市场功能，即棉花分类和市场营销。实际上，棉花销售是一个非常复杂的领域，棉花商必须应对数以千计的不同棉花种类。仅美国的官方标准就规定了37个不同的棉花质量等级和20个长度分类方法，从而使棉花至少存在740种不同的级别。克莱顿认为，美国棉花公司对棉花经营业务和传统市场功能的忽视将严重影响该公司的发展前途，直接危及该公司在美国棉花领域的主导地位。第三，美国棉花公司对国际棉花市场的新一轮机遇缺乏充分的战略预见。资本主义市场体系在经历了前期的积累后，到20世纪初期，“市场国际化正在变为现实”。克莱顿由此认为，这为美国棉花的国际化营销提供了前所未有的发展机遇，但美国棉花公司“并未迅速地在海外建立分支机构和业务联系网络以充分利用这一机会”（注：Gregory A.Fossedal，Our Finest Hour，p.29.）。事实证明，美国棉花公司在面对新的机遇时表现得极度冷漠与无能并最终坐失良机。第四，美国棉花公司所奉行的僵化的等级管理体制进一步削弱了该公司的竞争力。克莱顿曾置身于该公司之中，对其管理体制的弊端有着切身的体验，即等级管理体制缺乏灵活的奖励机制，不利于充分调动人的聪明才智和积极性。克莱顿由此深信，对于棉花公司的发展而言，建立一套灵活高效的激励机制是至关重要的。总之，美国棉花公司的诸多弊端以及棉花市场国际化的发展趋势为安德森—克莱顿公司的崛起提供了颇具潜在价值的机会，“克莱顿及其合作者预见到了这种机会和趋势”（注：Ibid.，p.30.），这成为安德森—克莱顿公司最终获得巨大成功的一个重要因素。
对于安德森—克莱顿公司而言，资金筹措亦是公司发展的关键因素之一，克莱顿在这方面同样作出了重要的贡献。10余年的商海砺练使克莱顿悟出了一个深刻的道理：诚信乃商业之本。正是基于这样的信念，克莱顿在长期的商业交往中始终遵循诚实守信的原则，并以此赢得了良好的职业声誉，树立了可信的商业形象。在安德森—克莱顿公司的成长初期，克莱顿凭借其值得信赖的声誉为公司的运转筹集了必要的资金，“由于人们都知道克莱顿是一个可靠和诚实的人，因此，他通过电话就可以迅速地申请到贷款”（注：Gregory A.Fossedal，Our Finest Hour，p.30.），从而为解决公司成立之初的资金短缺立下了汗马功劳。
在安德森—克莱顿公司成立40天之后，克莱顿的预言终于变成为现实：美国棉花公司于1904年9月7日宣布倒闭，安德森—克莱顿公司立即抓住这一历史性的机遇，以低廉的清产价格购买了美国棉花公司的大部分设备。这一重大举措体现了克莱顿独到的商业眼光和果敢的战略决断能力，低价购买美国棉花公司的设备以及附加在设备之中的先进技术对于成长中的安德森—克莱顿公司具有“难以估量的价值”（注：Fredrick J.Dobney，ed.，Selected Papers of Will Clayton，Baltimore：The Johns Hopkins Press，1971，p.3.）。至此，作为最大竞争对手的美国棉花公司不复存在，而安德森—克莱顿公司在克莱顿的领导下则不失时机地进一步拓宽了发展的空间。与此同时，俄克拉荷马州埃尔克城的一家棉纺厂亦面临资不抵债，安德森—克莱顿公司果断地予以收购并建立了第一家全资子公司——埃尔克城棉油公司。经过一年的艰苦努力，安德森—克莱顿公司的资产净增了15倍，即由创办之初的9000美元奇迹般地扩充到14万美元，并实现赢利1万美元。（注：Ellen Clayton Garwood，Will Clayton，p.79.）
在巩固了国内市场之后，克莱顿顺应市场国际化的时代潮流，迅速将安德森—克莱顿公司的发展目标转向了国际棉花市场。1907年，克莱顿对欧洲市场作了一次全面系统的实地考察，先后访问了英国、法国、德国、意大利、荷兰和比利时。欧洲之行使克莱顿对国际棉花市场有了更加直观和更为深入的了解，克莱顿注意到，欧洲的消费者普遍愿意直接同美国的棉花商打交道，因为减少中间环节将有助于降低棉花的价格，而这时大多数的美国棉花商却仅仅满足于将棉花出售给国外的棉花中介公司并乐于继续维持这种状态。克莱顿敏锐地察觉到这一潜在的商机，并“预见到在欧洲地区设立商务机构以向英国、俄罗斯和意大利等国的棉纺厂直接供应棉花的巨大利益”（注：Gregory A.Fossedal，Our Finest Hour，p.32.）。从这个意义上讲，安德森—克莱顿公司日后大举进军欧洲以及世界棉花市场的战略构想在克莱顿欧洲之行的过程中已经形成了一个初步的规划。与此同时，安德森—克莱顿公司在美国棉花领域的领先地位得到了进一步的加强，并发展成为一个以棉花销售为主、集轧棉和纺棉于一体的多种经营公司。当第一次世界大战为美国棉花行业乃至整个美国经济的增长提供了主要动力之际，安德森—克莱顿公司在克莱顿的领导下已经完成了第一阶段的快速发展。
1914—1924年间，安德森—克莱顿公司依托克莱顿的战略决策，完成了从一个资金雄厚并与国外保持良好商务关系的国内棉花公司向国际棉业巨头的战略性转变。在促成这种转变的诸多因素中，第一次世界大战亦是一个不容忽视的重要因素，即战争加速了安德森—克莱顿公司的战略转变进程。换言之，第一次世界大战一方面增加了欧洲对美国商品，尤其是棉花的需求，这实际上为美国棉花行业的发展创造了有利的客观条件；另一方面，随着对美国棉花需求的急剧增加，传统的棉花供应渠道却因不能适应这种需求的急增而面临新的结构重组，即将美国南部的棉花直接运往欧洲进行销售，而这恰恰是克莱顿所追求的目标并已为此做好了相应的准备。总之，“第一次世界大战是安德森—克莱顿公司从初期的成功发展成为国际棉业巨擘的具有决定性意义的转折点”（注：Gregory A.Fossedal，Our Finest Hour，p.36.）。
诚然，战争本身亦为美国的其他棉花公司提供了同样的机会，但问题的关键是克莱顿抓住了这一机会，而其他公司则坐失良机。在这样一场不进则退的商战博弈中，克莱顿的商业天赋和睿智眼光再次得到了充分的展现。当第一次世界大战爆发之时，美国棉花贸易所倚赖的传统渠道和习惯机制随即被打破。基于战争引起的恐慌，美国棉花商纷纷抛售棉花，致使棉花价格一落千丈，跌到了历史最低点。与此相反的是，克莱顿却坚信世界大战迟早会带来对棉花需求的增加，并据此作出了一个大胆的决定：收购棉花。为具体实施这一决定，克莱顿还从三个方面进行了细致的部署：（1）在克莱顿的精心组织和周密安排下，安德森—克莱顿公司不动声色地建造了第一批现代化的防火仓库以便储存收购来的棉花，从而预备了充足的棉花库存，这在美国棉业史上是前所未有的。（2）为迅速有效地应对预料中的欧洲战时棉花需求的增加，根据克莱顿的安排，安德森—克莱顿公司将其总部搬迁到了濒临大西洋的休斯敦港，以便于同欧洲的棉花贸易。（3）为及时提供现货，克莱顿下令将相当数量的棉花适时运往国外港口，尤其是欧洲港口以备不时之需。克莱顿冷静的预言和周密的安排最终换来了意料之中的巨大收益。当棉花贸易重新恢复之际，安德森—克莱顿公司向欧洲提供了第一批棉花。随着第一次世界大战的爆发，安德森—克莱顿公司再次从克莱顿的国际眼光和商业运筹中获益。在第一次世界大战结束之后，具有商业战略眼光的克莱顿再次做出了一个果断的决定，不失时机地在欧洲以及远东地区建立了初具规模的市场销售和服务网络。到1920年，安德森—克莱顿公司已在德国、英国、法国、意大利、日本和中国设立了办事处或分支机构；其中，设在德国不来梅的办事处亦负责处理同捷克斯洛伐克、南斯拉夫、波兰、匈牙利以及波罗的海国家的业务往来。（注：Gregory A.Fossedal，Our Finest Hour，p.37.）至此，在克莱顿的领导下，安德森—克莱顿公司发展成为一个在国际棉花领域具有相当规模的跨国公司。
总之，第一次世界大战为安德森—克莱顿公司的发展提供了难得的机遇，而克莱顿的运筹帷幄则是安德森—克莱顿公司实现历史性发展的关键因素。在克莱顿的战略部署中，建立自己的防火仓库和设立欧洲办事处具有特别重要的创新意义，它不仅有助于安德森—克莱顿公司借此打破美国传统的棉花销售和出口模式，赢得欧洲棉花市场的更大份额；更为重要的是，克莱顿的战略创新最终帮助安德森—克莱顿公司“确立了战胜竞争对手的牢固的经济优势”（注：Fredrick J.Dobney，ed.，Selected Papers of Will Clayton，pp.3—4.）。随着安德森—克莱顿公司的业务遍及全球，克莱顿更加坚信自由市场和自由贸易的力量，即自由市场和自由贸易是在世界范围内创造财富的关键因素，这也成为克莱顿经济思想的重要基础。（注：Greg Behrman，The Most Noble Adventure：The Marshall Plan and the Time when America Helped Save Europe，New York：Free Press，2007，p.46.）
作为新兴的棉花业巨头，第一次世界大战亦为克莱顿提供了一次服务于政府部门的简短机会。应伯纳德·M.巴鲁克（Bernard M.Baruch）的邀请，克莱顿于1918年参与了美国战争工业委员会（War Industries Board）的工作，就棉花的收购、储备和分配等问题提供政策咨询服务，并象征性地领取了1美元的年薪。这是克莱顿首次涉足美国政坛，初步崭露了克莱顿在政策规划和政策统筹方面的才能。
作为一个崇尚自由竞争和个人奋斗的国度，美国社会对克莱顿的商业成就给予了广泛的关注。从1920年起，克莱顿开始频频出现在公众场合，或发表演讲，或募捐资金，或担任顾问。在休斯敦，克莱顿成为市政事务的踊跃参与者；就全国范围而言，克莱顿则积极参加了民主党的政治活动和融资活动，成为民主党的一位积极支持者。
不仅如此，实践经验的积累和善于思考的个性亦使克莱顿逐渐形成了自己的经济思想和贸易理念，其核心就是主张建立一个公平、正义、繁荣、自由的经济秩序。克莱顿深信，安德森—克莱顿公司的成功就在于自由竞争的环境，正是基于这样一种成功的商业经历，克莱顿对美国的自由资本主义制度抱有笃信不疑的信念。同时，安德森—克莱顿公司的国际化发展道路也使克莱顿确信，没有关税壁垒束缚的自由贸易是国际经济发展的必由之路。毫无疑问，这种自由经济思想对克莱顿日后的政治生涯产生了重要而深远的影响。