第4章 反应术
古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。动静虚实之理，不合于今，反古而求之。事有反而得复者，圣人之意也，不可不察。
原文
古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。动静虚实之理，不合于今，反古而求之。事有反而得复者，圣人之意也，不可不察。
译文
古代用大道教化平民、指导万事的圣人，其作为都是与无形的自然之道（自然规律）相伴而生的。他们往往通过追溯既往的历史，然后再据此向前去推测未来；通过回首以往了解历史，然后再了解当今的形势；通过审视以了解他人，然后再据此认识自我。动静、虚实之理，若与当今的现实不符，就需要追溯既往的历史，去寻找控制现实的规律和方法。有很多事情，往往需要在反求于远古的探索中得到成功的启示，这就是圣人处理事情的见解，不可不认真地加以观察和研究。
原文
人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比，其有象比，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声。其钓语合事，得人实也。其张罝网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之。其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼复来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之复之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。
译文
（就动静而言）别人在侃侃而谈，是动态的；而自己缄默不语、静心聆听，则是静态的。此时就要在静态中根据别人的言谈，来观察和分析出对方的真正意图。若听出其言辞有自相矛盾和不合情理之处，可以反过来诘难他，追问究竟，那么对方必定会有对应之辞，自然就会吐露真情。凡是语言，都有其可以模拟的形象，而事物也都有其可以类比的规范。既然其语言有可以模拟的形象，事物有可以类比的规范，就可以从中预见对方下一步的言行。所谓“象”，就是表现事物本质的表征；所谓“比”，就是言谈举止中的同类共性。要用无形的规律促使有声的语言表露出来（借助无形的逻辑技巧让道理变得明白易懂）。首先要引导对方通过言辞表露自己的想法，如果所言与事实相一致，就可以从中得知对方的真实想法。这种方法就如同张开网诱捕野兽一样，要多设几处拉网的地点，汇集在一起形成一个大网，这样才能捕到野兽。如果将这个方法运用到实际中，引诱对方多说话，那么对方就会自投罗网，暴露出自己的真实意图，这就是钓人的网。我们应该经常用这种钓人的网去诱导对方，如果对方的言辞并不符合平常的规范，反映不了实际的情况，这时就需要应时而动，改变钓人的方法，要以形象的事物去感化对方，触动其感情，进而了解其真实思想，这样就可能使对方暴露出实情，从而根据对方的实际情况，控制他的思维。我们向对方的言辞提出反诘，对方做出相应的回复，如此循环往复，就有了模拟和类比，依此类推，便有了继续交谈、了解对方的基础。再经过反复推敲琢磨，观察验证，抛却其中妄谬的成分，那么所有的事物都会通过对方的言谈有所反映，而不会因语言失实而导致失败。若像圣人这样用各种不同的方法诱导智愚众人，所有的事情都会遂顺通畅，这是毋庸置疑的。
原文
故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪、知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托。故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雌雄。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能射其意也。符应不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢。
译文
所以，善于从反面听取他人言论的人，能通过鬼神般变幻莫测的方法诱导他人说出实情；能够采取随机变通谈话的方式，而且运用得当，就可以清楚地掌握实际情况，周详而有效地驾驭对方的思想，从而明察其真实含义。如果无法周详地掌握对方的情况，不能明察其言语的真实意图，那么得到的情况就不明确；得到的情况不明确，据以制定决策的基础也就不坚实、不周密。如果我们在谈话中改变了事物的表象和事理的类比，那么对方必定会有相应的问难和辩驳的言辞，此时我们就应该平静地听取对方的言谈，以观察其真实情况和意图。所以要想倾听对方的言论，自己就得先保持沉默；要想对方敞开心扉，吐露实情，反而需要先缄默、收敛；要想居高，反而需要先处于低势；要想从对方那里获取，反而需要先给予。由此而论，如果想让对方敞开情怀，吐露真言，就要先用形象的模拟和比喻去诱导他，以便把握对方的言辞，以产生共鸣，这样真情实理就会归我掌握，双方也能因相同的观点而彼此接纳。对方所谈的事情，有的因此而发端，有的因彼而产生，有的可用来侍奉君上，有的宜用来统御臣下。根据以上不同的情况，方可辨别真伪，比较异同，得到真实或者伪诈的情形。我们的行动、运作、言语、沉默，都要根据所掌握的情况做出反应，欢喜与愤怒的方式和程度应据此做出决定。总之，行动、运作、言语、沉默、欢喜、愤怒都应该根据事先所掌握的实情来确定实行的规则。用主动试探的方法求得对方的反应或答复，借以观察对方心理情感的依托。知人的关键在于了解其内心的情感，所以要运用这种策略。听取他人讲话的原则是，自己首先要平静下来，以便专心听取对方的言辞，进而分析事情的原委，论说万物的道理，辨别事物的真伪异同。即使所谈的内容并不是实际的信息，甚至无关紧要，但是仍可以从细微的征兆中探知重要的信息。这种做法就像为了探知对方的情况而深入其内部一样，首先要通过分析对方的能力，再进一步探测其行动意图。通过这种策略所得到的情况，就会像符一样应验无误，像螣蛇预示祸福一样丝毫不差，像后羿射箭一样百发百中。
原文
故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影也。其察言也不失，若磁石之取针，如舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形圆以道之，既见形方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正。事用不巧，是谓“忘情失道”。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓“天神”。
译文
所以，了解别人要从认识自己开始，只有先认识自己，然后才能更好地了解他人内心的想法。若能如此，那么与对方的相互了解，就如同比目鱼的两目一般没有距离，彼此明晰可见；掌握对方的言辞，就如同声音和回响一样契合无误；从外形观察对方，就如同光和影子一样准确细致。研析对方言论中的真意，就如同磁石吸针一样没有差失，如同舌头吸取骨汁一样游刃有余，万无一失。这样与对方交谈，不用过多的言辞，暴露给对方的也就微乎其微，就可以非常迅速地洞悉对方的真实意图，就如同阴阳转换一样彼此渗透，方圆交替一样运用自如，相辅相成。在对方的基本情况尚未明晰之前，就应该用圆融的道理诱导对方；待基本情况明朗之后，就应该用方正的道理去劝服对方，助其成就大事。用人之道，不论升迁、黜退、贬左、崇右，都应该灵活运用上述道理。如果不首先确定方圆进退的策略，那么就无法掌控全局，管理别人。如果做事不掌握法则技巧，就叫作“忘情失道”（不考虑实际情况，不遵循事物发展的规律）。自己首先确定周密详细的行动策略，再依此驾驭对方，就能在不暴露意图的前提下，于无形之中驱策众人以达到成功，而对方尚不知其门道所在，这样方可称为“天神”。
智慧总结
反应术可以说是捭阖术的更进一层。捭阖篇多谈到游说的种类和方法，简略地阐述了适用的环境变化，而本篇的反应术则更为全面、辩证，它需要运用者有更加灵活多变的头脑，要善于把握说话的技巧。明进退之道，当刚则刚，当柔则柔，能直能屈，能进能退，刚柔并济，进退自如，这些都可以说是反应术中技巧性的方法。
运用反应术要重点掌握以下几个方面：
一是知己知彼，百战不殆。了解别人的最好方法是从了解自己开始，因为人是有共性的，了解了自己，就可以用相类似的方法去了解他人，把知己和知彼结合起来，便是反应术的最高境界。二是博学多识，随机应变。不了解对方，要学会投石问路；了解了对方，要善于察言观色，学会在各种情况下采取行之有效的对策。三是刚柔并济，张弛有道。刚愎自用之人，多是吃软不吃硬，以柔弱示之反倒有可能达到理想效果。该张扬时就要把才华显露出来，以便得到重用；该收敛时就要保持沉默，以免因狂妄而招来灾祸。
本篇提及了说客在运用“反应术”中常用的几种技巧：知己（知己知彼）、钓语（设饵钓鱼）、张网（张网捕鱼）等，具体说起来有投石问路、欲擒故纵、打草惊蛇等技巧。
以无形求有声。其钓语合事，得人实也
以无形求有声。其钓语合事，得人实也。其张罝网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之。……圣人所诱愚智，事皆不疑。
郑庄公设计擒太叔
周朝末，郑武公娶申侯之女姜氏为妻，生两子，长子叫寤生，次子叫段。因寤生出生时难产，姜氏很讨厌他；次子段长得气宇轩昂，很得姜氏宠爱。
姜氏时常在丈夫面前说长子的坏话，赞扬次子能干，劝他改立段做继承人。
郑武公却说：“长幼有序，不可紊乱，况寤生又无过失，依情依理，说不过去！”即立寤生为世子，只以一个小小的共城（今河南辉县）给次子为食邑。
及至郑武公去世，世子寤生即位，为郑庄公，袭父职为周朝卿士。姜氏见到次子屈居在一个小城，毫无权威，心里十分不悦，便对郑庄公说：
“你今日继承了父业，但段只有几百里土地，看到同胞的弟弟困守在一个偏僻的小城里，你于心何忍？”
郑庄公说：“母亲的意思要怎样？”
“那还用说？”姜氏一副教训的口气说，“当然给他一个大城了，把制邑封给他吧（即河南汜水县）！”
郑庄公告诉她说：“制邑是一个险要地方，父亲遗命是不能封给任何人的。除了这个地方之外，什么地方都可以！”
“那么把京城（即河南京县）封给他亦可！”姜氏说。
郑庄公听此一说，默不作声，沉思起来，不表示同意，也不反对。
姜氏生气了，把袖子一拂，悻悻地说：“你再不同意的话，那把你弟弟赶出国去好了，落得干干净净！”
“不敢，不敢！”郑庄公连声告罪，“孩儿遵命。”
第二天，郑庄公上殿，宣布封段于京城。大夫祭足上前启奏：“不可！天无二日，民无二主。京城是一个险要之区，地广人多，其政治军事价值不下于皇城。何况段是夫人爱子，若以大邑封给他，无形中有了两个国君，一旦他恃宠生骄，后果真不堪设想！”
郑庄公无可奈何地说：“不要说了，这是母命！”遂封段于京城。
段在走马上任前，入宫向母亲辞行。姜氏屏退左右，暗地告诉段：“这次封邑是很勉强的，将来一定会变卦，你应及早打算，到京城之后，要聚兵积粮，时刻准备着，一旦有机可乘，我会给你做内应，只有推倒了寤生，才慰我平生之愿。”
段领命出城，趾高气扬地去赴任。即位视事之日，附近的西鄙和北鄙的首脑都来庆贺。太叔段对二人说：“你两人管辖的，属于我的封地，此后，所有收税进贡，都要到我处交纳，军马也要听我指挥，不得违误！”
两人已知道太叔段是国母的爱子，有希望做国君，又见他气宇轩昂，人才出众，自然不敢违抗，乐于听命。
从此，太叔段积极训练军队，扩充编制，借故侵袭鄢邑及廪延两地，属地一天天地扩大，实力一天天地增强。
情报人员把此事奏报郑庄公，郑庄公笑而不答。有一位官员高声大叫：“可速诛太叔段！”
郑庄公抬头一看，原来是上卿公子吕，便问：“卿家有何高论？”
公子吕说：“从来被封子不能过问军事，有拥兵自重的必杀无赦。今太叔段内挟母后之宠，外恃京城之固，日夜谈兵练武，不是想篡位是什么？请授权给我，率兵征讨，以除后患！”
“但段未见有反叛行动呀！”郑庄公答。
公子吕愤愤地说：“今两鄙被收，廪延被取，这不是叛变行动？国家土地，岂可以被蚕食下去！”
郑庄公笑起来，说：“段是母后爱子，是我的弟弟，宁可失地，不可伤兄弟之情，拂母后之意！”
公子吕复进一步说：“我不是怕失地，实怕失国。今人心已惶惶惴惴，见太叔段势力日强，都存观望态度，若再容忍下去，怕一发不可收拾。主公今日容得太叔段，将来太叔段未必容得主公！”
“不得乱说！”不等公子吕说完，郑庄公愤然制止他，说，“我会设法感化他！”立即起身退廷。
公子吕出外，对祭足说：“主公念及宫闱私情，忽略了国家大计，我为此很担心。”
祭足告诉他：“主公是一个足智多谋的人，断不会忽略这点，不过在大庭广众里，不便泄露，你是他的亲戚，不妨私自去见见他，一定会把真心话问出来的。”
公子吕听了他的指示，乃入宫去见郑庄公，郑庄公问他有什么事，公子吕便说：“我就是为了刚才在朝廷上说过的那件事再来拜请。主公当日继承王位，大家都知道并非国母的意见，她是属意太叔段的。今日太叔段的横行嚣张，必然是一种夺权阴谋，万一内外合谋，发动政变，恐怕——”
郑庄公说：“此事闹起来，怕碍着国母面子呀！”
“岂不闻周公诛管蔡的事吗？当断不断，反受其乱，到那时，后悔都来不及了！”公子吕说。
郑庄公忽然长叹一声，说：“唉！这件事我早已想到了。段虽然有夺权阴谋，却没有公开叛变行动，如果我把他镇压了，国母必会从中作梗，又惹外人议论，说我没有兄弟情义，骂我不孝！我现在只是装聋作哑，任他所为，等到他真的有叛变行动时，就可以明正其罪了。”
公子吕才恍然大悟，说：“主公远见，非臣所及！但恐怕日复一日，促成他势力庞大，便会尾大不掉了。不如及早设法挑他起来，使他提前暴露，及早镇压便了。”
这话正中郑庄公下怀，郑庄公连忙问：“计将安出？”
公子吕再详告：“主公未入周朝已久，无非因为太叔段的缘故，现在不如乘机说要入朝去见周天子，故意引他起事，带兵前来，我却预先伏兵在京城附近，待他出动，便乘虚而入占领他的根据地，然后主公返师进攻，那时他飞也飞不出去了。”
郑庄公听说，点头称善：“好计，好计！”
公子吕辞出宫门，才暗叹一声：“祭足可谓料事如神了！”
次日早朝，郑庄公假传一道命令，要大夫祭足代理国政，自己朝见周天子去。
姜氏得此消息，认为机会已至，便秘密派人带信给太叔段，约他在五月初起兵袭郑。
这时是四月下旬，公子吕早已先差人伏于要道，把那个带信的人杀了，将信送给郑庄公看，郑庄公说：“自作孽的人，必会自食其果的！”便另遣心腹假称姜氏亲信，把信带交京城，并得太叔段回信，说及决定在五月五日起事，并要于城楼竖起一面白旗，以便接应等语。
郑庄公得书大喜，说：“证据在此，看你还有什么话说！”
他立即入宫辞别母亲，说要入朝谒见天子，姜氏也敷衍几句好话。
郑庄公率领仪仗队，浩浩荡荡地朝廪延方向慢慢前进。这时公子吕已部署好伏兵在京城附近，专等猛虎离山。
太叔段自得了姜氏密报，立即准备，他派儿子公孙滑到卫国去借兵，自己便动员所有属军，托言郑庄公出国，要前往监政。于是祭旗犒军，得意扬扬地朝皇城进军。
这时，公子吕的便衣队已混进了京城，见太叔段的军队已经出动了，便在城楼放起火，城外伏兵，一见信号，立即杀进去，占领了京城，出榜安民，揭发太叔段的阴谋。
太叔段率军行到路上，就得了京城失陷的消息，心慌意乱起来，即命回军，屯扎城外，准备反攻。
可是军心开始动摇了，士兵纷纷交头接耳，议论纷纷，都说太叔段心怀不轨，要篡夺朝政。原来公子吕已派密探混入了军营，散布消息，顷刻间一传十，十传百，整个军营都哄闹起来，一夜之间，军队散去大半。太叔段着了慌，便率领残兵，跑到鄢邑去，想再行招兵买马，重整旗鼓。
不料，郑庄公早已占领了鄢城，此路已行不通，太叔段不得已又跑回自己过去的封地共城去闭门自守。但郑庄公和公子吕的追兵逼近了，这区区一个小城，无险可守，怎挡得了这两路大军夹击呢？这时他已感到面临绝路，叹道：“都是母后害死我了，有什么面目再见兄长呢？”遂自刎而亡。
郑庄公搜出了姜氏和太叔段的来往密信，使人带回郑国，叫祭足转交姜氏，并送她去颖地安置。姜氏看了信件，羞惭无措，自觉无颜与庄公见面，即刻离宫搬到颖地去了。
评析
郑庄公明知太叔段早有谋反之心，却佯装不知，以免被姜氏抓住把柄，反咬一口。于是便采取了引蛇出洞的钓术，以朝见周天子为名设下圈套，等待太叔段起兵反叛，然后便可名正言顺地除掉太叔段。
张仪巧言应变留楚国
战国时期，张仪以客卿的身份居留在楚国。起初楚王对他非常友好，但后来对他越来越冷淡。张仪心想：这样下去，恐怕有朝一日自己在楚国就没有立锥之地了。不久，张仪想出了一个计谋，于是他满怀信心地去拜见楚王。
张仪毕恭毕敬地对楚王说：“最近，我在这儿没有什么用处，只是白白地浪费您赐予我的俸禄，我想到魏国去，不知大王意下如何？”
楚王听后，漫不经心地说：“既然你主意已定，我也就不苦留你了。”
张仪见楚王没有挽留之意，并不失望，接着说：“为了答谢您对我的知遇之恩，等我到了魏国，只要您想要的东西，我会竭尽全力得到，给您送过来。”
“我各种宝物应有尽有，黄金、宝石、象牙也不足为奇，想必魏国也没有什么值得我羡慕的东西。”楚王傲慢地说。
“不过据我所知，魏国美女如云，个个貌似天仙！”
楚王听了张仪的一番鼓动，不觉心有所动，于是靠近张仪说：“我早就听说魏国美女妙不可言，只是从未见过。好吧，我就要美女。”说完，赏赐张仪一箱黄金作为盘缠。
这个消息很快就传到楚王王后南后和侧室郑袖的耳中，她们非常担心魏国美女来了之后和自己争宠。两个人正在着急，一时却又想不出好办法，于是派人给张仪送去一盒珠玉，说是张仪要离开楚国，王后送来的礼物。
临行前，楚王设宴款待张仪，大方地说：“现在战乱纷纷，道途艰辛，今天特意为你饯行，还期望你能给我送回几个美女。”
在送别宴上，张仪见楚王有了几分醉意，突然说：“王宫上下都说楚王您宠爱的两个女子仪态万千、貌若天仙，她们素日对我不薄，今日一别，不知什么时候才能回来，我想借您的美酒向她们表示我的敬意……”
楚王笑着说：“这个好说！”随即让南后和郑袖进来。
张仪一见二位女子到来，就跪在楚王面前说：“请饶恕我吧，我犯下了欺君之罪！我曾对您说魏国多美女，现在一睹眼前两位美女，可见还是王宫美女多啊！我又怎么能找到比王后和郑袖更漂亮的女子呢？”
楚王听后，得意扬扬地说：“无罪，无罪！起初我就料到肯定没有比她们更漂亮的女子。我想魏国的女子也没什么过人之处，你也不用去为我找美女了。”
一旁的南后和郑袖听了张仪对自己的一番赞美，喜不自禁，极力在楚王面前为张仪说好话。最后张仪又在楚国王宫里留了下来，而且重新获得了楚王南后和郑袖的信任。
评析
张仪不愧为战国时期最有名的说客之一，他反应之敏捷、头脑之灵活，实非常人可及。在这个故事中，张仪成功地运用了钓语：先以离开楚国来观察楚王的态度，后以寻求美女把楚王“钓”到了自己张开的网中，接着在有利时机献上自己的奉承话，不仅博得了南后与郑袖的欢心，也最终得到了楚王的信任。真可谓一箭双雕。
诸葛亮调虎离山败魏军
公元234年，诸葛亮领兵伐魏，六出祁山。魏明帝曹睿闻报，命司马懿为大都督，领兵40万至渭水之滨迎战。司马懿屯大军于渭水之北，命先锋夏侯霸、夏侯威领兵5万渡河至渭水南岸扎营，又在大营后方的东原筑城驻军，进可攻，退可守，稳扎稳打，务使魏军立于不败之地。
诸葛亮深知，自己最根本的弱点是远离后方，粮草困难；他同时也深知司马懿正是看准了自己这一点，并设法使蜀军断粮，从而困死或逼蜀军撤退，然后乘机取胜。于是诸葛亮便将计就计，在粮草上设诱饵，以此引“他”离山。
首先，诸葛亮分兵屯田，与当地百姓一起就地生产粮食，以供军需，摆出一副持久作战的架势。果然司马懿的长子司马师沉不住气了，他对司马懿说：“现在蜀兵屯田，作持久战的打算，怎么办？何不约诸葛亮大战一场，以决雌雄！”司马懿虽说“我奉旨坚守，不可轻动”，心里其实非常着急。
诸葛亮的另一个措施就是自绘图样，命令工匠造木牛流马，长途运粮，蜀营粮草由木牛流马源源不断地从剑阁运抵祁山。司马懿闻报大惊：“吾所以坚守不出，是因为他们粮草不能接济。今用此法，必久不思退。怎么办呢？”
诸葛亮料到司马懿急于破坏蜀军屯田、运粮计划，于是进一步引他上钩。他一方面在大营外造木栅，营内掘深坑，堆干柴，还在营外周围的山上虚搭窝铺草营，造成蜀兵分散结营与百姓共同屯田屯粮而大营空虚的假象，引诱魏军前来劫营；另一方面在上方谷内两边的山坡上虚置许多屯粮草屋，内设伏兵，同时让士兵驱动木牛流马，伪装往来谷口运粮。而他自己则离开大营，引一支军马在上方谷附近安营，以引诱司马懿亲领精兵来上方谷烧粮。
司马懿虽烧粮心切，却极为谨慎小心，深恐中调虎离山之计，也用声东击西、调虎离山之计来应对。他亲领魏兵去劫蜀兵祁山大营，但一反过去每战必让主攻部队走在前面的惯例，让部将冲锋在前，直扑蜀营，自己在后，引军接应。他这样做，一是担心蜀营早有准备，怕中埋伏；二是他指挥魏军劫蜀军大营本属佯攻，目的是调动蜀军各营主力，趁机自领精兵奇袭上方谷，烧掉蜀方的粮草。
然而，司马懿的这个调虎离山计，却被诸葛亮料到。当魏军直扑蜀军大营时，诸葛亮只是安排蜀军四处奔走呐喊，虚张声势，趁司马懿离山之机，另派精兵夺取渭水南岸的魏营，而自己却在上方谷等待司马懿来烧粮，以便瓮中捉鳖。
司马懿果然中计。他见蜀军都奔大营救援，便趁机领司马师、司马昭及一支亲兵杀奔上方谷。接着司马懿被蜀将魏延依诸葛亮的安排，用诈败的方法诱进谷中，被截断谷口。一时山谷两旁火箭齐发，地雷突起，草房内干柴全都着火，烈焰冲天。眼看司马氏父子就将葬身火海，幸亏突来的一场倾盆大雨，才救了他们父子三人及少数亲兵的性命，司马氏最终只得大败而归。
评析
钓术的运用也可以看作是引诱法的使用。其特点就是利用不利的天时、地利等条件困扰敌人，用人为的方法诱惑敌人，因为自己主动进攻有危险，诱敌来攻则对己有利。
在这个战争故事中，司马懿原本决定深沟高垒、坚守不出，结果却仍被诸葛亮“钓”下山；本想用计烧掉蜀军粮草，却反中了诸葛亮的“调虎离山”计。
故知之始己，自知而后知人也
故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影也。
叔詹知己知彼智退敌
公元前666年，楚文王去世，王后息妫是一位倾国倾城的美人，楚文王的弟弟公子元想讨好嫂嫂，得到美人的欢心，于是在息妫寝宫附近的馆舍中日夜歌舞。息妫知道公子元的用意，感叹道：“我的丈夫文王，问军事，未曾向国外扬威，致使声望日下。公子元身为令尹，不奋发图强，重振国威，却沉醉于靡靡之音中，真令人担心！”息妫的话传到公子元耳朵里，公子元想讨好嫂嫂，决定率领大军去攻打邻邦郑国。
郑国兵力远不及楚国。面对来势汹汹的侵略军，郑文公惊慌失措，急忙召人商讨对策。叔詹不慌不忙地说：“从前，楚国出兵，从未有这么大规模。据我所知，公子元这次出兵，不过是讨好他的嫂嫂，没有什么其他目的。楚兵若来，老臣自有退兵之计。”
不久，楚军先头部队直抵皇城。叔詹下令军队埋伏在城内，大开城门，街上商店照常做买卖。百姓来来往往，熙熙攘攘，秩序井然，毫无紧张气氛。楚军见到这番情景，出乎意料，料定城中早有防备，是在故意诱敌深入。他们满腹狐疑，不敢贸然杀进皇城，下令就地扎营，等候主帅的指示。
公子元率领大部队赶到，大吃一惊，见城内秩序井然，似有埋伏，心里踌躇。他想到郑国与齐、宋、鲁有盟约，眼下城内有埋伏，万一不能取胜，齐、宋、鲁援军一到，前后夹击，楚军失利，脸上无光，嫂嫂会瞧不起自己。再说这次出兵，已攻下几个地方，几天之间，就打到郑国都城，也算是打了胜仗，目的已经基本达到，还是见好就收吧！
于是，公子元连夜班师回国，又怕郑军追击，命令所有营帐保持原样，遍插旗子，也想摆一个空城计，疑惑郑兵。
次日，叔詹登城遥望楚营，一会儿，便高兴地叫道：“楚兵撤走了！”众人都不相信，叔詹指着远处说：“凡是军队驻扎的营地，必定击鼓壮威，以吓骇鬼神。你们看那里有飞鸟盘旋，证明军营里连一个人也没有了。我料定楚军怕齐国援军赶到，被内外夹击，连夜撤走，还摆下一座空营来迷惑我们。可惜，公子元会摆空营计，却识不破我的空城计！”
评析
空城计采用的是一种心理战术，使用的关键是要清楚地了解并掌握敌方将帅的心理状况和性格特征。敌方指挥官越是小心谨慎多疑，所得的效果就会越好。这种方法多是在兵力不足的情况下所采取的一种应急措施，如果被敌人识破，敌军乘虚而入，就会变得非常危险。
司马熹左右逢源得所求
战国时，中山王宠爱着两个贵妃阴姬和江姬，她们明争暗斗，都想做王后。
有一位名叫司马熹的谋臣，很有谋略，揽钱手段也相当高明。他看出两妃争宠的情形，想趁机敲她们一笔，便暗中使人去致意阴姬，告诉她：“要做王后不是开玩笑的，争得到手，自然掌有权威，贵甲天下，傲视全民；万一失败呢，那就危险了，自己的性命保不住不算，还要祸延家族哩！所以，不争则已，要争则必须胜利。如果想成功的话，就得去请教司马熹先生！”
阴姬一听，果然心动，便亲自秘密地去请教司马熹。司马熹便使足干劲，鼓其如簧之舌，说得她频频点头，千恩万谢地说：“如果事情成功的话，一定重谢！”并且先孝敬司马熹一笔茶资。
于是，司马熹即刻上书中山王，告诉他有一个计划可使本国强盛，邻国衰弱。
中山王很感兴趣，满脸堆笑地问他：“我非常欣赏你这个建议，要怎样做才行呢？”
司马熹说：“我先要亲身去赵国跑一趟，名为访问，实则暗地侦察赵国的险要地方和风土人情，了解它的政治和军事动向，这样回来才可以订出一个详细计划，所谓知己知彼，才能百战百胜！”
中山王听了又送给他一份礼，打发他去赵国访问。
司马熹见到了赵王，公事完毕，在私谈间便对赵王说：“听说贵国是出产美人的地方，但我到这里已经几天了，总看不到哪一个算得上非常漂亮。老实说，我的足迹遍天下，也见过无数女人，总觉得没人比得上我国那位阴姬，不知道的，还以为她是仙女下凡哩！她的美，不是笔墨所能描绘出、语言所能说得出的，她那高贵的仪态，简直可以胜过母仪天下的王后！”
赵王听后怦然心动，忙问：“可不可能把她弄到这里来？”
司马熹故意把话锋一转：“我只不过随便说说罢了，至于大王意图怎样，弄不弄得到手，我可不能参加议论，阴姬虽是妃子身份，却是国君所宠爱的。这些话，请千万不要传开去，否则要杀头的。”
赵王奸笑一下，表示非达到目的不可。
司马熹回到本国，报告给中山王的却是：“赵王没有道德观念，不知仁义，开口讲打，闭口讲杀。还有，我听到一个可靠的消息，说赵王正在暗中设法想把大王的宠妾阴姬弄过去呢！”
“岂有此理！”中山王不听犹可，一听则怒骂起来，“赵王竟把脑筋动到我头上来了！可怒也——”
“大王！请冷静一点。”司马熹说，“从目前形势来看，赵国比我国强盛，打是打不过他。赵王要索取阴姬，实在没有办法不给。不给马上就亡；要给，一定被人耻笑，笑大王懦弱，连自己的爱妃都会送人！”
“那怎么办？”中山王虽然心头一股无名火，但此时也不能不低头请教司马熹了。
“照我看，”司马熹从容不迫地说，“只有一个办法才可以避免，就是大王立即册封阴姬为王后，断了赵王的邪念。在此之前，从没有谁敢要别国王后做妻子的，就是想要，也为列国摒弃，骂作禽兽！”
“很好！”中山王转怒为笑，说：“就照你说的办法去做！”
因此，阴姬便很顺利地做了王后，赵王也死了心，司马熹不用说，已是王后娘娘的大恩人，地位和金钱自然更有保障了。
评析
了解了对方的喜好与性格特点后，便可投其所好地施展游说之法，或利诱，或奉承，或蒙蔽等。司马熹首先从阴姬想做王后开始设计，而后采用了出使赵国这一虚招，其目的便是为阴姬在中山王心中赢得好感，为使阴姬登上王后宝座作铺垫。最后，在中山王盛怒的情况下说出心中的计谋，圆了阴姬的梦想，也使自己得到了荣华富贵。
诸葛亮欲擒故纵收孟获
公元225年（蜀后主建兴三年），少数民族首领孟获起兵10万反蜀，建郡太守雍阎、群舸郡太守朱褒、越窗郡太守高定相继投降，声势甚大。蜀丞相诸葛亮奉旨起兵50万南征。在智破三郡叛军之后，大军继续向泸水（川滇边境）挺进。适逢马谡奉后主之命前来劳军。
诸葛亮久闻马谡才智超群，便虚心问计。马谡说：“愚有片言，望丞相察之。孟获恃其地远山险，不服久矣。虽今日破之，明日复叛。丞相大军到彼，必然平服；但班师之日，必北伐曹丕；孟获若知内虚，其反必速。夫用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。愿丞相但服其心足矣。”诸葛亮很赞同马谡的见地，更坚定了使孟获心服的决心。第一次两军对阵，孟获战败，为蜀将魏延活捉。诸葛亮问他是否心服，孟获说：“山僻路狭，误遭汝手，如何肯服？你放我回去，整军再战，若再被擒，我便肯服。”诸葛亮当即下令放了他，并给他衣服、鞍马、酒食，派人送他上路。第二次诸葛亮派马岱夜渡泸水，断了敌方粮道，孟获被部将董荼那、阿会喃等缚送蜀营。诸葛亮对孟获说：“你前次说，若再被擒，便肯降服。今日如何？”孟获说：“这次是我手下人自相残杀，以致如此，如何肯服？”
诸葛亮又将他放了，并领他参观蜀军营寨，而后亲自将他送至泸水边，派船送回。孟获第二次被放回本寨后，首先将部将董荼那、阿会喃杀了，然后与其弟孟优商议以假降方式夜袭蜀营。诸葛亮将计就计，第三次将孟获活捉。但孟获仍然不服，他说：“这是因为我弟贪杯，误喝了你们的毒酒，并非我没有能耐，如何肯服？如果你放我兄弟回去，我们收拾兵马和你大战一场，若再被擒，方肯死心塌地归降。”
诸葛亮第三次又将他放了。孟获愤怒地回归本寨，派人带上金银珠宝向多部落借得精健军兵数十万，一路杀气腾腾，来战蜀军。诸葛亮避其锋芒，领军退至西洱河北岸扎营，然后派精兵暗渡至西洱河南岸，抄了孟获军队后路，第四次将孟获活捉。诸葛亮怒斥孟获：“这次又被我擒了，还有何话可说？”孟获说：“我误中诡计，死不瞑目。”
诸葛亮声言要斩，孟获全无惧色，要求再战，诸葛亮只得再次将他放了。孟获回去后，又聚集数千名士兵躲入了秃龙洞，与该洞洞主朵思凭借险山恶水，据守不出。诸葛亮走访当地老人，寻得解毒甘泉和可辟瘴气的薤叶芸香，避过毒泉恶瘴，引军由险径直取秃龙洞，第五次擒得孟获。但孟获仍不服，并说：“我祖居银坑山，有三江之险，重关之固，你若能到那里擒我，我便子子孙孙倾心服侍。”诸葛亮只得第五次将他和孟优、朵思等人放了。孟获连夜奔回银坑山老巢，又请来八纳洞洞主木鹿率3万驱兽兵助战。诸葛亮破了孟获之妻祝融夫人的飞刀，布假兽战胜木鹿的兽兵，识破孟获妻弟带来洞主假缚孟获夫妻献降诡计，第六次生擒孟获。但孟获说：“这次是我等自来送死，不是你们的本领，如第七次被擒，则倾心归服，誓不再反。”孟获回洞后，采纳妻弟带来的洞主的建议，从乌戈国请来3万刀箭不入、渡水不沉的藤甲兵，屯于桃花渡口。诸葛亮设疑兵，一步一步地将藤甲兵诱入预伏干柴、火药、地雷的盘蛇谷，堵住前后谷口，纵烈火将乌戈国的3万藤甲兵烧了，第七次生擒孟获。诸葛亮令人设酒食招待孟获夫妇及其宗室，叫孟获回去再招人马来决战。这一次，孟获却不走了，并说：“七擒七纵，自古未有。我等虽然是化外之人，难道就如此没有羞耻吗？”于是领各洞兵民诚心归顺。诸葛亮命孟获继续为王，所夺之地，尽皆退还。蜀军班师，孟获亲自送诸葛亮渡过泸水。后来孟获仕蜀，官至御史中丞。终蜀之世，西南方一直太平无事。诸葛亮七擒七纵，“纵”的是孟获其人，而最终“擒”得的是西南方百姓的心。精诚所至，金石为开。从此，蜀国有了一个巩固的后方，诸葛亮可全心致力于伐魏了。
评析
七擒七纵后降服孟获，与其说是比计谋的高明，倒不如说是一种持久而有耐心的攻心战术。其成功运用的关键便是诸葛亮深入了解到了孟获的性格及其实力，确认自己有必胜的把握，才多次放过孟获，以使其最终心服口服归顺蜀国。从表面看，擒与纵好似一对矛盾，但实际上是一种因果关系，纵只是手段、方法，而擒才是最终的目的。用暂时的放弃换来更有效果的收获，从这一点看，两者是相辅相成、相互转化的，如果“纵”运用得恰到好处，便可转化为“擒”。
未见形圆以道之，既见形方以事之
如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形圆以道之，既见形方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正。事用不巧，是谓忘情失道。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。
晏子使楚巧答对
晏子是春秋时的齐国人，他其貌不扬、身材矮小，看上去毫不起眼。但是他才高八斗，机智灵活，举国上下没有几个人能比得上他。他凭借三寸不烂之舌和满腹经纶很快就取得了尊贵地位。
齐王非常信任这位能干的国卿，对他委以重任。一次，晏子奉齐王之命出使楚国。楚国在当时实力雄厚，而齐国正处于发展之中，相对楚国而言落后一些。楚王本来就没有把其他国家放在眼里，一看站在面前的使者如此矮小，因此对齐国尤其轻视。
楚王看晏子这么矮，一心想奚落他一番，以显示自己国家的尊贵和强大。他料定晏子受了嘲笑还会忍气吞声，于是，安排人在宫殿正门旁边开设了一扇狗洞般大小的侧门。晏子驾驶着马车来到宫殿门口，两旁的侍卫按照楚王的意思，把晏子请下马车，领着他来到那扇小门面前说：“我们楚王恭请你从这里进去，他已恭候多时了！”
晏子一看就明白了楚王的意图。晏子忍住怨气，转身走向正门。侍卫立即把他挡在门外，说：“你怎么能从这个门进去呢！请从那边走吧！”
晏子义正词严地说：“拜访人国，理所当然走正门。那边的门充其量是个狗门，我不明白你们强烈要求我走狗门到底是什么意思！莫非里边都是狗吗？我要拜访的可不是狗啊！”
守卫士兵一听，竟无言以对，知道来者不是平平之辈，只好乖乖放行。
楚王知道自己的计划弄巧成拙之后，气急败坏。见晏子得意扬扬地走上殿堂，气不打一处来，当着各国大臣的面，尖刻地问：
“真没有想到你们齐国竟然连一个像样的人都找不出来！你这样矮小的个子是不是齐国身材最魁梧的？你这样丑陋的长相是不是齐国最漂亮的啊？”
晏子坦然地看着楚王，不紧不慢地回答道：“大王有所不知！我们齐王素来注重邦交礼仪，在派遣使者出访别国时有很多讲究，其中有个规定就是：贤能的人拜会贤能的国君，庸俗的人就拜会昏庸无能的国家。而我又有何德何能呢？前来拜访大王，还是我求了好半天，齐王才勉强答应的呢！”
楚王这才意识到自己刚才有失王者风范，确实是气昏了头。
这天，楚王搜肠刮肚，又想出一个计谋。他安排好一切后，就假意盛情邀请晏子到前厅饮酒说话。正在说话之间，进来几个威猛的士兵，中间一个是五花大绑的罪犯，正低垂着头。
楚王高声问：“你们押的是何人，犯了什么罪啊？”
士兵恭恭敬敬地回答道：“回大王，此人是从齐国来的，在我国偷了别人的财物。”
犯人连忙跪下求饶说：“大王饶命！我下次再也不敢了！”
楚王斜视着晏子说：“没有想到你们齐国还盛产盗贼，竟然偷到我楚国来了！”
晏子明白了楚王的意图，见楚王一而再、再而三地为难自己，这次再也不能客气了。于是反唇相讥：“橘生淮南为橘，橘移淮北为枳，前者香甜，后者涩苦。之所以这样，就是因为生长的环境不一样。我看不是齐国盛产盗贼，而是您治理的国家盛产适合盗贼生长的土壤吧！否则，这个人在齐国原本安守本分，为什么到了楚国却知法犯法、铤而走险呢？”
楚王领教了晏子的厉害，从此再也不敢刁难他了。
评析
面对恶意的攻击，不要一味地躲避和忍让，而要适度地予以反击，或者巧妙转换，或者反唇相讥，或者针锋相对，维护自己的尊严。否则，对方就会得寸进尺，使自己陷入被动的境地。晏子在此便运用了圆融的道理诱导对方，以将计就计的策略使对方落入难堪的境地，而又保全了自己和齐国的尊严。
子产刚柔并济治郑国
春秋末期，子产是郑国的宰相。他善于执政，把国家治理得有条不紊，深得民心。他的执政之道就在于刚柔并济，把握住高压和怀柔两种政策的最佳尺度。
当时，许多大国都觊觎郑国。子产认为，郑国要求得生存，当务之急是增强国力。于是子产一方面提倡振兴农业，另一方面为确保军事费用，决定征收新税。一时间，民怨四起，对他恨得咬牙切齿，甚至有人还密谋杀害他。他的家人和朋友都纷纷劝他改变主张，朝中大臣也站出来反对他的政策。
面对来自各方的压力，子产没有丝毫动摇。他力排众议，义无反顾地继续实施既定的政策。
“我所做的一切都是为国家和人民着想，即使牺牲我自己的名利也在所不惜。如果虎头蛇尾，我殚精竭虑想出来的兴国之道就会付诸东流。我决心一如既往地贯彻我的政策。老百姓的责难只是因为我的政策没有立竿见影的效果。过一段时间后，他们就会明白的。”子产这样对别人解释。他不改初衷，面对责难仍然坚持己见。
过了几年，农业的振兴计划收效甚大，人民的生活水平日益提高。军队也逐步强大起来，足以抵抗外来的入侵。郑国在诸侯国中逐渐树立起不可动摇的地位。
子产的政策并不都是如此“刚硬”，他在教育政策的制定上就表现得非常“宽容”。
郑国为了大力培养知识分子，在各地普遍设立了被称为“乡校”的学校。但是许多对当政者不满的人就利用乡校传播与统治者相反的观点。若任其发展，就会不利于民心安定，对统治也会造成威胁。因此，许多大臣提议关闭乡校。
子产却不以为然，反驳道：“如果那些人聚集在乡校谈论政治，我们可以听取他们好的意见，不断改良我们的政策，这样看来，不是一件好事吗？”
子产借用了一个比喻，继续说：“人们的言论就好比河川里的水一样，如果我们钳制他们的言论，就如堵塞河水一样。尽管暂时控制了，不久那些不满就会像洪水一样滚滚而来，堤坝和堰塘终将被冲毁。与其这样，还不如疏通流水，引导它们畅通无阻地流出来，这样不是更合适吗？”从此以后，郑国的教育文化事业得到了繁荣。
由于子产广开言路，集思广益，在他为政期间，郑国国泰民安，国家呈现出一派欣欣向荣的景象。
评析
阴阳之道与方圆之说，与刚柔张弛的运用策略是相通的。绵里藏针，柔中存刚是成功的为人之道，刚柔并济更是行之有效的处世手段。治理国家同样如此。子产深知，如果君主严刑峻法，过于苛刻，就会使人们畏而远之；如果太宽松，就会使臣子骄纵跋扈，不易驾驭，所以必须恩威并济，把握好时机和火候。
朱博恩威并施善待人
汉朝时，朱博因善于用人而名扬一时。
有一次，他手下的府功曹对他说道：“长陵有一位名叫尚方禁的富豪，颇有才华，现在任职副守尉。以他的才能，完全可以当守尉。”
朱博听从府功曹的建议，派人去暗中调查尚方禁。调查的人回来说：“此人年轻的时候行为不检点，曾与别人的妻子私通，后被发现。现在他的脸上有一处刀疤，就是那时候被人砍伤的，府功曹可能是因为受了尚方禁的钱财，才为尚方禁说话的。”
朱博点头不语。过了几天，他又以了解治安情况为由把尚方禁召来，仔细看他的脸，发现果然有一处很深的疤痕。朱博命众人退下，独自留下尚方禁，问他脸上的伤是什么原因。
尚方禁如实做了回答，然后跪在地上请朱博饶恕。朱博大笑，对他说：“男子汉大丈夫，有一点过失算什么？我准备为你洗刷掉原先的羞耻，你看如何？”
尚方禁感动得泪流不止。朱博又趁机说道：
“如果我为你洗刷了羞耻，你可愿为朝廷效力？”
尚方禁连连应诺，朱博就告诉他：
“这次谈话你知我知，没有其他人知道。你以后的任务就是遇到奸邪之事就记录下来。”
然后朱博撤销了尚方禁蒙羞的案底，并张贴告示“澄清”尚方禁的冤枉，他在一天之内召见尚方禁三次，以表示亲近。
尚方禁早出晚归，四处奔走，揭发了境内多数盗首及其亲信。短短一年，由尚方禁提供线索而被侦破的案卷达两尺厚。朱博借机提拔尚方禁为遵县县令，尚方禁感恩戴德地赴任去了。
朱博又召见了那个府功曹，责问道：“你收受他人贿赂，依刑律该如何处置？”
府功曹吓得脸色惨白，跪地谢罪。朱博便以将功折罪为由，命府功曹将历年来所受贿赂及其他不义之财，一文不少地记录下来交给他。府功曹十分害怕，就把自己获得的财物全部都写了下来，交给了朱博。朱博看了记录，知道他已老实交代，就对他说：
“此事只有你我二人知道，我有心惩治你，可又委实不忍。如果不给你一个罪名，如何对得起刑律和皇上，你看怎么办？”
府功曹坐在那里，一言不发。朱博命令道：
“你马上坐下来写一个改过自新的悔过书，然后……”朱博扔给府功曹一把刀，“把你刚才所记的一切全部销毁。”
府功曹如逢大赦，急忙写完悔过书，拿刀把刚才所记的竹简划烂。
朱博便让他仍归旧职，府功曹从此以后小心谨慎，再也不敢做错事。
评析
从“如方与圆，如圆与方”中所得的启示是做事应明方圆之道。朱博在此就成功把握了这一点。金无足赤，人无完人。下属有错，必须纠正，但不必一棍子打死，否则便无人可用。朱博恩威并施，可谓深谙用人之道。看到尚方禁的羞耻心仍在，说明其良知未泯，仍然可救；府功曹虽贪婪却又惧怕刑法，免其罪责，他必不敢犯错。可见，用方圆之道变通地对待他人，往往能激发其热情，使其更加忠诚地为自己做事。