●目标与执行

有目标，有规划，没有执行，那都是空想。这三者是一个闭环的循环系统，如果目标不能被有效执行，那也就是想想而已。哪一个环节出差错，都需要找到问题所在，比如不管怎么样执行，都达不到目标怎么办？这时，你要思考，是不是规划出了问题。重新规划，再次起航，不断实践验证，并按照计划，持续地跟踪反馈。大师兄在培训过程中还比较系统地讲过管理和销售的基本知识。可能很多人会说，为什么要教销售和管理？我不是做销售和管理的，为什么还要学？大师兄是这样解释的：“销售和管理是未来每个人每天都要做的两个工作。”如何理解？大师兄解释如下。

先说销售，销售的工作是什么？销售工作只有两个方面：

第一，把自己的思想放进别人的脑子里，这叫交流和沟通。

第二，把别人的钱放进自己的口袋。很多人觉得这一点很难，其实只要做好了第一步，要做到第二点绝对不难。真正做过销售的都知道，销售分三步走。第一步，推销自己。如果客户连我们都不接受，怎么会接受我们的产品呢？第二步推销企业。第三步才是推销产品。

做销售最重要的是什么？当然是客户，没有客户一切都是假的。客户分为内部客户和外部客户，其中内部客户更重要。销售的第一个客户是谁？是自己。真正的销售人员都是非常自信的人，所以基于销售的本质、产品和客户，就要求我们每个人都要学会销售，因为我们每天都在做销售这件事。

1．明确管理的本质

很多人说：“在企业我是最基层，连自己都管不好，还能管什么？”管理的本质是什么？是时间管理。每一个人都要学会时间管理。世界上最公平的是时间，不管你是王侯将相还是乞丐，每天都是24个小时，每小时都是60分钟。但每个人取得的成就不相同，这是为什么？因为时间管理不同。

每个人都会把时间用去做自己觉得重要的事情，时间管理的最后就是目标管理。可见，销售和管理是未来每个人每天都要做的工作。

什么是管理者？第一是以管理为职业的人。作为管理者，不单要考虑自己的成功，更要考虑整个团队甚至整个组织的成功。第二是把管理这个职业做得很专业的人。

很多管理者可能都没学过管理学，到底要选择人性化管理，还是选择制度化管理？

世界首席CEO（chief Executive Officer）杰克·韦尔奇（Jack Welch），就是做管理做得最好的人。他是这样做的：下班的时候与员工是朋友，只谈友情；上班的时候是上下级，只谈工作。

什么是管理？两个字：一个叫“管”，一个叫“理”。关键是管什么，理什么。管理就是管事理人，而且是20%的时间管事，80%的时间理人。人是情绪动物，不是任何时候工作都有效，而是最开心的时候工作最有效。所以，管理者要把员工的情绪理好，调动好。

管理者要扮演好三个角色：

第一个角色，为人师；

第二个角色，为人父；

第三个角色，为人友。

为人师，要传道授业解惑。传道就是教给员工做人的道理；授业就是教给员工工作的技能；解惑就是帮助员工解决工作及生活中所遇到的问题。

为人父，永不抛弃。如同父亲一样，不管儿女怎样，永远都不会抛弃，勇于承担责任。

为人友，永远平等地在一起。要把员工当作跟我们一样平等的人，不要觉得自己高高在上，要了解他们的经历和感受，站在他们的立场去思考问题。

2．管理者职业化

管理是个非常职业化的工作，今天中国最大的问题就是缺乏职业化的管理者。德鲁克说，中国最缺的就是卓有成效的管理者。第一，管理者要扎根于本土的文化，要多了解一些人性和国学；第二，要学习系统的管理知识，要用80%的时间去理人。记住：理人是手段，最后都是为了把事做好。

管理的使命是什么？第一，帮助一群平凡的人做出不平凡的事。管理者的第一个能力是把复杂的事情简单化，简单到连最平庸的员工都听得懂、学得会、做得到。第二，必须卓有成效。不管是制度化管理，还是人性化管理，最后都要用效果来说话。

在企业中，管理者有且只有两个工作：第一个工作就是做流程。这是所有管理者最不喜欢做的工作之一，也是很多中国企业做不大的原因之一。制订流程，是智慧的积累。什么叫文化？文化就是记录我们过去的成功和失败，把它变成经验，然后来教化后来的人。

管理者最重要的是，把我们做的每件事记录下来，让新员工不再犯我们犯过的错，进来就知道该怎么样去做。何时、何地、何人、做何事、如何做，简单、清楚、明了地表示出来，这就叫作流程。可是中国管理者最不喜欢的就是做流程，最喜欢的就是经验型管理。“你们照着我的样子去做。”换个老板，再来一次，这样的成本是最高的。智慧需要积累。

3．重流程，懂授权

中国企业的多数问题，就是不做流程。企业成立的第一到第三年，都应该建立基本流程；三年以后，应该做好管理沟通，这也是管理者的第二个工作。管理就是沟通，就是上传下达。企业最重要的就是中层，因为他们是企业的中坚力量。企业高层主要负责决策，基层员工只要执行。上传下达、建立整个流程，应该是中层的事。但很多中层都在做什么？没学过系统的管理，都在用经验进行管理。

管理者最重要、最基本的职责是什么？授权和承担责任。不授权，就只是个员工；员工做错了，我们要为他承担责任。

授权的步骤是什么？授权可以分为5个步骤。

第一步，我做给你看。真正的知识不是教会的，而是看会的。我教你，你很容易被限制；你自己看，才能加深感受。我做给你看，是对学习者负责，也是对自己负责，这代表了信赖感的建立。能够成为管理者，不是因为职位比你高，而是因为让你做的事我们都做得到。

第二步，我教你如何去做。

第三步，我和你一起做。

第四步，你做给我看。做事情、做管理，都可以按PDCA这四个流程做。“P”即做计划，计划要带着员工一起参与；“D”即做执行，要让员工去做，我们监督和支持；“C”即检查，一定要做；“A”即修正，对原来的计划进行必要调整，然后再做计划。

第五步，你教别人做。

招聘或减少员工流失的最好方法是什么？一是让老员工介绍新员工。那老员工凭什么给你介绍新员工？因为物质上有奖励，精神上满意；二是建立接班人制度。要把你从主管提拔到经理，你得告诉我们，谁来接替你的位置做主管？而不至于你走了，整个工作就没人做了。