2.3 利众服务：战略联盟，构建商业生态链

企业运营中最重要的环节是商业模式。我们在经营一家企业的时候一定是想着通过什么方式，让客户把钱给我们。只有需求，没有解决方案是痴人说梦；有解决方案，不能形成产品和服务，是望梅止渴；而有产品，没有商业模式，那就是竹篮打水一场空。现在有很多团队都面临这样一个问题：有技术、有产品，但就是没有市场，为什么呢？其实就是因为没有构建出自己的商业生态链。

我一直都认为商业模式一定是一种共赢的模式，客户、供货商和企业自身都是这个模式的受益者，产品是商业模式的基石，而互利共赢则是商业模式的核心，战略联盟是商业模式的路径选择，至于最后赚钱多少则是衡量商业模式价值的最终指标。

当然，商业模式并不是一开始设立就非常完美，它需要不断地进行适应和改善。完美的商业模式是基于刚需下的强产品，市场表现不用太过复杂，只需要简单的愿买和愿卖就可以。理想总是完美的，但现实中的商业模式总不可能尽如人意，要么是刚需下的弱产品，要么是软需下的强产品，这个时候就需要企业具备一些额外的能力，有的企业是通过给客户提供除产品外的其他服务来促成交易，有的企业则是依靠自身强大的营销能力，这也是传统商业时代最常用的方式，但是营销能力永远不能被看作是企业的核心竞争力，营销只能起到锦上添花的作用，如果你的企业需求软、产品弱，那么再强的营销手段也是没用的，营销能做的只是将消费者的潜在需求用他们更容易接受的方式给激发出来，脱离产品、互利和赚钱的商业模式。

理想的商业模式需要经历很长时间的磨合才能形成，比如要考虑供应链的管理、客户的价值、社会的需求，以及企业自身的利益关系等，这是一个博弈的过程，即使在小范围实验成功了，在面对大的范围，或者是不同的区域、不同的客户群体时也不一定会尽善尽美，这就需要不断做出调整。所以，商业模式虽然有固定的“骨架”，但是它的“血肉造型”是需要不断地调整的。

企业一旦形成了自己的商业模式，就意味着它的解决方案通过产品与利益建立了合理的商业生态链，企业也就进入了良性的运转状态，这是对企业日后生存和发展起到决定性作用的因素。

其实许多企业经营人，他们自己就是投资者，他们将钱转换成了人、技术、桌椅板凳等，目的就是通过这些来获取更多的财富。钱出去，钱回来，要能形成一个闭环，而这其中最关键的就是这个商业模式，它贯穿客户、产品、公司整个商业生态链条，一个环节不通，企业的运转就会出现问题，所以企业经营者一定不能想当然地应付了事，在企业成立之初就应该想好自己的商业模式。

首先，必须以开放的心态行事。用高屋建瓴的战略思维、完善的系统思维和缜密的逻辑思维来定义商业生态链系统的价值链主链条、分支系统以及周边环节，不可忽视任何一环。

其次，用情境访谈手段了解商业生态链运作的各个环节。了解客户在乎什么，客户的痛点又是什么，即让客户觉得不方便、不舒服的是什么，以及什么问题困扰客户睡不着觉。着力点在于搞清楚企业怎么做才能让各个利益相关者得到更多的实惠和利益。这个过程中，一定要强化客户体验和实验，重视收集各个环节的利益相关者的反馈。

再次，重塑和传递企业新的价值定位。这需要企业具有随机应变和创新能力才能得以实现。创新要抓住两个基本点：一个是建立在竞争对手产品的缺点之上；另一个是建立在客户未被满足的需求之上。

新的价值定位必须先试点后推广，要易于他人在商业生态链系统中进行口碑传播。要动用一切可动用的力量和资源，通过互补平台的对接，谋求更大层面上的规模效益，从而实现商业模式的突破。

最后，考虑商业思维。自我和无我是人的心理的两个境界：自我的一面将自己视为物质的和分裂的，通常是我们所有恐惧的源头；无我的一面将自己视为精神的和联结的，通常是我们所有爱的源头。理性的选择取向往往落在自我与无我的中间。例如，马云始终坚持只做对人类有益的生意，利益再大的生意，如果对提升人类福祉无意义，他就不去干。因此，他果断摒弃了顺手生意——网游。马云所领导的团队，从年薪上百万美元的全球科技、资本、商业精英到月收入不足千元的普通客服、推介员，大家齐心协力为阿里巴巴的壮大贡献着力量。

马云在身体力行一种崭新的哲学——服务的自由，以爱为基础唤起他的团队与社会的共鸣。马云在自己充分享受为众人服务的自由的同时，不仅将这种自由毫无保留地转移给了他的团队、客户和利益相关者，而且通过出席各种论坛把这种自由转移给了中国商人群体，也就是所说的“利众”。作为回报，马云和阿里巴巴一刻接一刻地收获创新和创造力。马云在缔造阿里巴巴商业帝国的同时，开始推行提升社会福祉的哲学。他不仅将注意力集中在团队建设上，还与客户、供应商和当地社群建立了战略联盟，同时着眼于为人类创造福祉的商业生态链的建设。基于马云的这种利众思维，YY直播和小米直播等企业都纷纷效仿建立有选择性的战略联盟，构建大同小异的商业生态链，为众人创造福祉。