顾客只关心自己的利益

俗话说得好：“知己知彼，百战不殆。”销售中如果能够把握好顾客的心理，便是取得了制胜的法宝。作为销售者来说，我们要学会从顾客本身的利益需求出发，知道顾客的真实意图。而想要从顾客的善意谎言中挖掘出他们真实的想法，就必须精准地把握顾客的利益需求和趋利心理。我们必须明白，每一个顾客其实只关心自己的利益。

顾客只关心自己的利益的心理其实包含着两层含义：一层是顾客只会重视商品对自己的价值；另一层则是希望能够得到销售者对自己的关心和重视。如果商品物美价廉，同时销售者对顾客表现出足够的重视和关心，那么消费者就会很高兴购买该商品。但是，在销售中我们经常会看到这样的情景：一些销售者只关心自己的商品是否能卖出去，在顾客面前一味地夸赞商品的优点，却不关心该商品是否符合该顾客的需求。可以预想这样的销售并不能得到顾客的认可，直接后果就是失败。

那么，有人要问了：什么是销售呢？销售其实就是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。“舍得，舍得，有舍才有得”就是其中的真谛。换句话说，销售人员只有卖顾客喜欢的商品，为顾客提供所需要的服务，出发点始终是顾客喜欢或者需求的，而不是自己喜欢的东西，才能从中获得自己想要的利益。用一句时髦的商场标语来说就是“顾客至上”。销售者要能站在顾客的立场上想问题，为顾客着想，是销售成功的重要因素。

甲、乙二人分别是两家服装店的销售人员。一位顾客先来到了销售人员甲的店铺，甲滔滔不绝地介绍起店铺服装质量多么好、多么畅销，如果不购买的话会多么可惜，结果顾客毫不客气地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生。我知道你的衣服很畅销，但是我感觉它们并不适合我。”甲只好很尴尬地连声道歉。当这位顾客又来到销售人员乙的店铺时，却是另外一种结果。乙趁顾客看商品的时候，随口与之闲聊，通过观察顾客的穿着，揣测出顾客的生活档次和消费品位。并在向顾客介绍自己的商品之前，询问了其所需要的款式和档次，并为其仔细分析该商品能给其带来的潜在利益。最后，乙根据顾客要求为其推荐了一款仅剩下一条的裤子，顾客很满意，愉快地交款并离开了。这时，乙突然想起来那条裤子是件次品，于是马上冲出店铺追上那位顾客说：“对不起，我刚想起来，刚才那条裤子是件次品，我不能卖给您。刚才忙的时候把这事忘了，实在对不起。要不您把地址告诉我，明天进了新货我给您送去，好吗？”乙的话语让顾客非常感动，微笑着答应了乙的要求。销售人员乙能够从顾客的立场出发进行销售，从而赢得了顾客的信任。

从这个例子中我们不难看出，顾客在购买商品时只关心自己能获得的利益，只寻找适合自己的并能给自己带来实惠的商品或服务。而销售人员则要设身处地地为顾客考虑，让顾客感受到来自销售人员的真诚与贴心，这样一来，交易达成便是自然而然的事情，建立双赢的伙伴关系也就更加顺理成章了。让顾客满意的秘诀就是让其感受到销售人员是真正地关心他们的利益，真正地从他们的角度思考问题，而不是为了赚得他们口袋里的钞票。这种换位效应也可以使销售者摆脱思考的“瓶颈”，通过换位思考看到自己所实施的销售策略是否有效，是否应该进行适当的调整与改变。要知道，以商家之心换消费者之心，才是销售的终极奥秘。